让老年朋友感动：夕阳红优质服务方案

方案6　夕阳最红——打动老年朋友的心

从我国目前情况来看，老年人不到总人口的10％。但随着社会经济发展水平和人民文化素质的不断提高，人们的生育观念将不断向“少子女、无子女”方向转变，因此，人口老龄化不可避免将成为未来日益突出的社会问题，老年人在总人口中所占比例必将越来越大。另外，由于子女都已成家立业，老年人的家庭负担已大为减轻，他们有一定的储蓄可供消费支出。庞大的人口基数和一定的消费能力表明老年消费群体是一个潜力巨大的“银色市场”。

老年人的消费行为特点：

第一，消费内容主要集中在饮食、医疗保健和文化娱乐方面。由于生理机能发生了退化，老年人最关心的问题是如何能够延年益寿，如何能够为社会奉献自己的余热。这种状况使得老年人迫切需要有益于自己健康的饮食和医疗保健产品。同时，随着现代观念的逐步确立，老年人又迫切希望自己的晚年生活能够丰富多彩，因而在文化娱乐方面也舍得花钱。

第二，消费习惯比较确定，对产品的品牌忠实程度很高。由于以往丰富的购买经验和长期形成的消费习惯，老年人始终对新产品不太放心，而对老字号的产品都情有独钟。

第三，追求方便实用，注重产品的质量和功能。进入老年的消费者不像年轻人那样富于幻想以情感为主，而是非常理智和成熟。老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装是放在第二位考虑的。而中国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间并不富裕的生活，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。

第四，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。(www.xing528.com)

针对老年人消费心理的营销策略：

一、产品策略：实用方便，针对性强。厂商在开发老年用品时，一定要考虑老年人的生理和心理特征，注重其实用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低胆固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易脱；在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务市场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。

二、广告策略：提示为主，以理服人。针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。在广告媒体的选择上，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告（通过电视、电台、电影播放的广告）对老年消费者的影响最大。老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远低于视听广告。厂商针对银色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。

三、促销策略：情感营销，以情促销。老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。

四、分销策略：增加便利，开设专柜。分销策略应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。如开设老年专柜、老年专卖店、老年便利店等。店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区；店铺的设施应尽量减少自动化，增加休息区；店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。