揭秘赊销与信用政策的关系，如何选择合适的信用期限？

利用应收账款操纵利润行为“揭秘”

赊销的效果好坏依赖于企业的信用政策。信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策。

1)信用标准

信用标准是指客户获得本企业商业信用所应具备的条件。如客户达不到信用标准,企业将不给予信用优惠,或只给较低的信用优惠。信息标准定得过高,会使销售减少并影响企业的市场竞争力。信用标准定得过低,则会增加坏账风险和收账费用。因此,信用标准对企业的财务安全有很重要的影响。

企业在设定某一顾客的信用标准时,往往先要评估它拖欠账款的可能性。这可以通过“5C”系统进行,所谓“5C”系统,即品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济状况(Conditions)5个方面。

(1)品质

品质是指顾客的信誉,包括以往是否有故意拖欠账款和赖账的行为,是否有商业行为不端而受司法判处的前科,与其他供货企业的关系是否良好。

(2)能力

能力是指顾客的偿债能力,可通过分析客户的财务报表、资产与负债的比率、资产的变现能力等来作出判断。

(3)资本

资本是指顾客的经济实力和财务状况,表明顾客可能偿还债务的背景。

(4)抵押

抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于并不熟悉的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项,便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押,就可以考虑向他们提供相应的信用。

(5)经济状况

经济状况是指会影响顾客付款能力的经济环境。这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。

2)信用条件

当我们根据信用标准决定给客户以信用优惠时,就需考虑具体的信用条件。信用条件包括信用期限、现金折扣等。

(1)信用期限

信用期限是指企业允许客户从购货到付款之间的时间间隔,或者说是企业给予顾客的付款期间。例如,“N/30”表示企业允许顾客在购货后的30天内付款,信用期为30天。信用期限过短,不足以吸引顾客,不利于扩大销售;信用期限过长,会引起机会成本、收账费用和坏账损失的增加。因此,企业必须通过权衡应收账款的收益和成本来决定信用期的长短。

【例8．3】某企业预计信用期限为20天,销售量可达50万件。信用期若延长到40天,销售量可增加到60万件。假定该企业投资报酬率为9%,产品单位售价为4元,其余条件见表8.2。

表8.2　信用期限有关资料　单位:万元

要求:确定该企业应选择哪一个信用期限。(www.xing528.com)

若信用期由20天延长到40天。

(1)收益的增加

收益的增加=148-120=28(万元)

(2)应收账款机会成本的增加

应收账款机会成本的增加=(240/360)×(72/240)×40×9%-(200/360)×(60/200)×20×9%=0.42(万元)

收账费用的增加=12-10=2(万元)

坏账损失=5-3=2(万元)

(3)净收益增加

净收益增加=28-(0.42﹢2﹢2)=23.58(万元)

由上面计算可知,应该企业选择采用40天信用期。

(2)现金折扣

现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠,主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款,缩短企业的平均收账期。另外,现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货,借此扩大销量。现金折扣经常用“折扣期/付款期”这样的符号来表示,如“3/10,2/20,N/30”的意思是:如果客户能在10天内付款,可享受3%的价格优惠;如果在第10天到第20天内付款,可享受2%的价格优惠;最迟付款期限为30天,此时付款无优惠。

企业采用哪种现金折扣,应当权衡考虑折扣所能带来的收益与成本,并结合信用期间一起抉择。

【例8．4】根据例8.3的资料,若企业在采用40天的信用期限的同时,向客户提供(2/10,n/40)的现金折扣,预计将有占销售额60%的客户在折扣期内付款,而收账费用和坏账损失均比信用期为40天的方案下降50%。要求:判断该企业应否向客户提供现金折扣。

在例8.3中已判明40天信用期优于20天信用期,因此本例只需在40天信用期的前提下比较有现金折扣方案和无现金折扣方案。

现金折扣成本的增加=240×60%×2%=2.88(万元)

收账费用的增加=-2×50%=-1(万元)

坏账损失的增加=-2×50%=-1(万元)

净收益的增加=-(2.88-1-1)=-0.88(万元)

由上面的计算可知,该企业不应该向客户提供现金折扣。

3)收账政策

收账政策是指客户违反信用条件,拖欠甚至拒付账款时请用应采取的策略。

第一,企业应投入一定收账费用以减少坏账的发生。一般来说,随着收账费用的增加,坏账损失会逐渐减少,但收账费用不是越多越好,因为收账费用增加到一定数额后,坏账损失不再减少,说明在市场经济条件下不可能绝对避免坏账。收账费用投入多少为好,要在权衡增加的收账费用和减少的坏账损失后作出决定。

第二,企业对客户欠款的催收应做到有理、有利、有节。对超过信用期限不多的客户宜采用电话、传真等方式提醒对方付款。对久拖不还的欠款,应具体调查分析客户欠款不还的原因。如客户确因财务困难而无力支付,则应当与客户相互协商沟通,寻求解决问题的较理想的办法,甚至对客户予以适当的帮助、进行债务重组等。如客户欠款属恣意赖账、品质恶劣,则应加大催账力度,直至诉诸法律,并将该客户从信用名单中剔除。