顾客是上帝：吸引和稳定顾客的技巧

方案6　顾客是上帝——吸引和稳定顾客的技巧

顾客是上帝，是商家和企业的衣食父母，是一切经营的根本所在。要想使自己立于不败之地，商家和企业一定要学会如何吸引和稳定顾客。而顾客数量的维持就如“逆水行舟”不进则退，这也给商家们造成不小的压力。例如一个美容院若要保持稳定的顾客量，一年内必须至少开发20％以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。面对白热化的市场竞争、单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客、居高不下的经营成本，投身商海需要真正的实力与智慧！如何吸引和稳定顾客正是体现商家智慧的实践之道。

由于城市配套设施和基础设施滞后，公交线路还不够完善，江苏xx市某休闲购物广场启动了免费购物班车，有的班车甚至到达了周边的乡镇和农村地区。通过一段时间的运营，他们发现客流呈增长的趋势，特别是双休日和节假日期间，顾客更是多到上不了车的局面。该广场的人气也在短期内猛增，生意更是红火。为顾客提供免费购物班车可以达到快速吸引客流和稳定客流的目的，这是该广场在开业之初迅速扩大经营商圈、实现稳场旺场的快捷有效的方式之一。

某美容小店开张初期，由于经济基础薄弱，没有把太多的资金用在门面装修上，而是将促销定位在一个“新”字上。她们针对大部分顾客是中年女性这一特点，在美容小店内设立了一个“女性生活须知”栏。这个栏目，将美容与生活的资讯紧密联系在一起，为顾客提供关注美丽、关注健康、关注家庭等有效的知识、时事、趣闻等新资讯，为中年妇女们营造了一个“生活在快乐，思想在美容”的新境界。美容小店这一文化促销定位，不仅给小店带来了相当规模的顾客群，同时也满足了顾客的求知欲。为此，部分顾客频繁到美容小店来了解新的“女性生活”，她们已经将美容小店当作是人生的参照物，美容护理自然是水到渠成了。

卖场顾客体验的氛围营造是一个吸引顾客的非常重要的方面，但却一直被企业忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单地解读为销售员的热情、服务员的迎来送往、能说会道。但这些只是单纯的卖货，并没有上升到综合的顾客体验层次，很难让顾客进入到产品的灵魂里，很难满足顾客精神层面的需求。卖场环境氛围的体验设计，是指卖场的立体氛围（听觉、视觉、触觉、嗅觉和心理）给顾客的整体感受。星巴克咖啡店的装修风格、音乐、照片、家具、服务生的喊叫流程等，这些东西是一个整体的体验，而上岛咖啡店给人的体验就与星巴克不同。卖场环境也应该体现产品的精神气质。有的产品特别讲究外在包装设计，有的产品特别讲究内在研发创新性，卖场应该按照不同的品类给顾客营造不同的环境体验。(www.xing528.com)

很多成功的商家都会在顾客的某些特殊日子，特别是重要客户的生日，给顾客寄去贺卡或者发出短信祝福。有些商家告知老顾客在生日那天可以凭身份证享受特别的折扣和一份神秘的礼物。这些都是商家为了感动顾客所做出的感情投资，“人非草木，孰能无情？”商家如果能在感情上牢牢抓住顾客，就不怕不能稳定顾客了。

最后，卖场或店铺装潢与布置还应该有自己的特色，往往正是你的与众不同吸引了顾客的光临；舒适、洁净的室内环境也是必备条件，这样的购物环境才能给人以宾至如归的感觉；销售人员亲切的语气、热情的态度、整齐的着装、礼貌的言谈举止、丰富的专业知识等也是吸引顾客的重要因素。

如何吸引顾客是一个重要而复杂的课题，并不是三言两语能说清楚的，真正的智慧来自于对实践经验的总结和提炼。每一个卖场或商铺都有自身的特点，所以吸引顾客的方法也就不尽相同，以上几点仅是一些参考意见，具体实施时要根据不同卖场的情况采取与之相适应的有效措施。