免费营销：剁手族的福音？

免费，是广告词中最吸引人的字眼，当然，造势营销，从免费的角度出发，也自然是一个容易成功的方向，毕竟白捡的大家都想要。其实免费营销已有超过百年历史，而且很多知名品牌都是因为免费营销发家。在这一部分，我们就一起来看一些古老的免费营销的案例，但今天看来还是对人非常有启发，相信这些案例更能说明免费营销的作用之强大。

直升飞机抛手表，西铁城靠免费发家

瑞士手表雄踞世界100多年，霸主地位无法撼动。后来，日本研制成了性能良好的“西铁城”手表，又一次向钟表王国发起了冲击，终于跻身于世界名牌手表的行列，但这一成功逆袭，就是因为有关免费的营销创意。

在开始时，西铁城手表并不受人赏识，无法打破瑞士手表控制的局面，于是，西铁城想到了一个妙招。“西铁城”通过新闻媒介发出了一条令人咋舌的消息，某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁拾到就归淮。这条消息在社会上引起了很大的轰动。有人惊喜，有人好奇，也有人怀疑，当然谁都知道，这真的是天上掉馅饼的好事，谁都想免费得到手表，于是大家都像潮水般地拥向指定地点。

时候到了，只见直升飞机飞临人群上空，盘旋片刻后，在百米高空向人群旁的空地上洒下一片“表雨”。期待已久的人们，奔上去捡表。抛下的表是如此之多，大家都有所收获。他们在惊喜之余还发现“西铁城”手表在空中丢下后，居然还在“得得得”地走动，连外壳都未受损害，在场地上发出了一次又一次的惊呼声：“这种表真是精良耐用，名不虚传。”接着，电视台又播放了这次抛表的实况录像，使西铁城很快深入人心，名震整个钟表业，向广大民众验证了其优秀的耐震性能。

西铁城靠直升机抛手表的营销方式一炮打响，后来甚至将这一营销方式发展成了一项文化。自1956年4月第一次在日本举行后，此后六年，这一公开活动在日本年年举办，并且规模不断扩大。当时，许多手表还十分娇气，既怕摔、怕水，又怕灰尘，需要精心保护。随着耐震装置的问世，“怕摔”的问题得以解决。随后，西铁城公司又开发了防水手表，更多具有高可靠性的手表开始风靡。除了在日本，西铁城的这一营销方式还在香港等世界各地的多个地方举行，都赢得了很好的效果，在当地市场一炮打响。比如在香港的直升机扔手表行动，除了大家可以白捡到手表，如果谁捡到了有摔裂等问题的手表，都可以找到西铁城领取更高额的奖金，而且，当时的扔手表的地方覆盖了部分有水的区域，很多手表被扔到水里，但当大家把手表捡起来后，发现手表仍然完好无损，更是证明了西铁城手表防水的良好性能。(www.xing528.com)

除了西铁城，吉列（Gillette）剃须刀也是靠免费营销发家的，而且还是其首先成功使用了免费营销。免费营销已有超过百年历史，目前可以追溯到的就是1903年吉列的成功案例。在当时“天下没有白吃的午餐”的时空背景下，吉列剃须刀创始人金·吉列（King C.Gillette）首开先河，免费赠送剃须刀组，让消费者轻易接受吉列剃须刀组，在消费者已经习惯使用以后，再卖给消费者剃须刀片，因为吉列免费提供剃须刀组，消费者最终都要再购买剃须刀片，来更换日益磨损的刀片。这种“放长线钓大鱼”式的创新营销方式，成为当时的“破坏式创新”。而吉列剃须刀片通过这样的免费营销模式，成功地打开市场，缔造了日后销售几十亿片的庞大市场，让吉列剃须刀成为拥有全球市场百分之七十占有率的领导品牌，而且开启了免费营销的先河，吉列也成为免费营销的鼻祖。

自此之后百年，免费营销模式更是被广泛运用，存话费送手机、接近免费的打印机与必须持续购买的墨粉耗材，都是近年来屡见不鲜的免费营销。近年来，由于互联网普及，网络游戏更是将免费营销模式发挥得淋漓尽致，完全免费且方便加入的网络游戏，成功而且快速地吸引众多会员，聚集了数量庞大的潜在客户。初期，大家确实都能享受到免费服务，然而在逐渐喜欢上这款游戏后，玩家发现，可能必须额外付费购买“虚拟宝物”或“点数”，才能逐步升级过关，享受更高层阶的游戏乐趣。在此时，免费不仅像裹上糖衣的食物，更像鱼钩上的鱼饵，成功抓住消费者，让消费者很难离开这以免费开始但是终究要付费的服务。

其实，通过上面的案例，我们也知道，所谓免费营销，并非真正的免费，是先“免”再“费”，“免”的是消费者初期的抗拒，“费”的是消费者终究要支付的服务费；“免”的是厂商等待消费者接受的时间，“费”的是厂商终究要获得的利润。在此剖析下，免费营销成为最有效率的媒介方式，让厂商找到客户，让消费者尝试新产品，可以说，在许多场合免费营销是最快速的一种营销方式。

不过，随着社会的发展，免费营销的使用越来越普遍，可能很多人会认为大家对所谓的“免费”的免疫力越来越强，但其实，或许没有我们想象的那么严重。曾经看过一位营销专家发表在牛津管理评论（oxford.icxo.com）上的一篇文章，讲述了他们一群营销专家在菲律宾被几个小孩子“免费营销”的故事。当时，作者与20多位大陆友人一同造访菲律宾长滩岛，在碧海蓝天体验风帆之后，前往小岛午餐。当众人步行上岸时，一群卖纪念品的菲律宾小孩迎面而来，原本以为他们会马上围绕着我们兜售纪念品，没想到，菲律宾小孩很亲切地拿着小饰品，操着生硬的普通话说“送你，免费”。在小孩友好的态度之下，不少友人接受了这免费的小饰品。但之后，因接受了免费的小饰品，不免驻足欣赏他们贩卖的小饰品，之后大伙买了不少饰品，小孩们满足地离去。有友人发现，我们这一群“营销专家”们，似乎刚刚被菲律宾小孩们做了一场“免费”营销，也刚刚被“完成销售任务”。免费营销手法，犹如裹上糖衣的食物，总令人垂涎三尺。如果再加上天真可爱的小孩，或者是笑容可掬的美女，似乎就更令人难以抗拒。菲律宾小孩对我们这群人的免费营销，正是个典型的例子：裹上了免费的糖衣，令人一开始难以拒绝；小孩天真友好的态度，令人不忍推辞，其结果当然就是“营销专家”们被营销了。

虽然大家对免费营销产生了免疫力，但深刻懂得免费营销的营销专家们都能轻易“上钩”，看来，只要使用得当，免费营销依然会拥有强大的效果。