玩转心理游戏，惊爆一折售成功大揭秘

方案2　惊爆一折售——和顾客玩一场心理游戏

打折促销是很多厂商用于促进新产品入市、挤压竞争对手、扩大老产品市场份额等最常用的模式。价格战就是血淋淋的商战，无论你的促销是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠。打折促销，是现代营销的常用招数，就因为此招数平常，消费者视听神经也就逐渐变得麻木。没有大惊小怪，就没有购买的激情，没有消费的兴奋感。但就是有这样的人才，创意出新型的“打1折”的营销策略，实在是高超的创意。

银座是东京最繁华的商业区，各种店铺鳞次栉比，既有历史悠久的日本百年老店，又有出售世界各国名牌商品的专卖店。那里有家“绅士名流西装店”，卖的是日本GOOD牌西服，它就是开创“打1折”销售的商店，其壮举曾经轰动了整个东京。

当时这家店促销的具体操作是这样的：他们首先制定出打折销售的天数和每天相应的折扣，然后限定在促销期间销售的产品数量，最后通过各种方式为促销活动大做宣传。他们预计做16天的折扣促销，而16天的折扣也并不都是一样。第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后两天打1折。

这种随日期变化，商品折扣逐渐递减的促销策略，确实极富有新意。而商品最后的折扣竟然低至1折！这当然是一个令人振奋，且令消费者为之蠢蠢欲动的消息。所以，促销前期的广告宣传效果非常好。即使仅仅是抱着猎奇的心态，顾客们也会蜂拥而至。(www.xing528.com)

表面上看来，只要是在打折销售期，顾客就可以随便选定购物的日子，甚至很多顾客都想等到最后两天，去购买自己喜欢的商品。因为最后两天的折扣最低，顾客的利益可以达到最大化。但事实并非如此，因为消费者都是无数个思想、行动独立的个体，他们不可能达成一致。而打折商品数量的有限性，更促使消费者害怕越到后面越买不到自己所需的商品。所以当商品打到7折、6折、5折的时候，大家就再也按耐不住开始抢购了。假如你想要在打折的最后两天，以最廉价的价格购买你所中意的一套西服，那么很有可能等你去购买的时候，已经被别的顾客抢购一空了。

实际情形也是这样的：该店打9折的第一天，来的客人寥寥无几。即使有几个人来了，也是来探探虚实的，或者完全是出于好奇，只是来看看，并不买东西。从第三天开始，顾客光临的数量就明显增多，当第五天打6折时，客人就像洪水般涌来，开始抢购。以后连日客人爆满。当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟亏本了没有呢？你想，顾客纷纷急于购置到自己喜爱的商品，从而引起抢购的连锁反映。结果打到5折的时候，商品就卖的差不多了。总的算下来，不仅没亏本，反而大赚了一笔。这家西服店应用奇特的促销创意，让自己的商品在打7折、6折、5折时就已经全部销售一空。“打1折”只是商家和顾客玩的一场心理游戏而已。商家怎会赔本呢？

此次打折促销之所以具有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者“占便宜”的心理。同时他们还成功地利用了消费者之间的博弈心理，即消费者在面对有限的“占便宜”的资源时，相互之间无法达成同盟，从而不能使互相的利益达到最大化。商家看准了这一点，所以敢打出低至一折的促销策略。其实这是卖家与消费者打的一场必胜的心理之战。