小周是床上用品的销售员。一次一位客户想要买床垫，小周先给客户介绍了一种最差的，并如实地告诉客户：“这种床垫质量很次。”客户摇摇头，表示不愿意买这种。
事实上，一般的床垫都要用七八年，所以，客户不可能买质量太差的。但是，听小周这么一介绍，客户心里对小周有了好感：“这个销售员，没有专挑贵的给我推销。”
这时候，小周又带客户来到质量和价位都中等的一款床垫前，对他说：“这种床垫质量很不错，差不多可以用20年。价格稍微高一些，但是性价比高。”客户点点头，表示认可。
最后，小周让客户看一款价格最高的床垫，说：“这款床垫的质量最好，但是价格也最贵，不过用30年没有问题。”
客户折中了一下，选择了中间价位的那款。事实上，这款正是小周一开始就想推销给客户的。
从上面的故事中我们了解到，客户对销售员推销的商品都心存戒备，觉得销售员推销的商品一定是价格最高的。在这种情况下，销售员要将自己的意图隐藏起来，让客户放松戒备。
面对客户的戒备心理，很多销售员无计可施，销售员越是想让客户买高价商品，客户却是不买。在这种情况下，销售员有必要将自己的目标放低一点。那么，销售员应该怎样做呢？(www.xing528.com)
◆不要马上将自己的推销目标暴露给客户
在销售过程中，销售员和客户在不断博弈。销售员想尽快把高价钱的商品推销给客户，拿更多的提成，而客户也知道这一点，所以对销售员的推销不屑一顾。在这种情况下，销售员要考虑如何打消客户的防备心理。顾客对你没有防备了，你说的话才能被对方听进去。
◆通过比较来突出自己的目标商品
既然客户觉得销售员的话不能信，那么销售员就要想办法让顾客觉得自己的话可信。因为在顾客的心里，一直认为销售员会介绍最贵的，所以销售员可以通过比较来突出自己的目标商品。比如，如果你所销售的产品价格很贵，那么就找个便宜的和更贵的与之比较。先给客户介绍便宜的，让客户紧绷的神经放松，然后再告诉客户这个产品质量很次，那么客户就不可能买。这时候再集中精力介绍你准备销售的产品，当然不能夸大其词。这时候客户会觉得质量没问题，但价格有点贵。这时再介绍个更贵的，相比之下，你突出销售的产品就显得质量好且价格适中，客户自然会选择这个产品，而且客户会觉得这个商品是自己选择的，没有受销售员的影响，而实际上，早已经钻进了销售员设置的销售计策里了。
在销售员和客户的心理博弈中，将销售目标放低一点，在打消了客户抵触心理的前提下，用质量和价格相对极端的商品与目标商品比较，让客户自己选出销售员预期的商品。这样，既隐藏了销售员的真实目的，又满足了客户的自主心理，可谓一箭双雕。
当然在具体的实践中，销售员还要注意，对于一些高档商品，介绍陪衬商品的时候，要先介绍价格高的。因为客户认为高档消费品的价格就应该贵。如果先介绍低价商品，往往会让客户觉得销售员看不起自己，从而产生不悦情绪。相反，在介绍一些实用商品的时候，要多从低价位开始介绍，因为选购这种商品的客户追求的是质量，而不是品味。介绍过高价位的商品，不但解除不了客户的抗拒心理，反而会把客户吓走。
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