版权谈判成功：一次性支付 获得专有使用权

在十几年的版权贸易从业经历中，每天和不同的书、不同的人打交道，给我印象最深的不是成功的喜悦而是一个个艰难时刻，是猝不及防的遭遇、咬牙坚持的过程和问题解决后的思考。“专业的人做专业的书”是我时刻提醒自己的一句话。

2004年，正值我社（指华东师范大学出版社）最初的两套教育理论译丛引进的高峰期，一位从德国留学归来的老师向我们推荐了一本教育学方面的新书，作者是时任世界比较教育学联合会主席的著名教育学家，英语原版的出版社则是一家在学术出版方面享有盛誉的大型出版集团。由于作者曾受聘于香港大学，对有中国的出版社愿意引进出版这本书的中文翻译版感到非常高兴，因此，也积极地帮助我们与原出版社取得了联系。面对新客户，有人能帮助引荐应该算是一个不错的开始。

在严格审查了我们的资质和版权合作经历后，这家欧洲出版社表示愿意将该书的中文简体字翻译版权授予我们，但是由于报价太低，尤其是预估定价只有英文原版的1／16，他们提出了版税率10%的合作要求。收到对方的邮件后，我立即与项目编辑对该翻译版的首印数、定价等关键信息进行了复核。得到确认后开始着手回信，详细介绍了国内图书市场的基本情况以及影响价格的几大主要因素，说明我们提出的预估售价是符合市场实际的，并且告诉他们，结合我们以往的经验，对于一本学术图书来说，10%的版税率是明显偏高了，希望能以8%成交。可是，邮件发出后对方很长时间都没有回应，而我们这边因为选题已经正式确定，许多工作都急待开展，因此我又与译者和作者联系，告诉他们版权联系的进展情况以及碰到的问题，请他们在方便的时候帮忙推动一下。终于，在作者的努力下，对方出版社同意改用一次买断的形式，即我们在签约时一次性支付1 700美元，获得印刷和销售6 000册中文简体字版的专有使用权，今后若希望重印，则必须再次提出申请并签署新的协议。如此一来，其实双方都有所让步。对于对方出版社来说，版税率从10%降到了8%；而对于我们来说，一次买断的形式肯定不如采用版税结算的方式灵活、方便。

可是，等收到对方通过email发过来的格式合同时，一个新的问题冒了出来：合同明确规定，定金、版税等不可扣除任何费用，银行手续费、税款等均由授权人承担。这样一来，14.5%的代扣税也被包含了进去，将由我们来支付。而税务方面的规定是，这笔钱是对方应该承担的赋税，只是由我们代为扣缴的，而且他们在收到我们转交的扣税凭证的原件后在所在国就不必再为这笔收入缴纳所得税了。于是，我就这个问题向对方的版权经理进行了详细解释，希望能修改相应的条款，可是她坚决不同意，理由是要保障作者和他们出版社的收益。双方僵持不下，这个项目再次被搁置了起来。

转眼到了2005年的法兰克福书展，我决心尽快结束这场“马拉松”，于是约了对方的版权经理当面交换意见。在会谈中，我再次就定价和代扣税的问题作了详细的说明，告诉她出于合作的诚意，我们愿意适当提高条件，希望能尽快签约。半个小时的会议进行得很顺利，会后我们也依照惯例通过email对谈妥的条件进行了确认。12月13日，屡次催促之后，合同终于姗姗而来，而签约时间写的是10月28日。不曾想，新的问题又出现了。发票和合同上赫然写着的是授予我们“日文版”的专有权利，而且关于代扣税的一条并没有作任何修改。前面一个问题好办，直接在文本上修改，然后盖上专用的合同修改章，回寄的时候提醒对方在旁边签字确认即可。可是后面一个呢？还要不要再把合同退回去要求他们改正呢？既然法兰克福书展上都说清楚了而且确认过，还有必要这么认真吗？而且，要求修改格式合同是件麻烦事，尤其是大公司，一来一去不知又得耗费多少时间……犹豫了一阵后，我选择了忽略这个问题。可是，很快，我就为自己的错误决定感到后悔了。

2006年年初，双签合同回来了。第4条中具体金额前面手写加上了一个“net”，意思很明显，表示税后。我当时有点生气，觉得他们出尔反尔，于是立即连发了几封邮件给对方的版权经理，询问她到底是怎么回事，可是全都石沉大海。于是我们就按照正常程序申报合同登记，取得登记号以后缴税、购汇、付款。为了发票和合同上的一个不一致，我们还专门打电话到荷兰去询问，最终赶在春节前将定金顺利汇出。(www.xing528.com)

到了2月17日，我突然收到对方集团国际部主管的邮件，说汇款已经收到，但是我们违反了合同，应立即将扣除的290美元税款补齐，否则合同将立即作废。这封邮件语气强硬、通篇大写、不加签名，比律师函还要严厉，而且因为粗鲁、无理让人觉得实在难以接受。我立即将与对方版权经理之间的所有邮件找出来，转发给她，将整个联系、谈判过程叙述清楚，并且指出他们未经我们同意单方面修改合同——将税前改为税后——是无效的。然而对方却坚持“明白但是不同意我所说的”，合同上写明了授权人负责所有的税款和手续费等，就得严格执行。在这种情况下，一方面我要求与前面直接负责这本书的版权经理对话，另一方面紧急咨询国内外的同行以及律师，做好诉讼的准备。

20多天的时间里，对方换了4个不同部门不同职衔的人来处理这件事，每次都是从头开始，陈述、核对、解释、说明，而真正的当事人也就是前面一年多时间里直接处理这个项目的版权经理却始终不见踪影。当时我正巧在美国出差，因此除了通过邮件，还不时地打电话到他们在荷兰及德国的办公室，催促他们尽快弄清事实，拿出解决方案。车轮大战之后是长久的沉默，我不愿意再无休止地和他们纠缠下去，因此写邮件告诉对方，我们出版社是没有理由也不会同意再付给他们这290美元的，如果他们不顾事实仍然坚持要这笔钱，就由我个人来承担。因为是我忘记了合同作为法律文件的严肃性，发现了问题却想当然地忽略了过去，作为责任人，理应对自己的失误负责。另外，鉴于整件事情是由他们违背承诺而引起的，我将原原本本地把处理过程和结果向作者汇报，同时向他们集团主管国际业务的副总裁投诉。

又是一个星期的等待。终于，在3月初的一个早晨，我收到了一封照例没有称呼也没有署名的email，告诉我经过仔细研究他们认为我的意见是正确的，因此决定收回原先对合同和版税支付的不同意见。再后来，一切都回到了正常的轨道。中文版按时出书，寄送出书通知和样书，一年两次结算版税……此后对方与中国出版社的合作越来越多，先是通过代理公司，后来又设立了代表处。而每年的BIBF和法兰克福书展我们都还会见面，谈其他项目的合作。

现在回想起来，这本书的引进过程应该称得上艰辛，而在此期间我所获得的经验教训也远胜于许多顺利、成功的案例。作为版权经理人，只有专业才会被尊重。做版权首先要懂书，要能迅速辨别一本书是否有引进和输出的价值，要能和客户、作者、译者、编辑平等地交流和对话。其次，业务要精通。要能在最短的时间内联系到并买入或卖出版权，保证年度出书计划和发展战略顺利执行。要熟悉出版的整个流程，把握行业发展的最新动向。面对不同的客户采取不同的谈判技巧，细心大胆，忙而不乱，认真处理好每份合同和每一笔钱。另外，要做通才。要有基本的商业知识，外语要流利，法律法规要清楚，国际结算、外汇业务要了解。只有专业才能赢得尊重，也只有专业才能真正做好文化交流的使者。

专业的魅力无可抵挡，而坚持的力量也不容小觑。在西方文化占优势、卖方市场占主导的情况下，平等合作、互惠互利的原则不能放弃。在处理上面那本书时，为了找到充分的理由说服对方，我咨询了与对方有过业务往来的国内出版社、代理公司、对方的美国分公司、国外出版社、律师、专家。很多人尤其是国内的同行都对我是否能最终说服对方表示怀疑，而且担心我的强硬态度只会使矛盾激化。当我的一位美国朋友听说我竟然提出要自己承担那290美元税款时，认定我这次一定搞砸了，所以提前“向我的个人账户表示哀悼”。其实，在日常工作中，我们不时会面对一些明知不合理但又无可奈何的要求、条件，是习惯成自然、睁一只眼闭一只眼，还是有理、有据、有策略地去争取和坚持呢？我想，每个版权经理人都会有自己明确的答案。