客户维护至关重要：二八定律揭示的销售成功秘诀

小郑是平安保险公司的销售员，销售业绩一直名列前茅。

这天，他去拜访一个整整跟了三个月还没有做下来的大客户。对方是某建筑公司的总经理，姓刘。

小郑绕过了秘书，见到了刘总，一见面小郑就热情地说：“刘总，您好，很高兴又见到你了，听说你儿子考上清华大学了，是吗？恭喜你啊。”

刘总本来对小郑抱有很强的抵触心理，一听到小郑谈到自己的儿子，那可是他的骄傲啊。他自然心花怒放，喜上眉梢，于是和小郑谈起了自己的儿子，防备心理早就抛到了九霄云外。谈了一早上之后，刘总心情大悦。小郑抓住这个机会，拿出保险合同说：“刘总，你看这么高兴的事情，应该同喜同乐，你给员工们买保险，让员工们也能分享到你的快乐吧。”

刘总心情大好，想也没想，就拿起笔在合同上签了字。就这样，小郑跟了三个月没拿下来的单子终于拿下了。

从这个故事中我们了解到，有时候客户需要的是你的关心。当你时时关注客户的生活，你就会发现他们生活中的悲伤和快乐。当他们开心的时候，要懂得与他们一起分享，当他们悲伤的时候，要和他们一起分担。维护客户要比开发客户更加重要，事实上，在销售的过程中，客户的开发只占20%，而维护却要占80%，这就是二八定律。

尽管销售员和客户之间存在着利益关系，但是这种利益关系并不是赤裸裸的金钱交易，其中还包含人与人之间的温暖和真情。销售员要多关心客户的生活，关注他们身边发生的事情，这样无形之中就会渗透到客户的生活中去。所以，销售员要学会用情感温暖客户。那么作为一名销售人员，又该如何关怀客户呢？(www.xing528.com)

◆有针对性地关怀客户

由于客户各具特点，所以关怀客户的时候也要区别对待。对于事业心比较强的客户，一般能让对方开心或悲伤的事情基本都与工作有关，所以，关怀他们的时候，多和他们分享事业上的收获，分担事业上的挫折。如果客户有什么实际的困难，销售员可以提供帮助。对于重家庭、重感情的客户，一般情况下，遇到的问题都与家庭和情感有关系，所以，关怀他们的时候，多和他们分享家庭的快乐、家人的成功，分担家庭中的痛苦和磨难。但是一定要弄清楚客户的具体问题，然后具体处理。切不可不了解客户的真正问题，就胡乱关怀一通，这样，不但不能拉近和客户之间的心理距离，还会因此得罪客户。

◆为客户提供良好的产品和服务

客户之所以跟你合作，是因为有这个需求，而销售员又刚好能满足这个需求。所以，销售员给客户提供最好的产品和服务就是对客户最大的关怀。因为你给对方的生活和工作带来了更多的便捷和舒适，客户认可你的产品和服务自然会和你长期合作。销售员在提供了产品和服务之后，要及时跟踪客户的消费状态，如果有问题，及时妥善地解决。这样一来，客户会觉得销售员是真正关心他们的。

◆要和客户保持经常性的联系

一名成熟的销售员不但能从客户身上不断地得到订单，还可以让老客户不断地为自己推荐新客户。通常情况下，做客户就是在交朋友，即使和对方达成合作了，也不要冷落你的客户。人的情感是变化的，长时间不联系的客户，就会拉远彼此的心理距离。销售员要经常给客户打电话或者发短信，关心客户的工作和生活，问他们是否需要帮助。持久的联系让客户觉得你并没有忘记他，并没有因此而冷落他。只有这样，你的客户才不会被其他销售员抢走，你和客户之间的合作才能够长久保持。从这个角度上来看，关怀客户就是在关怀自己，对客户好就是对自己好。