充分了解谈判方情况，关注实力与信誉

正所谓“知己知彼，百战不殆”，贸易谈判是双方利益的一场对峙，忽略了对谈判方的了解，也就失去了自主意识，处于被动、受制的地位。

目前阶段的任务是充分了解对方的情况，主要指核实对方的实力和信誉，其中包括对其经营规模、出书范围、发行手段及营销渠道的分析。由于对方实力的大小会直接影响到图书的定价、印数、销路和图书的内在与外在的质量。这都与卖方的经济利益、名誉相挂钩，不得不慎重为之。对谈判方实力的了解，既可通过对方的宣传材料、所出同类图书的质量、销路状况等了解，也可通过第三方或版权代理机构在对方所在地做实地的调查，取得可靠的第一手材料。另外，卖方也十分看重对买方信誉的考察，包括是否严格遵守合同中的各项条款、履行职责、及时付清版税，及是否有违反合同的行为、将所得使用权非法转让第三方。这可通过以往的贸易记录信息来获知。比如，人民文学出版社在购买《哈利·波特》中文版权过程中，有多家出版社参与了购买《哈利·波特》版权的谈判。出版社的历史、出版状况、人员结构，特别是外国文学的出版情况等都是罗琳和她的代理人需要了解比较的。人民文学出版社很快将建社45周年时的一份详细中英文介绍和厚厚的图书征订单传了过去，着重突出了该社曾出版过的外国儿童文学作品，在众多竞争者当中脱颖而出。(www.xing528.com)

由此可见，在竞争中获胜的最重要的法宝仍是出版社的实力、资金投入、发行能力、设计制作能力以及领导的判断力和魄力等因素，这些仍是你向对方提出报价的基础。