解决信心不足：原因分析与应对措施

作为销售人员，需要与各种类型的顾客打交道（很多顾客的地位、身份、学识都要高于自己），必须要有自信能与顾客进行自然的交流，这是基本条件。接待客户出现信心不足的原因一般分为三类。

第一类：因为自身的经历所造成的信心不足，说话做事显得很不自信，稍微遇到困难就容易逃避。例如自小受到否定或缺乏成功的经历，负面评判过多等，长期的此类生活经历导致这种不自信很难在短时间内进行转变。所以严格上讲对这类人员应该在招聘时不予考虑。

在长期咨询、培训的过程中，我经常发现类似的人，这种人往往给人一种假象，开始显得很自信，口气特别大，但是几次失败后就会彻底地“蔫”掉了。另外，有些人显得很内向，有些老板会觉得这些人很老实，容易让客户产生信任感。在济南某家橱柜店我就看到过这样一个小姑娘，她显得非常老实腼腆。半年时间里我去过这家店两次，感觉她总是缺乏自信，问她话永远都是“我也不敢说”“不太确定”“还是问老板吧，我不敢做主”“好像是的”此类缺乏信心的回答。后来跟老板说起这个事情，老板认为她比较老实，所以一心想培养她，但是确实感觉无论怎么培训，她还是缺乏信心。后来我与此店老板通电话时得知，他已经将此人开除了，因为自信心是个人素质的一部分，素质是无法在短时间内培养的。

第二类：导购人员由于自身导购技巧、产品知识或者经验不足也会出现信心不足，这类信心不足往往是暂时的，在一定的时间内通过培训、实战，随着对产品知识的了解及销售经验的增加，他们的信心往往会不断加强。(www.xing528.com)

那么需要多长时间可以看出其是因为自身经历导致的自信心不足，还是因为自身技巧与实战经验不足导致的信心不足呢？我的研究表明：只要15天即可。通过15天系统培训、实战演练，一般的导购人员信心就会明显增强。

第三类：此外还有一类信心不足并非是自身原因引起，而是由于对产品缺乏信心造成的。比如我为某日资数码相机品牌做培训时，曾经遇到过这样一位“仁兄”，身在公司重点投入的A级大店，平均每月却只能销售5台左右。我记得当时对他的访谈记录了一页半纸，全是他对产品的负面评价，比如，“这里的竞争太激烈”“我们的产品款式太少，人家索尼的有几十款”“我们的款式更新太慢”“我们的款型没有奥林巴斯的时尚”“我们卖价太高”“我们卖场位置不好，太偏”“我们总部的广告支持太少，人家佳能、索尼都是大量广告投放”，对产品如此缺乏信心，也就难怪会做不好了。此类人关键在于树立对产品的认可度。