处理客户逆反心理，成功售出新车

张老师的车已经用了很多年，经常发生这样那样的故障，所以，张老师打算重新买一辆新车。这个消息无意中被某汽车销售公司得知，于是很多的汽车销售人员来找他，向他推销汽车。

销售人员陆续找到张老师，无一例外地向他介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合张老师这样有身份的人使用，有的销售人员甚至还刺激他说：“张老师，这么破的车还开，为啥不买一辆新的呢？你似乎也不是没钱嘛！”听到这样的话，张老师心里非常反感和不悦。

这天，又有一名销售人员上门推销，张老师想，不管他说什么，我就是不买。但是，这位销售人员并没有像之前来的销售人员那样滔滔不绝地讲个不停，而是真诚地说：“实话说，我觉得你的车还能将就一阵子，我还是过一段时间再来吧，等到你的车实在不能用了再换。”说完，给张老师留下一张名片就走了。

这完全在张老师的意料之外，所有的销售人员都是一个劲地劝他购买，而这个年轻人却劝他暂时不要买车，这让张老师的心理防线不攻自破。最后，张老师还是决定买一辆新车，于是他拨通了这个年轻人的电话，向他订了一辆新车。

从这个故事中可以看出，这个年轻人正是用了逆向思维、反客为主的方法，成功地将汽车推销给了张老师。年轻人并没有向张老师说太多推销的话，而是给对方紧绷的神经一个出其不意的刺激，结果成功地说服了这个客户。客户一般都会对登门推销的销售人员抱有防备心理，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。

每个人都有本能的防范心理，反映在我们拜访客户的过程中，客户会本能地与你对立，你说好，他偏说不好，有时候让销售员不知所措，一头雾水，那么造成这种逆反心理的因素有哪些呢？总的看来，有以下四个方面。

第一，逆反心理是人类的本能抵抗意识，并非别人故意为难你，但是如果你不能正确地认识和对待，势必会让你跟客户势不两立，不但无法达成交易，还会给客户留下极坏的印象。

第二，逆反心理往往跟表现欲望有关，如果客户反对你的意见，表明他比你的见解高一等，如果赞同你的意见，则显得自己没有主见，试想哪个客户愿意承认自己比你笨，比你差呢？(www.xing528.com)

第三，逆反心理并不是只有儿童、年轻人才会有，不同年龄、不同性别、不同社会地位的人都会有。父母常常抱怨小孩子逆反心理很重，但是小孩看来，父母逆反心理一样让他们很头疼。

第四，逆反心理并不是在遇到压制的时候才会有，在任何场合都有可能出现。

逆反心理是一种本能的抵抗，没有恶意，所以，在销售过程中，当你的客户表现出逆反心理时，一定要妥善处理，否则会使客户的逆反心理更严重。那么，作为一名销售人员，如何处理客户的逆反心理，并引导其与自己合作呢？

◆不要过多陈述，要用提问题的方式引导客户表达

在和客户的交流中，过多的陈述容易引起客户的逆反心理。人总喜欢让别人听自己说，你压制了客户的这种表达欲望，会让客户心里非常不满。当你陈述的时候，对方会抓住你的观点反驳你。所以，在和客户交谈的时候，不要说个没完没了，要用提问的方式引导客户表达自己的想法和意见。

◆激起客户的好奇心，能在一定程度上抵制逆反心理

在和客户的沟通中，如果你觉得话不投机，对方处处在跟你抬杠，那么一定要及时想办法激起对方的好奇心，对方对你的产品有了好奇心，也就有了兴趣，有了兴趣，自然愿意多了解。当客户愿意多了解你的产品的时候，就不会再有逆反心理，因为客户不可能一边要求你的帮助，一边又把你推开。