方案5 诱导促销——让你牵着鼻子走
有一个故事：两个小孩卖同一份报纸，他们是竞争对手。其中一个嗓门大，也很勤奋，每天沿街叫卖不辞辛劳；而另一个除了沿街叫卖之外，还会去像茶楼这类的固定场所，到了之后就给大家发报纸，过一会而再来收钱，渐渐的熟人越来越多，于是卖得越来越多。到后来，第一个报童只能被迫另谋生路。
从表面上看，报纸属于一次性消费品，第二个报童一开始免费给人发报纸，可能会遇到一部分人看了之后退报不给钱，给自己带来了损失。如果分析其深意，不难发现：看过报纸的人即便不买自己的，也同样不会买对手的，这本身对竞争对手就是一种打击，此其一；其次，人心都是肉长的，一个人便宜占多了，总会为了答谢而产生购买行为；其三，就算第二个报童有一定量的报纸积压，报社还是会进行回收，并不会给他带来严重的损失。此外，报童免费派报，再来收钱就极大的节省了时间，在培育消费者看报习惯的同时，也阻止了他们买对手的报纸。这个例子，生动的向人们阐述了市场占有、客户开发、客情关系、诱导促销等营销名词。促销，作为经典的4P理论（产品、价格、渠道、促销）中最重的一个环节，为了激励消费者进行购买或者重复购买，在新品上市、连锁加盟、季节转换和客户维护中往往得到了创造性的运用。
办公室同事准备趁国庆到香港血拼，众美眉纷纷请她捎带化妆品，买什么？杨美眉介绍：敏感性肌肤用雅漾护肤产品好；懒人保湿，用兰芝锁水保湿面膜，涂在脸上可以过夜；碧欧泉紧致霜能去除橘皮……男同事一旁听了不由得疑惑：你怎么会熟悉这么多的护肤品？美眉答：全是体验促销的功劳。体验式促销不如叫“诱导”促销。走进任何一家化妆品柜台，销售人员都会热情地邀请顾客试妆。在旧貌换新颜的过程中，化妆师就会不着痕迹地进行推介。体验过程其实是一个心理诱导过程。品牌化妆品价格不菲，首先不管客观上它是否“物有所值”，关键是顾客在实际的体验过程中，在化妆师的诱导下，会渐渐产生“物有所值”的感觉，加上化妆师不断灌输：“女人要对自己好点”，于是，就对自己好点、再好点啦。
化妆品的诱导促销就是在这样的体验过程中，在潜移默化中取得成功的。那么，在不同的行业，如何根据不同的顾客进行诱导促销？这里以药店为例介绍几种针对不同顾客的诱导促销策略。举一反三，其它行业同样也可参考适用。
一、针对难以做决定的顾客
这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：
1.对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；
2.当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；
3.店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；
4.当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。
这类顾客的心理：
1.在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。
2.不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。
店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：
1.要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。
2.要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有客气的话语，证明措施得当。
3.与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。
4.在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。
二、针对沉默寡言的顾客
这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：
1.对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。
2.一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。
3.店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。(www.xing528.com)
4.他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。
这类顾客的心理：
1.不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情更增加了他们的不擅长言谈的意识。
2.不爱说话的顾客在购药时主要是听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。
3.当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。
店员对这类顾客的诱导措施：
1.仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。
2.多问开放性的问题。
3.在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。
4.尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。
三、抱怀疑态度的顾客的心理
这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：
1.对店员的药品介绍表示怀疑。
2.对药品的价格表示怀疑。
3.对店内所有人的服务都表示怀疑。
这类顾客的心理：
1.可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再上当。
2.想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。
店员对这类顾客的诱导措施：
1.店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。
2.及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。
3.用真实的案例来说服他们。
4.如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件，也要及时出示，快速打消他们的怀疑心理。
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