建立坚实商业关系，不要轻易打破真诚

一个营销人员业绩的80%，来自于20%的老客户，老客户不断介绍新客户，之后新客户也变成了老客户，一环套一环，形成了一个熟人商圈。在这个商圈里，之所以存在稳定而不可动摇的关系，主要是因为每一个环节、每一个人相互之间的真诚和信任。如果其中某一个环节出现欺骗、拖延等情况，毫无疑问，整个商圈会一石激起千层浪，一波影响一波，最终土崩瓦解。

而开拓新客户的成本是维系老客户成本的5倍，因此，营销人员更应该注重与老客户的关系，不要打破熟人商圈之间的真诚。如果利用老客户的信任，欺骗老客户，最终的结果只能是得不偿失。例如趁老客户不注意，营销人员将劣质产品混在好产品之中，在使用过程中，老客户肯定会有所察觉。有的营销人员为了促进销售，给老客户提供虚假信息，故意抬高价格，也会让老客户失望。

王宇天夫妇一直用某品牌的电动车，认为质量不错，还推荐身边的几位朋友也买这个品牌的电动车。遇到其他人说该品牌质量有问题，王宇天还会反驳几句。2014年11月，王宇天认为老车子已经不能用了，便直接去这家品牌专卖店买一辆新车。

出于信任，王宇天买车时并没有检查。回来之后，王宇天慢慢发现车子的一些细节制作得很粗糙，不过由于是电动车，王宇天也没在意。骑到第三天，王宇天发现电机发出吱吱的刺耳声音，就去该品牌专卖店检查。到了专卖店，王宇天发现所有的车子都有这个声音，没办法，王宇天便骑着车子回去了。

不过，每次骑车时，这种刺耳的声音都让王宇天的心里很难受。买车回来的第五天，王宇天和妻子一起出去玩，电动车放在一边。一个小孩不小心碰到了车子，车子倒了。王宇天把车子扶起来时也没在意。但是夫妇俩回程的时候发现控制电门的把手坏了，拧不动。

王宇天夫妇只有先把车骑回去再说，结果没骑几步，由于电门松不了，车子差点冲出公路。夫妇俩只有关电，请朋友把车子运回来。王宇天打电话给专卖店反映问题，专卖店回答，如果换把手，需要客户自己掏钱。

然而，该品牌专卖店的门头上还挂着横幅，上面写着“本品牌电动车包用三年”，单据也写着1个月内包换，5个月内保修。王宇天回家找到单据，询问专卖店：“你们不是承诺1个月内包换吗？我的电动车骑了不到7天，而且我信任你们，只要求换把手，为什么还要我们自己掏钱？”

专卖店店主回答：“我们品牌电动车承诺的包换保修，针对的是电瓶，而不是其他细节问题。如果所有车子有个小修小补都要店家自己承担费用，那店面根本活不下去。”这个品牌的电动车让王宇天这个老客户失望至极，他在朋友圈里讲述了这次糟糕的经历，提醒朋友们谨慎购买该品牌电动车。王宇天的朋友回复他，除了质量问题，该品牌电动车糟糕的售后信誉才是最让老客户伤心的事。

诚信是做生意之本，尤其是在面对老客户时，如果一开始便达不到客户的要求，应该在最初便实事求是地提出，而不是作出承诺之后却打破承诺。对于营销人员而言，对待老客户，首要准则是实事求是，不做欺骗客户的事。

在熟人商圈，真诚的威力远比我们想象的要大得多。我们通过下面的例子来说明。(www.xing528.com)

赵荣是一家医疗器械公司的营销人员，平时工作勤奋，而且善于利用各种销售工具，因此赵荣现在服务的经销商刘总对赵荣的工作非常满意。

当赵荣要开发周边的新市场时，便请刘总帮助自己介绍客户，刘总非常爽快地帮助赵荣介绍了和自己是同行的经销商张总。然后赵荣与张总相约了拜访时间。赵荣如约敲开了客户张总的办公室，先面带微笑向张总做了自我介绍，然后诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面。”

张总说：“不用客气，我也很高兴见到你。”赵荣说：“张总，我听刘总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”张总感兴趣地反问：“你和刘总很熟吗？”赵荣回答：“是的，我们和刘总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬……”

张总开心地接过话：“刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和刘总是怎么合作的？”

……

就这样，赵荣打开了刘总的心理防线，还让刘总对自己产生了好感。刘总也很乐意聆听赵荣的讲解，这就为接下来赢得客户信任打下了良好的基础。

熟人商圈的力量远远超出营销人员的想象，如果营销人员始终以真诚和耐心为老客户服务，倾听老客户的意见，重视老客户的反应，必将赢得老客户的好口碑。相反，某些营销人员认为客户群一旦建立便一劳永逸，做出一些欺骗、虚假的行为不会有太大影响。事实上，这是一种“自毁城墙”的做法。

如果打破了熟人商圈的真诚，则失去了长久以来积累的在熟人商圈的信誉。如果营销人员因为某一次不讲信用损害了老客户的利益，这件事情会被迅速传播，在熟人商圈激起连锁反应。在熟人商圈里，如果营销人员滥用老客户的信任，以次充好，敷衍老客户反映的问题，这些坏消息会不胫而走，最终营销人员会失去整个客户群的信任。