如何让产品在市场中拥有强大竞争力：掌握产品核心卖点并与客户分享

消费者到商场买东西时，通常同一类别的商品总有两种以上品牌，而且价格不一。对于那些还没有决定买哪一种产品的消费者而言，最基本的要求是比较一些不同品牌产品的差别之处。

然而当消费者问商场店员这些问题时，超过半数的商场店员不能明确地回答消费者的问题，甚至有些店员完全不知道产品的使用方法和功能。由于产品在同类竞争产品中知名度不高、被推荐的频率不大，许多的营销人员不能专精于自己营销的产品，导致产品的营销量提不上去。销量不稳，主要是因为营销人员未能找出其所营销产品的核心竞争价值，所以产品在市场中缺乏强大的竞争力。产品在营销过程中的失误累加，导致企业遭受产品营销的无形损失。

因此，营销人员应该主动学习产品知识，提炼出产品独特的核心卖点和竞争力，将产品有价值的方面与客户分享。这样才能给客户带来利益，协助客户解决问题。产品的价值主要体现在能够对客户提供的效用，因此，学习产品知识并不是一个静态的熟记产品的规格与特性的过程，而是一个动态的过程。

营销人员应该不断地取得和产品相关的各种信息，并从积累的各种信息中筛选出产品对客户的最大效用，这是最合适客户需求的效用，这样才能树立起营销产品的竞争力优势。

营销人员介绍中国首批治疗原发性骨质疏松的纯中药制剂——阿胶强骨时，应该将侧重点放在这款产品不是单纯的补钙产品，而是国药准字号药品。而且，阿胶强骨是以独特的酸解法从牡蛎中提取出钙离子，从综合角度出发，有利于人体吸收和全面调理。

因此，阿胶强骨可以替代其他补钙产品，但是阿胶强骨的功效却是其他任何钙剂产品都无法替代的。通过这种讲解方式，营销人员提炼出了阿胶强骨独特的产品竞争力，“国内第一个综合治疗原发性骨质疏松的纯中药制剂”正是这款产品独特的核心竞争力。

营销人员应该不断在产品上下功夫，提供给客户核心的不可替代的价值，让营销有理有据。同时，营销人员应该及时掌握市场变化的同类产品相关信息，因为只有这样，产品的品牌价值才能在竞争市场中有一定的份额。向客户分享产品的相关信息的时候，营销人员需要保证客户能够倾听营销人员所传递的产品核心信息。

营销人员掌握产品信息，主要是通过企业的相关部门和同事、客户。如果营销人员希望客户了解自己的产品与其他竞争产品的区别信息，让客户更加深入地了解自己的产品独特卖点和竞争力，则需要为客户传递一种真实而有效的信息。(www.xing528.com)

例如，许多企业每季度都会开展产品专业知识的培训。在培训中，营销人员只是被动地接受知识，很少有营销人员自己会去分析产品。营销人员所接收到的产品信息与卖点来自于培训讲师的教授，然而许多企业的讲师或培训人员并没有真正接触过一线营销，本身并不是十分了解真正的营销中需要产品哪些方面的信息。这种为讲授而讲授的培训方式，很大程度上是与市场一线，以及客户真正需要的信息脱节的。

其实，营销人员自身花在产品分析上的时间少之又少，因此，许多有经验的营销人员也会碰到客户提出的有关产品的问题回答不出来的情况。可见，有的营销人员对自己营销的产品并不是了如指掌。但是，营销人员不可能每次碰到问题后，都对客户说：“请等一等，我要先问问公司再回头跟您讲。”因此，只有营销人员详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过营销人员自己的营销技巧体现出来。

营销人员应该让自己的产品在核心竞争力和独特卖点上都有别于同类产品，达到“鹤立鸡群”，不可取代，显现出鲜明的优势。如果营销人员不能有把握地发送自己的信息，可以把自己要向客户沟通的信息变成文字写在纸上，记录下想要与客户沟通的内容，便于工作需要。

对于营销人员来说，独特的产品信息传递能够造就同一类客户。正如一个公司的同事之间不仅会进行语言信息的交流，还会以文字书写的形式传递和交流信息。营销人员与客户进行信息的有效交流与沟通也可以书写的形式出现。

营销人员可以提前写下要向客户传递的产品信息，也可以将企业已有的宣传卡折页，或者把资料画册等放到客户面前。不过，营销人员应该用笔划出重点，指出来要向客户传递的信息。在这些信息中，有核心的信息，也有次要的信息。因为客户不可能对产品的所有信息都感兴趣，也不会有太多的时间关注营销人员所提供资料的全部内容，所以，营销人员应该标清主次。

与口头沟通形式相比，书面沟通有更多的优势。书面信息能很好地组织非常复杂的材料，让这些信息更加简便容易地被理解，也能提供给客户事后阅读参考的便利，正如建议书起到的无声营销人员的作用。

如果营销人员要在不同的场合与不同的人交流沟通，则需要根据场合做细小的增删。面对不同客户，书面信息呈现出的也可以是不同的信息。营销人员对客户讲授产品核心竞争力信息传递的正确与否，以及传递的信息量的多少，都决定了客户能够接收到的有价值的信息的多少。营销人员向客户传递产品的独特核心卖点，是完成产品营销，树立产品品牌的关键一步，也是推荐的重点所在。