姜太公钓鱼积分促销方案

方案4　积分促销——姜太公钓鱼，愿者上钩

积分制作为一种有效巩固和激励老客户多次购买的促销手段，在快速消费品市场、餐饮、通信等领域得到广泛应用，如百货、航空、通话积分等，因为这些市场的用户有重复购买产品或服务的需求，而使老客户再次消费的成本要远远低于重新开发新客户的成本，因此，这些市场的厂商们越来越多采用积分制的方式来留住老客户，也积累了大量的经验。比如中国移动和联通，在通话积分上做足了文章。

眼下，“积分”这个词越来越频繁地出现在市民的日常生活中。很多商家都推出过购物积分、积分换礼品之类的促销举措。例如积分兑奖，消费者在商场购物后即获得购物小票，当消费者积攒购物小票达到某个数量时即可兑奖，由商场发给奖品。通过这种促销方式，可以培养长期的消费者，提高商场商品的销售量。这是一种促使消费者多购买商品的好办法，它直接把商品的购买次数及数量与得奖联系起来，因此有强烈的刺激性和激励性。同时，这也是一个有效的竞争手段，必然会造成消费者的踊跃参与，大大提高在该商场购物的频率，从而达到预期的促销效果。

一件975元的羽绒服现价只要169元，一款2180元的迪斯尼手机只需1680元就可获得……上述便宜商品最近出现在很有人气的麦网上。别激动，要买到这些商品你先要付出积分，羽绒服积分2000点，手机积分3000点，而1分积分需要先消费1元钱。这意味着，要买这部便宜了500元的手机，先要在麦网买3000元商品。

积分促销实则是“钓鱼”促销。达到一定的积分后可以换赠品，积分还可以折成积点返还使用。一般来说，1000元积分可以换成10元积点。一位朋友自知道积分可以换成积点后，就被套住了，积分不到1千，不能换积点，不甘心，继续买，真是“姜太公钓鱼——愿者上钩”。

不过，一些商家却让不少消费者有被愚弄的感觉。“办张会员卡，消费1元积1分，一年清零一次。有了积分就可以换礼品，想想多划算啊。”小王去年为了多拿积分，尽可能的把需要的东西全部集中在一家超市购买，可到了年底几千积分也只换来了一只咖啡壶。“我又不喝咖啡，要这壶有什么用！想送人吧，还是个三无产品，真是鸡肋。”“后来，有些商家就改用积分换钱了，这样总行了吧。没想到，到年底一看，我的八千积分，只换来二三十元，让人哭笑不得。”小王再次有了被骗的感觉：“有些商家实在让人生气！要知道，积8000分可不容易，一年50多周，每周至少消费150元，还得次次都带着积分卡。”另有一些消费者称：不少商场还要求到一定分值才能换东西，这分值的要求可不低，家电、珠宝等大件还不允许积分，真是玩你没商量。

购物积分本是好事，商家可以吸引客源，顾客也能得利。但诸如前面所述诸多不合理的兑换条件，商家的诚意就让人怀疑了。所以，商家做积分促销一定要让消费者感觉到真正的获得了实惠和利益。不然，让消费者有了上当的感觉，不仅会挫伤消费者对积分促销的积极性，而且将大大损害商家自己在顾客心中的形象，结果将得不偿失。

那么，如何把握积分促销的分寸？主要需注意三点：(www.xing528.com)

一、奖励方式

积分的计算方式要尽量的简单，如以1元就是一个积分，或者10元一个积分。奖品要选择实在的，如果用劣质的商品作为奖励，到头来只会让店铺的信誉大减。

二、活动时间

活动期不能太短，要给顾客足够的时间累计积分。比起其他的促销方式，积分促销的活动耗时至少半年，要有一套严密、详细的筹划方案。

三、兑换条件

积分兑换条件合理。适当的让利是必要的，不要给顾客上当受骗的感觉，否则将前功尽弃。