价格促销：最直接有效的营销攻略

方案3　价格促销——最直接有效的价格攻略

价格促销在所有促销技巧中是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80％以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。那么价格促销的方式和技巧有哪些呢？

一、尾数定价

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，五元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

如某品牌54cm的彩电标价是998元，消费者觉得一台彩电才几百块钱，便宜！其实它比1000元只少了2元。对经销商来说，每台彩电少卖2元，根本算不了什么；而对顾客来说，虽然只少花了2元钱，但却非常乐意接受这个“便宜”。此法用于妇女用品和以家庭主妇为主购买的商品上，促销效果尤为显著。

此外，尾数定价策略还会给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与“发”谐音，在定价中8的采用率也较高。

二、阶梯价格

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按5折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。

三、错觉折扣(www.xing528.com)

人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得：我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到它了，我赚到了。

日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”心理，利用货币价额的错觉，实行“您只要花100元就可以买到我们店里价值110元的商品”的错觉折价术，使销售额成倍增长。据称，采用此法的第一个月，销售额就猛增到了两亿日元。从表面看，它和打九折销售法似乎都是10％的差价优惠，但两者在顾客的心理反应和经营管理上都有显著的区别。细算一下，它实际比打九折获利略高，高出近1％的利润。另外，九折法给顾客的直觉反应是：削价销售，商品质量可能有问题。而此法却容易给人造成一个“货币价值提高”的错觉心理，因而促销效果明显。

四、一刻千金促销法

“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。这并非是老板钱挣多了发善心，而是利用顾客的趋利心理促销商品的一种办法。

日本横滨的龟田商店曾贴出告示曰：“现定于今天下午1时45分至2时，做15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”大批顾客闻讯蜂拥而至，出现了罕见的购物高潮。事后统计了一下，这15分钟的销售额是平时每天的两倍。此后，中外不少商家纷纷效仿，抓住重要节假日的机遇，大做“一刻千金”的文章。

五、超值一元销售

超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到顾客平时需要几十甚至上百元才能买到的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是让商家亏本吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的人流量，而一个客户在购买了一件1元商品之后，同时再购买商店里其它商品的可能性非常大。

香港最大的参茸海味公司——美国花旗参店，曾推出了“一元超值销售”的价格策略，将过去花一百几十元才能买到的参类商品化整为零，使顾客只花一元钱就能买到。消息一经传出，商店门庭若市。那些以一元钱售出的商品的确亏本，但却因此吸引来了大量的顾客，销售了更多其它的商品，从而也达到了促销盈利的目的。