有一天，一位非常帅气的小伙子来到了商场，在专卖店的门口看到了一套休闲服很适合自己，但是又嫌价格贵，所以总是拿着比了又比。旁边的销售员是一位会察言观色的人，她见小伙子有一些犹豫，于是走过去跟他聊了起来。
“我越看越眼熟，你长得真像周星驰，想必一定是个非常幽默的人吧。”
“你说的星爷，正是我的偶像。”
“真的还是假的啊？我也是星爷的粉丝，星爷拍的电影真是太经典了。”
“是啊，我也超喜欢星爷的电影，尤其是那部《功夫》真是精彩绝伦啊。”
“不会吧，我也超喜欢《功夫》，真是英雄所见略同啊。”
“哈哈，看来咱们还挺有缘分的。”
“怪不得你能看中这套衣服了，这套衣服和星爷首映式上穿的那件风格非常相似。”
“真的啊？那我可真是太有福气了。”
……
后来，销售员不但卖掉了这件休闲服，还给客户介绍了一条迷你休闲裤。理由非常简单，是因为周星驰曾经这么穿过。(www.xing528.com)
从上面的故事中可以了解到，客户都喜欢和自己相似的人。因为和自己相似，在心理上就会觉得找着了知己。基本上每个人对自己都很肯定和认可，那么对方和自己相似，无形之中符合了自己的心理需求，所以，人们会对和自己相似的人有一份亲近感。销售员在和客户的沟通中要多找一些相似之处，这样能迅速地拉近和客户的心理距离。
◆在谈话中询问，寻找相似点
销售员第一次见到客户的时候，彼此都是非常陌生的，这时候沟通可以加强对彼此的了解。在沟通中，销售员要有意识地去询问对方的基本信息，在询问中寻找和客户的相似点。比如，对方的家乡、家庭等，在这些基本的信息内，往往蕴藏着很多相似点。一般情况下，客户不会拒绝销售员的询问，都会如实相告。销售员要利用这个机会，尽可能多地掌握客户的信息。了解得越多，寻找的相似点可能就会越多。
◆从穿着上观察，发现相似点
往往一个人的穿着能体现他对生活的态度。比如，喜欢赶时髦的人就会穿得时尚一些，性格积极开朗的人会穿得鲜艳一些。所以，销售人员在和客户的接触中，要从对方的穿着上发现彼此的相似点。比如，一个前来购买电脑的男生，穿着非常休闲，而且总是戴着耳机。如果你也有这个习惯，那么这就是你们的相似点。销售员可以询问对方的耳机是什么牌子的，甚至可以谈一谈戴着耳机一边听音乐，一边工作的惬意。对方有这个爱好，自然愿意和销售员探讨。
◆从行为上留意，捕捉相似点
生活中的很多人，都会有相似的行为习惯。销售员在和客户的接触中，要细心观察客户的行为动作，这些行为都可能成为销售员和客户的相似点。所以，销售员要从客户的举手投足间及时捕捉相似点。
◆从爱好上着手，创造相似点
尽管人与人之间有很多相似的东西，但是有时候一时半会又找不到，这时候该怎么办呢？销售员不妨从对方的喜好上着手，创造一些相似点。比如，你得知对方总是喜欢穿衬衣，而不喜欢穿T恤，不妨告诉客户你也喜欢穿衬衣，当然这时候你要告诉客户穿衬衣的好处。只要能让客户感觉到你和他相似，那么合作就会容易得多。
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