在充斥着喧嚣的投机气氛的1992年，华为的十几个年轻工程师在同样年轻的总工程师郑宝用的带领下，带着初生牛犊不怕虎的锐气，开始研发代号为JK1000的局用交换机。这是一款采用当时市场上主流技术的模拟交换机。
经过一年的艰苦开发，JK1000在1993年年初开发成功，并在同年5月获得原邮电部的入网证书。几乎与此同时，任正非亲自主持召开市场部经理会议，确定公司今后一段时间的工作重点，是向市场大规模推销JK1000局用机。
为打好这场销售战，各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动；培训中心负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员参与推销。1993年7月4日，江西乐安邮电局公溪支局正式开通了首台JK1000局用机。
华为公司上下摩拳擦掌，打算在局用交换机市场大展拳脚。然而，市场的反应却极为冷淡。
当时，全球通信市场正在经历一场从模拟向数字转换的技术革命。由于计算机技术的发展，数字局用交换机在功能、性能、成本上都大大优于模拟局用交换机。华为的技术人员不是没有意识到，程控交换机取代模拟交换机将是大势所趋，但是他们错误地低估了市场接受先进技术的速度。
1990年，中国固定电话的普及率仅为1.1%，仅相当于美国20世纪初的水平，而同时期美国的电话普及率已达92%，并且依然主要采用模拟交换机。
基于这些数据，华为当时的判断认为，到2000年中国的电话普及率也就提高到5%～6%，因此通信业务仍以话音业务为主，对刚刚起步的非话音业务（如传真等），也主要在少数部门或行业中使用，用途有限。因此，先进且昂贵的程控交换机对于中国的现状是一种性能过剩，会给发展中的地区带来沉重的经济负担。
华为采用的是典型的低端颠覆式创新的思路，不追求最新技术，而是用符合市场中低端需求的低端技术来满足大众市场的需求。然而，这场如克里斯坦森在《创新者的窘境》中所描述的教科书一般的操作，居然遭遇了市场滑铁卢。这是什么原因呢？
如果克里斯坦森教授仔细研究这一案例，他一定会说，不是我的理论错了，而是华为用错了。
低端颠覆式创新成立的前提，是主流技术的发展超过了市场需求的速度，形成了“性能过剩”，因此可以用更为廉价的技术来满足市场的低端需求。表面上看，程控交换机技术似乎是性能过剩了，用户应该拒绝为性能过剩的技术支付更高的成本，但实际上并非如此。
对于国际通信巨头来说，发达国家的模拟交换机市场早已饱和，达到了“极限点”。因此他们都投入巨资押注数字交换这一突破性技术，希望通过技术的更新换代带来的设备更新需求，拉动业绩增长。
但是对于发达国家的运营商来说，这意味着现有的设备将被淘汰，成为“沉没成本”，需要投入一大笔设备采购成本，却并不能立竿见影地带动业绩增长。因此运营商对于采用程控交换机并不积极，甚至有所抵触。程控交换机设备在发达国家市场普及速度并不理想，似乎显得“性能过剩”。(www.xing528.com)
于是，中国这个几乎空白的市场成为通信巨头们发力的对象。他们都希望在中国将程控交换机变现，以填补巨大的研发投入。
他们向中国电信局提出的是“通信网建设一步到位”的思路，也就是说，即使在广大农村，也开始逐步采用光缆进行传输，于是要求交换机与传输的改造同步，避免重复投资，以赶上通信业迅猛发展的潮流。
这些国际大企业的超前建设观极具影响力，迎合了多数地区特别是发达省份的建设思路。“一步到位”的观点逐步波及全国，各地家庭用电话的通信网设备选型的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路，有的地方干脆认为上了程控交换机就是“一步到位”了。
于是，程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号。颠覆式创新的必备条件“主流厂商的产品产生了技术过剩”就不成立了。
通信设备面对的企业客户市场也不像个人客户市场那样存在那么大的多样性，大家都去追逐最新产品，因此颠覆式创新所需的“高端用户与中低端用户的需求分化”这一条件也不存在。于是华为费尽心力研发出来的JK1000生不逢时，面临没有市场的尴尬窘境。
华为错误地用发达国家的市场状况来类比新兴市场，并以此为基础做出决策，得到了错误的结论。在技术革命的转折期，新兴市场反而对于新技术的接受更为激进，其实是一种普遍存在的情况。第二次工业革命兴起之时，新兴的电气化设备对于传统的蒸汽机是一种进步，但是在英国这个老牌工业国却很难推进，因为企业主已经在蒸汽机设备上进行了大量投资，如果要替换需要付出大量的“沉没成本”。反而是没什么工业基础的美国和德国，电气化设备迅速得到普及。同理，移动支付在中国迅速普及，在美国却困难重重，是因为美国已有发达的信用卡支付体系。
华为公司显然不甘心从牙缝里挤出来的巨额研发投入就这样打了水漂，竭尽全力挣扎。技术部、销售部都拼命在各种场合为JK1000空分交换机造势。
华为多次组织农话的电信局人员来公司举行技术讨论会，并在自己的内部刊物《华为人》上发表文章，宣传电信网络建设“一步到不了位”“综合到位要量力而行”等思路，就是希望国内很多地方还是先上模拟交换机，等到2000年后过渡到数字程控交换。华为凭着各种营销手段，在1993年卖出去了200多套JK1000。
这些费尽心力卖出的设备不仅没有起到正面作用，反而进一步拖累了华为。本来电信局的采购人员就是心存疑虑，被华为销售说服，采用了“落后技术”，结果华为当时的产品质量也不过关，这些设备出现了各种故障，进一步加剧了采购方的疑虑。
最严重的问题是电源的防雷问题。华为的宣传部门刚刚在报纸上登载了华为的交换机能防雷击，紧接着就收到了来自用户关于在打雷时华为交换机出事故的投诉，甚至有好几台使用中的JK1000都起火了，差点儿把机房烧掉。
这样的事情出了几次，华为设备质量不好的传言就传开了。前期苦心经营的客户网络以及口碑遭遇了沉重打击，使得华为后来再推新产品困难重重。
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