终端销售法则：促成顾客的临门一脚

方案7　终端销售法则——促成顾客的“临门一脚”

终端销售的过程从表面上来看，是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以固化。通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。在终端销售中，有三个法则是非常重要的，它们往往是促成顾客“临门一脚”的关键因素。

法则一、肯定顾客的判断和选择是销售的基础

某企业终端培训的管理人员，去一个门店做暗访，提及了这样一句话“你们的产品质量也不过如此”，其实他说这句话是为了观察导购人员的反应，结果导购非常生气的对他说，“你啥眼光啊？我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了。”虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对销售基本要求的无知。认同顾客并不代表着自己对原则性问题的丢失，一定程度上可以说，顾客得到了尊重和认同，他就会反过来认同你的推荐。

还有一次，这位管理人员去另一家终端做调研，同样问了导购一个类似的问题，“你们的产品价格好贵啊。”结果这位导购是这样说的：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款”，（一句巧妙的赞美，转移了顾客对产品的异议）“这款产品确实比同类产品略贵一些，它之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看，这是国产的材料与我们这款进口材料的对比”（说着，马上拿起道具，开始给顾客对比），看过之后说，这位管理人员说：“的确不太一样啊。”“是的！”（再次肯定），“先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。”说着导购就拿起了预先准备好的单子，准备开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购不同的解决方式，却给人不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以是多个方面的，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，对顾客的反对意见，也要采取巧妙认可的态度，但是认可并不代表完全认同，我们可以对认可的内容进行进一步解释，这样既迎合了顾客的心理，又及时有效的推荐了自己的产品。

法则二、学会塑造产品价值，顺利达到成交(www.xing528.com)

从消费者心理的角度来看，顾客对产品的价值和价格的判断总是存在偏差的。他们也许认可产品的价值，但对价格却未必认可，在价值与价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此在终端销售的过程中，要帮助顾客对价值和价格做出正确的判断，让顾客充分认识价值的内涵。

塑造产品价值可以从品牌、服务、产品三个方面入手。品牌是塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受。第二个就是产品的服务，传统的服务已经不能为顾客所高度认知，必须给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受服务。最后一个就是产品本身，通过对产品核心卖点的描述，让顾客认识该产品与其它同类产品的差异，最终达到让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，作为导购人员要在塑造产品价值上多下些功夫，首先要告诉顾客该产品的价值核心是品牌知名度比较高，还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造产品价值的关键。只有对产品的价值塑造到位，顾客才会明白，这个产品贵是有原因的，而不是在听到价格之后，第一时间就被吓跑了。

法则三、在最短的时间内获得顾客的信任

顾客满心欢喜的来到购物商店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感。而顾客不是专家，不可能对所有的产品都熟悉，因此，导购需要帮助顾客做出选择，在这个过程中，顾客的信任就显得非常关键了。

当顾客被某个品牌广告拉到终端之后，能不能把顾客搞定，就取决于销售人员了，销售人员的能力和水平，将决定广告投入的有效性。因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。当顾客来到终端，对销售进行体验的时候，导购要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对自己的信任。一个最简单有效的方法，就是微笑和赞美。微笑和赞美是不需要任何成本的，但对终端销售而言，效果却非常好。顾客只有发自内心的信赖你、接受你，才能更快地接受你的产品和服务。