方案6 “一毛钱促销”——没有做不到，只有想不到
在听到过许多商家促销的价格大战之后，我们往往会误认为，商家让利越多，促销就会越成功。其实不然。你听说过“一毛钱促销”成功的案例吗？
一毛钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者，甚至不值得一提。但这里要介绍的“一毛钱促销”方法，不但让店主生意兴隆，而且还让顾客对该店主称赞有加，宁可排队也要照顾他的生意。这其中有着什么样的奥妙呢？还是让我们先了解一下情况吧。
北京某小区内有好几家卖水果的摊点。可总是只有A店主的生意超级火爆，大家宁可排队等，也不到旁边的店里买同样的水果。这是为什么呢？是A店的价格比旁边店铺便宜许多吗？不是，他卖的价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人好很多吗？也不是，质量差不多，很多水果估计和别人在同一个地方进货；难道是有买几赠几的促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么水果都主动的少收一角钱。例如顾客问好雪梨是1.5元一斤，挑了四个梨，把梨放到电子秤上一称，显示3.9元，他就会说：“就收3.8元吧。”就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越红火。
看似简单的“一毛钱促销”为什么能产生这么强烈的促销效果？还是让我们来简单分析一下这个促销成功的几个关键因素：
1.促销产品质量不能打折扣
摊主水果的质量是有所保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以劣充好。如果水果的质量不好，即使再便宜，顾客上了一次当，下次也不会再买。
2.促销产品、赠品要让消费者眼见为实
水果价值的衡量是通过电子秤的称量，让消费者可以很清楚的判断产品的真实价钱，不存在“水分”。很多买水果或买菜的人喜欢用杆秤，就是因为这种秤在称的时候，卖者可以很容易的玩些滑头，从而短斤缺两，俗称“玩秤”。电子秤上面单价、重量、金额显示的清清楚楚，顾客自然也就放心了。(www.xing528.com)
3.促销活动必须诚实可信
如果摊主水果的价格本身就定的比旁边竞争者的高，再通过让利的方式促销，就是一个虚假的促销。顾客不会只问他一家，肯定能比较出来。如果为了吸引顾客故意把价格报低，在称量计算的时候再抬高价格，都是不会赢得顾客信任的。是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。
4.促销活动要让消费者感觉“因为购买而获利”
在顾客接受产品价格并已经决定购买水果后，摊主主动的让利是关键的一招。这会使顾客觉得，那一毛钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自己已经要掏钱，也没有要求减价，这个摊主完全可以多赚一毛。顾客会觉得这个店主做生意很“活”，不贪。如果同样是让利一毛钱，但却是顾客提出来的，就没有这个效果了。这让该摊主给顾客的印象就完全有别于旁边的竞争者。推销首先是销售自己（品牌），一旦认可了这个人（品牌），自然东西（产品）就好卖了。看起来每笔生意损失了一毛钱，但由此而获得更多忠实的顾客。这实在是失小获大的明智之举。
5.促销的让利幅度应控制在合理的范围以内
如果摊主卖一斤同样的水果，单价比别人便宜一两元钱，不光自己不赚钱，顾客更要怀疑这个水果是不是有问题，要不怎么可能这样便宜。可能买的人反而少了。因此，让利是有幅度范围的。“一毛钱”顾客不是很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实可信的。只要顾客认识到了这一点，就会常常光顾你的店。
在做促销活动效果不理想时，我们常常简单拿自己的促销力度与别人相比，得出一个结论“别的品牌比我们送的更多，让利幅度更大，所以人家比我们更成功”，其实促销活动的成功并不是促销力度问题，如何让消费者感觉到真正获利才是关键。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值、产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利不但会降低产品的利润，更会伤害品牌的信誉。
由此可见，价格战并不是促销活动的代名词，要想走出降价的泥潭，必须建立起顾客对品牌的信任，在促销活动时通过准确定位、诚实守信、适当让利的方式让消费者感觉获利，才是促销成功的根本。
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