实际利润不如客户好心情，重要性凸显

小段是某电脑公司的店面销售。这天，来了一对即将结婚的情侣，打算为新家购置电脑。

当对方一前一后走进店里的时候，小段热情地迎了上去，打招呼：“您好，欢迎光临。”

谁知，对方阴着脸，对小段的热情招呼根本没理会。小段马上意识到客户的情绪不好。所以她说话小心翼翼，唯恐自己一不小心，惹恼了客户。

男士在店里面转了转，问了问各种电脑的价钱，最后在一款最便宜的电脑前站住了脚，也没有细问，示意小段开票。这时候一直默默无声的女士生气地说：“要么买好的，要么就不买，何必买最便宜的呢？”

男士怒吼道：“我没那么多的钱，买这款已经是够给你面子了。还想怎么样啊？”……

就这样，这对情侣在店里吵了起来，小段站在一旁不知所措。

最后，男士硬是把最便宜的这款电脑给买了。女士气呼呼地摔门走了。

没过三天，男士又将电脑拿了回来，说要换一款。这让小段非常为难，他跟男士沟通半天没有结果，最后只好叫来经理，对方又添了一部分钱，换了一款中等档次的电脑。

谁知，又过了一天，这对情侣吵闹着又将电脑拿了回来，想要换一款最高档的。这一次，小段无论如何也不答应对方的要求，最后跟他们吵了起来，结果不欢而散。小段为此被经理狠狠地批评了一顿。(www.xing528.com)

从上面这个故事中我们了解到，有时候客户购买产品的动机和情绪很不稳定，这时客户买了产品之后，仅仅为企业创造了单次交易的利润，但带来了更多的问题。比如，客户不断吹毛求疵影响企业的市场口碑，给销售员带来很大的麻烦。由此可见，客户有份好心情，比有实际利润更重要。

每个人都有喜怒哀乐，客户也不例外。当客户情绪不好的时候，销售员就要注意了，一定要适当地调动客户的情绪，让客户在心情舒畅的情况下完成消费。那么作为一名销售员，在这种情况下，应该如何做呢？

◆销售员调动了客户的情绪，合作皆大欢喜

在销售过程中，如果销售员通过不断地沟通，将客户的情绪慢慢调动起来，那么客户会觉得销售员是值得信赖的朋友，进而满心欢喜地达成合作，完成消费。这样的情况下，客户在此后的日子里，还会持续不断地消费，在为企业创造了一次利润之后，还会为企业创造更多的利润。事实上，这样的销售结果是销售员和客户之间的最佳合作关系。所以，销售人员不但是商品的销售者，也是客户最信赖的服务者。客户得到的不仅是商品，更主要的是一份好心情。所以，销售员在与客户的沟通中，不仅要向客户介绍商品，更要主动调动客户的积极情绪。

◆销售员没有及时调动客户的情绪，勉强合作

有很多销售员觉得自己是商品的销售者，不是客户情绪的调解者，所以在和客户沟通中只顾着给客户介绍商品，而不去理会客户糟糕的心情。这样销售的结果，往往是和客户达成了合作，但是客户却把这种坏情绪归结到商品上，不是挑剔商品的质量不好，就是抱怨服务和价格，总之就是合作得不舒心、不高兴。而且，客户不高兴了就会不断地挑毛病，让销售员有处理不完的麻烦。事实上，销售员完成这样的销售，仅仅是为企业创造了一次的利润，却给企业带来了很多的麻烦，更糟糕的是会影响企业的销售口碑。

◆销售员和客户爆发口头冲突，客户拂袖而去

当客户带着情绪来合作的时候，恰巧销售员心情也不好。在沟通的过程中，说不上几句，销售员就会和客户吵起来，在这种情况下，不但达不成合作，还会给客户留下极坏的印象。在这个过程中，销售员不但没有给企业带来任何的利润，还严重地影响了企业的口碑，给以后的销售带来很大的阻力。在销售过程中，最忌讳的就是和客户爆发冲突。