华为：重新定义中国数据通信市场

华为当年采取的策略，就是双路并举，双管齐下。

思科获取了市场垄断地位后，放心地给产品定了一个高高在上的价格，使得这道完美的铁幕留下了一个破绽。如今位于北京市海淀区上地的华为北京研究所，就是攻破这道铁幕的尖刀。

华为北京研究所成立于1995年，最初的办公地点在中国地质大学的招待所。任正非每次到北京出差时，都会抽空到北京研究所来视察。一次在视察完后，任正非对当时任北京研究所所长的刘平说：“你这里怎么才这么一点儿人呀，我不是叫你多招一些人吗？”刘平小心翼翼地回答：“任总，数据通信做什么产品还没确定下来，招那么多人来没事做。”任正非生气地说：“刘平，叫你招你就招。没事做，招人来洗沙子也可以。”

为了便于招人，1996年年初，任正非在上地科技园花了将近一个亿购买了一栋六层写字楼，又花了将近一个亿进行豪华装修。华为北京研究所成为北京上地科技园中心地带的地标式建筑，比华为公司当时在深圳的中研部总部占地面积还大，还要漂亮。刘平招了一大批各大高校的青年才俊，聚在这里“洗沙子”：研究数据通信协议。他们人手一套“红宝书”——《TCP/IP协议详解》，上中下共三册，从网络上搜索来所有能搜到的开源的TCP/IP协议软件，仔细研读、分析各种协议的转换和路径转发。

通信协议研究一段时间，原理完全掌握了，就明白了对方的优势和劣势的分布，也就明白市场机会点在哪里了。这个机会点就是接入网。

当时的互联网，还要借助已经成熟的电话通信网络实现连接，是通信和数据的混合网络。需要将用户侧的数据报文通过调制解调器（俗称“猫”）转换为可以在电话线路上传输的报文，这个转换动作就要在接入网设备上完成。

思科在中国的接入网市场已经占据了90%的份额，但是思科的接入网设备只支持一号信令。一号信令是中国电信早期采用的一项技术，在电话传送上速度较慢。华为认为，改用容量更大的七号信令，更加符合中国人口众多的国情，这里应该可以成为破局点。

一旦确定了攻击方向，华为高效的研发机器就迅速运转起来。

华为研发遵循压强原则，也就是集中优势兵力攻其一点，“伤其十指不如断其一指”，集中所有的资源投入某个领域，强力突破形成局部优势地位，然后逐步扩大，确立全面优势。开发C&C08的猛将，曾担任交换机业务部总监的张云飞被派到北京研究所担任副所长，他抽调中研部的精兵强将与北京研究所“洗沙子”的骨干组建联合开发团队，向接入服务器发起冲锋。

不到一年，华为推出了自己的接入服务器：A8010服务器。该产品正如思科当年的多协议路由器一样，诞生于风云际会之间，必将一飞冲天。

互联网业务出来后被称作“宽带”，而原先的电信业务就被称为“窄带”，宽带运营商其实就是原先的电信运营商，但是他们都遇到了难以从宽带业务中获利的问题。无法获利，宽带业务就难以推进。(www.xing528.com)

华为为此提出了“宽窄带一体化”“建设可运营、可管理”“可增值、可盈利”的“宽带城域网”的方案，并在数据通信产品设计研发上体现了宽窄带一体的网络管理，计费捆绑，以及多种按流量、按时长的带宽计费方式等，供运营商可实施针对上网用户的多种运营方式。这种商业模式的设计是很大的突破，解决了运营商如何从互联网上获利的问题，成为中国互联网发展的助推器。

1997—1999年间，中国的互联网用户急剧增长。各地电信部门纷纷扩容接入服务器设备。思科的接入服务器容量太小，无法满足需求，华为的A8010服务器正好填补了市场需求的空白。1999年原信息产业部传输所在制定标准时，将华为的接入服务器的规格变成了国家标准。

此后，思科被迫应招，也推出支持七号信令的接入服务器，但中国电信市场的设备建设黄金期已过，华为已经握住了幂律法则的刀柄。

华为重新定义在中国市场上的数据通信产品的游戏规则，充分打产品差异化概念，使基于华为的“可增值、可盈利”宽带解决方案深入人心。游戏规则改变后，思科产品的技术优势烟消云散，中国的数据通信市场变成了华为的主场，思科惨遭反杀。

一年之内，华为就抢到了中国新增接入服务器市场的70%。最终占据了接入网市场80%的份额，而思科的份额从90%跌到10%左右。

以接入服务器为契机，华为不仅使得当时主营的程控交换机业务如虎添翼，攻占了国内绝大部分市场，还开始延伸到路由器、以太网等主流数据通信产品，进一步挑战思科的地位。2002年，思科在中国的互联网核心路由器的市场份额开始下滑，华为的路由器产品则开始以100%的增长率大举进攻，在重大新建项目上，华为胜多负少。

华为推出其A8010接入服务器之前，中国的接入网市场一直被思科所垄断。设备价格为每个上网用户1000美元，设备施工时所使用的扎带为每根1美元，中国网民的上网费曾一度高达一个月上万元。因此那个时候能上网的中国人非富即贵，数量极少。

1999年之后，华为的同类产品设备价格大约只有每用户几百元，扎带随设备免费附送。随后思科不得不跟随降价。为此，业内有人把“思科在你身边，世界由此改变”的广告语戏改为“华为在你身边，思科由此改变”。

对于中国互联网产业来说，A8010接入服务器也是关键性的里程碑。由于华为接入服务器推向市场，全国各地纷纷实现了价格低廉的拨号上网业务，中国网民的数量开始呈指数级高速增长。中国互联网产业的大幕徐徐拉起，马云、马化腾、李彦宏等未来的互联网巨头才有了用武之地。

思科在全球数据通信市场纵横驰骋，所向披靡，唯独在中国市场遭遇了滑铁卢。那时思科总裁钱伯斯心中，就已经对中国的华为公司上了心。