让顾客疯狂消费的再来一瓶有奖促销

方案5　“再来一瓶”有奖促销——让顾客为幸运而疯狂消费

现在营销中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的营销中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。一般来说，有奖促销给超市带来的功效有：对消费者的刺激大，容易提升超市的销售额，以物品的形式刺激消费者，会使消费者有真正得到实惠的具体感受。促销是把双刃剑，弄不好会“杀敌一千自损八百”。真正的高手应该懂得在什么时候出手、用什么样的招式、还要根据自己的内功使出多大的力度等。

10年前三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速的抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销”。但是近在咫尺的杭州却是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元/瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、营销成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。

但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”的促销方式，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升，当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有收获。

康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大，从5％、10％、20％到5月份的40％。这招果然十分凶狠，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者在饮料消费时都选择了茶饮料。5月份曾有专家预言当年夏天“维C柠檬”饮料将受热捧，谁知6月份后茶饮料成为风头最足的饮料，加上6月份以来气温比往年高，需求量暴增，这是顶津公司所始料未及的，结果它的生产线的数量远远不能满足市场的需要。(www.xing528.com)

爱喝饮料的市民都有个习惯，揭开瓶盖后看看上面的字样，如果出现“再来一瓶”四个字，便可欣喜地去换领一瓶相同的饮料。6月的某天，笔者来到市区某大型超市的饮料区。康师傅牌子前的人相对较多。一名10来岁的小男孩扯着妈妈的衣角，让她帮忙拿第三层货架上的康师傅冰红茶。“我上次喝过，中过奖，他们又给了我一瓶，我还要买。”小男孩说，他的小伙伴也中过奖，他们都知道这个饮料比其他饮料更容易中奖。

家住南区的小陈说，他在7月初曾经买了一瓶康师傅绿茶，又免费喝了两瓶。那天，他买完绿茶，打开盖一看，上面有“再来一瓶”的字样，就欣喜地拿着瓶盖去超市兑换了一瓶新饮料。回到家他打开刚奖的这瓶饮料，一看盖子，又是“再来一瓶”！而小陈还不算是运气最好的。据说曾经有个小女孩，在同一家超市，一天内连中了四瓶。这么高的中奖率，让消费者感到幸运的同时，也为之疯狂消费。本来打算买矿泉水解渴的顾客，都毫不犹豫买了康师傅茶饮料；本来只想买一两瓶的顾客结果按箱买。这就是“再来一瓶”有奖促销的魔力。

购买厂家的饮料，既能得到厂家实实在在的回馈，又能满足人们的赌博心理。这一促销方式不但风靡一时，而且愈演愈烈。它强烈地吸引着消费者，不断地诱惑着消费者，在促进企业短期销售方面，能收到很好的成效。