小柯是销售数码产品的销售员，这天早上，他给客户打电话。
“钱总，你对数码产品的了解可真是让人佩服得五体投地，如果有机会能够当面向您请教学习，那将是我无上的荣幸。你看，要不咱们约个时间，让我当面聆听您的教诲，可以吗？”
“行啊，不过我最近特别忙，没时间啊。”
“钱总，我不会浪费你太多的时间，10分钟就足够了，你看是这周方便，还是下周方便呢？”
“下周我准备见一个很大的客户。那就这周吧。”
“那您看是周一方便，还是周五方便呢？”
“周五吧，周一手头的事情比较多，恐怕不行。”
“那周五上午还是下午呢？”
“下午吧。”
“那您看是三点合适，还是四点合适呢？”
“三点有个会，那就四点吧。”(www.xing528.com)
“好的，那周五下午四点钟，我准时去找你啊。”
“好，到时候见。”
从上面的故事中我们可以了解到，客户在有许多选择的时候，都会犹豫，在这种情况下，销售员要准确地应用“二选一”的技巧，不断缩小客户的选择范围，从而帮助客户作出最后的决定。只有这样，销售员才能引导客户顺着自己的思路走，这就是“二选一定律”。所以，销售员要在客户犹豫不决的时候，适当地引导客户作选择。
客户在面对品种繁杂的产品时，往往会一头雾水。不知道究竟该选择哪一种产品，因为很多产品的类型相似、功能相似。这时候，销售员要通过这种“二选一”的方式更加准确地了解客户的需求，从而推荐给客户他真正需要的产品。在应用二选一定律的时候，销售员应该注意哪些问题呢？
◆要认同客户的观点和理念
应用二选一定律来帮助客户作决定的时候，一定要注意，如果客户有大致的方向了，那么首先销售员必须要承认客户的观点和选择是正确的，然后再在产品的细分上做文章，千万不可反对客户的选择和观点。如果在这个时候反对客户，那么就和客户产生了对立情绪，而且给客户一种不被尊重的感觉，因为毕竟是客户在选择自己想要什么。
◆要讲究询问的顺序
销售员应用二选一定律明确客户要求的过程中，一定要注意询问的逻辑顺序。一般情况下，问题应该环环相扣，这样客户在你的引导下才能做出准确的判断。在这种情况下，最忌讳销售员语言逻辑混乱，不能一会儿问“需要A，还是B”，一会儿又问“需要价位高的，还是价位低的”。这样，如果顾客选择了A，而在后面的问题中，又选择了价格便宜的，如果A是价格贵的那个产品，那么销售员的询问就失去了意义，反而让客户处于两难的境地，这样就会导致客户对你的专业性产生怀疑，进而对你不信任。所以，销售员在向客户询问的过程中，所问的问题一定要有逻辑性，后面的问题应该以前面的问题为基础，这样才能准确地定位客户的需要，才能让客户觉得你的服务是到位的，才会信任和认可你。
◆要给客户假设一个需求
销售员在应用“二选一”的方式和客户的沟通中，要注意多问客户“您是选择A还是选择B”，而不是问“买还是不买。”一般情况下，客户对自己究竟是买还是不买没有一个准确的定位。如果销售员贸然问“买还是不买”，那么，客户一般都会说“不买”。如果销售员问“您是选择A还是选择B”，那么引起客户注意的是A或者B，也就是在潜意识里承认了要买这个事实。客户一般都会选择一种，不管选择A还是选择B，对于销售员来说都是销售成功了。所以，销售员在向客户推销产品的时候，不管客户是否真有这个消费需求，一定要先假设客户有这个需求。在这个前提的引导之下，客户自然会顺着销售员的思路走。
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