店庆促销活动：动感幸运52方案

方案6　店庆促销——动感“幸运52”

店庆促销是商家与顾客拉近感情、吸引人气、促进销售、提高知名度的常用手段之一。如何搞好店庆促销活动是商家们普遍关注的问题。也许再深刻的理论也不如一个生动的案例更能说明问题，还是让我们从成功案例的分析中去学习经验、启发智慧吧。

位于北京朝阳区中心高档住宅区旁的依兰SPA美容馆经营的项目主要是SPA，另外还有皮肤护理等项目。2008年5月3日，是该店扩大规模后2周年店庆日，老板采取一系列的创新性非常规举措，使本次店庆促销活动吸纳新客源120多名，销售额达到了20万元左右，比原来翻了一倍。让我们来看看，这家依兰SPA美容馆到底是怎么操作的这次店庆促销活动。

一、好的促销主题是成功的一半

也许会有人觉得，店庆促销的主题没有什么可考虑的，不就是“店庆”吗？这样想就太过于简单了！不错，店庆当然是促销主题，但却是一个概念较大，比较泛的主题。一个具有超强营销力的促销主题，也就意味着已经成功了一半，能起到“四两拨千斤”的神奇效果。所以，美容院做促销决不可以忽视促销主题，不能随便想一句好听的话敷衍了事。就像依兰SPA美容馆本次店庆的促销主题除了“依兰店庆两周年”之外，又补充了一句：动感“幸运52”。其中补充的这一点非常重要，本身就带有强烈带动人的参与性。因为几乎地球人都知道“幸运52”是身价有好几个亿的央视王牌主持人李咏主持的品牌节目。所以主题本身带有强烈的时尚性，新颖而独特，让人有了解的欲望：看看这个美容院的“幸运52”到底是什么？这个主题同时还有其他方面的涵义：美容院老板本人干美容5年了，本次店庆又是店庆2周年。为此，老板又将店庆日5月3日改为5月2日，也许有人会产生疑问：店庆日也可以随便改吗？只要对营销有利，在道德和法律所允许的范围内，没有什么不可以。

二、科学地锁定目标顾客群

纵观目前的促销活动所锁定的潜在目标顾客群，要么是人人都可以参加的低门槛，要么是把参加促销活动的门槛设置为消费满多少元。这两种做法都不是很好，前者吸引不了有购买力的顾客群，后者使促销活动显得特别俗气而缺乏品位，会让消费者产生消费疲劳。在本次促销活动中，北京朝阳区依兰SPA美容馆可谓煞费苦心，创新性地锁定了独特地目标顾客群：有上5年级和2年级学生的女性家长；有5岁和2岁孩子的母亲；有52岁年龄女性的女儿。这三类人群的年龄段处于25岁——45岁左右，正是美容院的潜在目标顾客群，从生理和心理上需要美容，从经济上有购买能力。有意思的是，这三类人群的界定都与数字5和2相关，从而有力衬托了促销主题“幸运52”，使活动更加具有传播力和趣味性，大大提高了顾客的积极参与性。

三、巧设促销项目，吸引顾客超值消费

产品线上的促销是美容院促销活动的关键一环，因为前面的措施几乎都是为这一环节在做铺垫，而这一环节是决定能否让顾客买单的“临门一脚”。这一环节的设计需要很大的艺术性，弄不好有可能会掉进两个促销“陷阱”里：其一，促销力度不够，不能驱使顾客完成购买行为；其二，促销力度太大，造成“赔本赚吆喝”。所以，依兰SPA美容馆考虑得更加周密，尽可能地满足各种层次的消费者，否则就起不到吸纳新客源的作用。依兰SPA美容馆，动感“幸运52”活动：

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参加活动时并不是非常泛滥的免费体验之类，而是需要出钱购买，出钱的数也跟数字5和2紧密联系，不仅又一次突出加强了活动主题“幸运52”的意义，而且前三项门槛低、优惠比例大，主要针对低端人群；后三项门槛稍高，主要吸引中高端人群。只要是活动当天来现场的顾客，几乎很少有“零消费”现象。

四、“幸运52”走秀活动，聚集现场颠峰人气

美容院的店庆促销活动属于销售现场活动，所以现场人气是成功的第一条件。如果现场没有人气，就会出现“巧妇难为无米之炊”，一切的准备都将会失去应有的作用。依兰本次店庆就在店门前铺一块地毯，放一些音响设备，有一个主持人就OK了。“幸运52”模仿走秀活动，让一些符合“5和2”要求的顾客，和参加活动的顾客的孩子进行模仿明星的走秀，表演优秀的另外有奖品。一般这类活动，大人是不太愿意参加的，但是她们的孩子却是热情高涨。由于围观参与的人越来越多，致使很多人以为这是“快乐女声”之类的平民选秀呢！颠峰人气的背后是销售的直线增长。

五、采取独特、有效的宣传方式

促销活动内容策划得再精彩，也必须进行宣传，否则消费者不知道。但是，宣传对于一般美容院是一件比较痛苦的事情。因为，美容院投不起大众媒体（电视、报纸），尤其是大城市里的中小美容院，媒体费用太高了。市政部门又限制扫街式的发卡，况且目前回卡率极低，怎么办？依兰采用了“邀请函”，看起来比较正规、上当次的商函，提前发给老顾客，并充分利用老顾客资源让每一个老顾客代发邀请函，让老顾客自己决定再邀请谁。通过这样，发出去的邀请函比较有效。因为物以类聚，人以群分。顾客带顾客，在目前营销界被视为最有效、最经济的宣传。不仅宣传效果好，而且节省自己的人力、精力、时间等，费用方面也比较适合一般美容院，少则几百元，多则上千元即可搞定。方便快捷，也不需要电脑设计，只需要填写。

店庆促销是一个不可错过的商机，一些店家对店庆促销认识不够，很多方面没有仔细想就感觉自己操作不了而放弃，殊不知，很多方面都可以变通地运用和借鉴。另外，也不要放弃自己的创造力，只要指导正确，创新，你也可以。