好心情引领成功合作

薛娜是某建材公司主要负责钢材业务的销售员，这天她去拜访一家建筑公司的总经理欣总。

当她看到欣总时，发现欣总的脸色非常难看。她本打算向欣总介绍公司的产品，此时却没有了主意。欣总阴着脸坐在一边，气氛非常尴尬。

薛娜立刻意识到，必须想办法解开欣总心里的疙瘩，要不然这次拜访就会以失败告终。于是她迅速想起了一个自己生活中的笑话，给欣总讲起来了。

慢慢的，欣总的脸色好了起来，和薛娜聊起来。原来欣总最近和妻子闹别扭了，每次一回家就是争吵，这让他的心情非常的糟糕。薛娜和欣总聊了很多关于爱情和婚姻的话题，自始至终，薛娜都没有提及合作的事情。

聊天结束的时候，欣总非常开心，邀请薛娜一起吃了饭。

尽管这次没有合作，但是在这次拜访后的第三天，薛娜就接到了欣总的电话，让她过去签合同。

从上面的故事中我们了解到，销售员在与客户的合作中，有时候焦点并不是产品，而是心情。一份好的心情远比一次业务合作带来的利润要有价值得多。所以，销售员在拜访客户的时候，不要没完没了地谈合作，谈产品。当客户情绪不好的时候，拜访的焦点就变成疏导和安慰客户，只有客户心情好了，才会有圆满的合作。

客户在心情不好的时候，往往对商业合作没有多大的兴趣，这时候，客户需要的是安慰，而不是合作。所以，销售员要察言观色，要将自己的服务适当地由商业合作过渡到生活交流。那么，在客户心情不好的时候，销售员要如何去做呢？

◆不要着急推荐产品(www.xing528.com)

当客户心情不好的时候，对销售员介绍和推荐的产品不会有太大的兴趣。客户没有兴趣，意味着销售员的拜访会失败，而且很有可能客户心烦，你一个劲没完没了地介绍产品，会让客户对你的印象大打折扣。如果一次合作不成，下次对方可能不会再见你。所以，销售员在拜访客户的时候，如果发现客户的情绪不对，就不要再介绍产品了，客户这时候不需要你的介绍，而是需要一个知心的朋友，能同他一起分担一些痛苦和烦恼。因此，作为一个销售员，更多时候是满足客户的需要，把客户真正需要的东西给客户。

◆不要急着对客户的坏情绪作反应

有时候，客户表现出焦灼、不安、痛苦、无助等坏情绪的时候，销售员要适当地保持沉默，给客户足够的时间，让对方能够有一个自我平息的过程。很多销售员在看到客户出现不良情绪的时候，急着安慰对方，替客户着急。结果不适当的安慰不但没有减轻客户内心的痛苦，反而引起了客户的反感。更有甚者，很多销售员在安慰客户的同时，引起了自己不良的情绪反应，结果可想而知。所以，当销售员发现你的客户出现坏情绪的时候，不妨给客户留一定的时间，让客户给坏情绪做一个适当的处理。一般情况下，客户都会很快从坏情绪中脱离出来，事实上只有客户脱离出来，才会和你交流，有交流才会解开心里的结。

◆要做一个聆听者，聆听是最好的关注

客户之所以心情不好，一定是遇到了什么烦心的事情，而又不能及时宣泄和倾诉。销售人员在拜访客户的时候，不妨做一个倾听者，让客户把内心的烦恼和痛苦全部讲出来，这样客户得以倾诉，内心深处就会轻松很多。销售员在这个过程中一定要认真倾听，适当地对客户表达出来的痛苦表示理解。切不可注意力不集中，或者是听到客户什么可笑的事情，而表现出发笑的动作，这样会给客户一种不受尊重的感觉，因为客户会觉得你在拿他的痛苦取乐，很容易引起客户的反感和愤怒。所以销售人员在倾听的时候一定要端正态度，从而赢得客户的尊重和信任。

◆找到客户积极情绪的因素，适当激发

客户在倾诉的时候，会时不时地流露出积极的情绪，比如，在为现在的某一件事情痛苦的同时，会为以前的类似事情而感到骄傲。在谈到过去成就的时候，往往会很积极，所以，销售员在这个时候，要抓住机会，肯定客户的过去，鼓励客户坚强一些。所以，销售员一定要学会察言观色，在适当的时候激发客户的积极情绪。