外来文化圣诞节啤酒促销，蓝马啤酒成功案例分析

方案11　圣诞狂欢——借助外来文化巧促销

中国的圣诞节一直是年轻人的节日，他们对圣诞节的体验也成就了商业的圣诞狂欢节，商家们学会了借势造市，因此，圣诞节就增添了一道美丽的风景，而商家们为了这个美丽风景可是煞费苦心，圣诞节促销方案也随之纷纷出台，那么应该怎么来做这个圣诞节促销呢？来看一个圣诞节，借助外来文化进行啤酒促销的成功案例：

蓝马啤酒是金星啤酒集团有限公司和美国明尼苏达啤酒公司于1993年合资成立的河南蓝马啤酒有限公司旗下的，河南省第一个高档啤酒品牌。上市十多年来因其精美的高档包装、魔鬼般的独特口味、优异的品质和浓厚的美国文化塑造出非常个性化的品牌形象受到许多追求时尚、消费水平较高的年青人和成功人士的喜爱，在河南省高档啤酒市场一直保持较好的销售业绩，尤其是在郑州市的高档酒店、宾馆、酒巴、歌厅等高档消费场所占有一席之地。但近年来高档啤酒市场竞争非常激烈，百威、喜力、青岛等外来啤酒借其品牌优势对郑州市场的大举进攻，给蓝马啤酒造成了较大的市场压力。

随着中国改革开放，人们思想观念、生活习惯发生了深刻的变化，越来越多的人尤其是年轻一代能够接受外来文化。圣诞节这个欧美国家的传统节日，近年来在我国大中城市被越来越多的中青年人所接受和喜爱。过圣诞节对他们来说不仅是一种时尚和流行，更成为一种生活的必须。而在圣诞节、平安夜，人们去的最多的地方就是酒吧、的厅等休闲、娱乐场所，去感受那种浪漫和疯狂，去体验那种新鲜的外来文化气息。而蓝马啤酒的品牌文化内涵就是浓浓的美国文化，酒吧、的厅又是蓝马啤酒的主要销售场所。如果抓住平安夜这个机会，紧紧围绕“体验域外文化的激情与浪漫”这一主题，在酒巴和的厅搞一次大规模的公关促销活动一定会取得良好的效果，不但会促进当期销售量的快速增长，而且会在众多竞争对手中进一步提升自己的品牌形象和竞争力，促进市场的健康发展。

蓝马啤酒圣诞节促销策划及实施：

一、市场考察和调研，确定合作伙伴。蓝马啤酒公司策划人员对郑州生意好、规模大、知名度高的酒吧和的厅进行了排序，选择30家店作为活动的合作伙伴。然后派精干的人员到这些店与老板进行交流和沟通，争取他们的认同和支持，保证方案的顺利执行。

二、扩大宣传，广而告之。在《郑州晚报》、《郑州电视台》分别打出文字广告，并在二七广告商业区和郑大等高校区散发2万多份传单，在30个合作店外打横幅、贴海报对这次活动进行广泛深入的宣传。宣传文案的主标题是：“蓝马啤酒邀请您参加圣诞狂欢夜”，方案内容是：“中美合资蓝马啤酒有限公司为答谢新老朋友，特在圣诞平安夜在以下酒吧和的厅（列出30个合作店名字，对这些店进行一次广泛宣传，老板非常高兴）举行蓝马啤酒狂欢夜，凡参加者均可以免费享受蓝马啤酒的魔鬼风味，并和外国朋友一起表演节目，还有机会参加抽奖活动，还可以得到精美礼品，还能够得到免费现场留影照片！”特煽情、特具诱惑力的广告打出后，立即引起强烈的反响，电话几乎被打爆。(www.xing528.com)

三、联系外国留学生，组织节目。公司人员到郑大、河医大等高校联系欧美国家留学生60多人，邀请他们参加活动，到酒吧和的厅与大家一起表演节目，共度平安夜。他们的邀请得到留学生们的热烈欢迎——有啤酒喝，还能够与英俊的中国小伙和美丽的中国姑娘一起共度良宵，而且还不用花钱，这美事还从来没有过呢。公司对他们的要求仅是会表演节目或会跳的士高就行，节目水平要求不高，只要能够突出气氛就行，这一点都难不住他们，有的会吹萨克斯、有的会弹吉它、有的会唱欧美流行歌曲，的士高则是他们生活的一部分。

四、赠酒和鲜花祝福，消费者获得意外惊喜。凡当晚到合作店的消费者每桌客人都免费赠送1瓶355毫升精装蓝马啤酒，并由礼仪小姐向情侣们中的女士送一支红玫瑰，并真诚地对他们说：“感谢你们光临，我代表**店和蓝马啤酒祝你们圣诞快乐，情深似海！”这种意外的礼物和暖融融的话语使每一位消费者都倍感亲切和激动，和蓝马啤酒的距离一下就拉近了，消费蓝马啤酒的激情也就被充分地调动起来了。许多消费者在消费完1瓶赠品后都继续购买，18元一瓶的价格没有人觉得贵，因为蓝马啤酒给自己带来的不仅是啤酒本身的享受，更重要的是精神上的超值享受，这是无法以用金钱来衡量的。

五、丰厚奖品不断，消费热潮叠起。当晚凡购买蓝马啤酒四瓶以上者均可获得抽奖券一张，参加晚上的9点和11点举行的现场抽奖活动。一等奖1000元，二等奖800元，三等奖价值500元的消费卡一张，鼓励奖一顶圣诞帽。诱人的奖品调动了许多消费者的激情，尤其是9点举行的第一轮抽奖，许多中奖者欣喜若狂，而没有中奖的人仍然挡不住奖品的诱惑，不想放弃11点再次抽奖的机会，于是再次购买蓝马啤酒，消费激情又一次燃起。

六、与留学生同歌共舞，燃烧品牌激情。除了店内的节目之外，还有留学生表演节目。他们全部一身牛仔服，留着前卫的发型，具有浓厚欧美风格，充满动感和激情的表演引起阵阵掌声和喝彩，许多消费者忘情地与留学生们一起狂歌劲舞，把活动一次次地推向高潮。许多人买来蓝马啤酒请留学生们一起喝，这下可乐坏了这些啤酒虫们，个个乐此不疲。留学生们在表演中不停地用中文或英文喊“蓝马啤酒，我爱你！”加上他们的精彩表演把整个活动推向了最高潮，蓝马啤酒的品牌激情与消费者的激情产生了高度的共鸣。

通过当晚的活动使每个合作店都爆满，带来了人气，不但促进了啤酒的消费，还带动了其它消费，使合作店老板们赚了个大满贯。当然促销宣传目的也达到了，蓝马啤酒的品牌形象和品牌忠诚度得到极大地提升，销量明显上升。