全新开业促销：促销理念和策略如何创造商机？

方案5　开业促销——全新的促销理念和策略

俗话说，良好的开端就意味着成功了一半。“旗开得胜”是商家的共同目的，各行各业的商家们都为开业促销颇费脑筋。开业之初做些促销活动的确是吸引客源的方法之一，但促销活动并非都能有效地吸引客源；有的促销活动在当时看来是有效的，但活动结束后并没有真正“留住”顾客，未能巩固自己的客户群体。如果仅仅靠优惠促销，难免会使一些顾客因本店不再有优惠，而流失到其他商店中去。有人认为搞促销、送赠品是让顾客占便宜，对于活动策划和促销赠品的设计往往不太细致，他们会给顾客送一些千篇一律、不具吸引力、有时甚至是质量有问题的赠品，这就非常容易造成钱花了，送了也白送的后果。因此，开业促销一定要注重促销理念和促销策略。

开业促销的目的在于“活跃卖场、集聚人气、增加商气、创造商机”。具体说，至少有三个目标：先声夺人，迅速提升商店的知名度，确定良好的商家形象；创造不错的开业利润，实现首战告捷；保持良好的销售势头，维护好企业形象，稳定客户。下面介绍开业促销的三个“全新”态势：

一、全新的促销理念

解决商场成功开业问题可采取“人气-商气-商机”层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。所谓“人气”是指如果开业之时，没有人流客源，或铺天盖地、汹涌澎湃的“人气”，必然造成开业时势态低迷，很难为下一步的商气、商机提供可靠保证。因此，围绕如何加强“人气”，策划者创意了各种活动，以使“人气”旺盛，使商气、商机有充足可靠的保证。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、商家活动、新闻造势。所谓“商气”是指有较为充足的人潮涌向商业圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境。商气的形成，必然为今后本商业圈内各种商机的产生提供最大的可能性与机率。可以说商气为“商机”做了良好的过渡。营造商气就要紧紧围绕着“销售额=交易笔数×客单数”公式，在“礼宾”、“会员”、“幸运”、“欢乐”等节日性概念上大做文章。商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的“人气”基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中，“人气”的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有良好影响，为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。沉淀商机可以通过“低买高送，交易延伸”的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。

二、全新的竞争意识

首先是理念竞争。企业竞争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竞争，打造企业自己的经营理念，将是未来企业竞争的成功关键。其次是管理竞争。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换。微利时代的到来使企业有效地配置资源，提高资源的综合利用率。再次是服务竞争。消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心。70％以上的产业将是服务业，商品流通将步入服务经济时代。第四是品牌竞争。同类产品的质量、价格、服务、促销、广告等许多方面几乎大同小异。因此，商场竞争从产品竞争将转向品牌竞争。第五是人才竞争。在知识经济时代，物质资源竞争转向人力资源竞争，人力资源是企业中最有活力的生产要素。第六是信息竞争。统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。因此，在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现以及企业管理系统的信息化等，显示出信息越来越为企业管理者所重视。第七是渠道竞争。进入买方市场后，营销网络将主宰市场。它既可以加快分销速度、缩短商品转移到消费者手中的时间、降低流通渠道环节中成本，还可以更快地获得市场信息，让企业快速反应，及时应变。最后是顾客满意度竞争。衡量企业市场业绩的标准，将从市场占有率转向顾客满意度。因此，顾客满意度竞争将成为企业竞争的又一个趋势。(www.xing528.com)

三、全新的促销策略

1.广告先行，为产品造势，扩大影响力。新店开张，重要的是生存。第一个月内的消费者要把握住。在开业气势上务必要“一炮打响”，体现宏大规模的特点（惊爆度）。可以提前拉横幅，让店员发传单、优惠卷、商品目录、广告灯箱等。促销活动务必与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播（惊奇度）。

2.找准自身定位，了解客户“口味”。首先要自问，自己的店是怎么定位的。一定要在第一时间向消费者推出自己的特色。经营一段时间后，自己可以逐渐的摸索一套合适自己店铺的营销模式。努力增加市场认可度，宣传要多做。切记在制作传单时要注意符合目标顾客群的“口味”。

3.多多优惠，服务要到位。“开业大酬宾”、“让利促销”是开业促销的常用点子。更重要的是要找出自己的卖点，以点带面，提高竞争力。始终要明白一点，顾客是你的免费广告体。会员卡、折扣、积分、小礼品回馈，这些大家都知道。

4.提升知名度、美誉度，巩固客户群体。积分销售，巩固忠实消费者。通过开业促销活动，务必要在周边居民中留下深刻的印象，在同行业态中留下较好的知誉度。产品跟进要做好，提高消费者认知度。