“顾问式营销”顾名思义就是，营销人员为客户的问题提供专业的解答，做客户的人生顾问。这样可以深入了解客户，为客户提供解决的方案。主要是你在对客户介绍产品的时候，还要运用一些综合能力、分析能力、创造能力、说服能力和实践能力去完成客户的要求，同时可以预料到客户在未来的需求，提出自己的简易方法。在你营销的过程中，你是否有以下几个问题困扰：
（1）你不断给客户介绍你的产品的价值，但是客户却对这个不感兴趣；
（2）你不断给客户讲你的产品跟其他产品相比的优势，但是客户却只会说你的价格比他高；
（3）为什么客户对我们的产品那么挑剔，难道真的是不需要？
（4）为什么我觉得很有希望的单子，最后却飞掉了？
（5）为什么我专注给客户讲产品的时候客户不仔细听反而会经常转移话题？
其实不是客户的问题，主要是我们给客户讲的他都不需要，我们做营销的主要是要做顾问式营销，其实我们给客户提供的不仅仅是产品，更重要的是我们要提供最专业的解决方案，我们要把自己的身份做一个转换，我们不再是推销员，我们是来帮客户解决问题的，我们要做他们的人生顾问。
其实最典型的人生顾问就是医生。我们去医院看病的时候，从来就是在医生开完药之后就去拿药，应该都没有见过那些跟医生讨价还价的病人吧。如果说医生是一家公司的话，那么我们的客户就是营销人员，病人就是我们的客户。但是换个角度来说，医生就是一个可以帮他们解决病痛的专家，可以给他们提供一个治愈的方法。
医生没有去一味夸自己的产品是多么的优秀，也不会告诉他们药的效果是多么好，也不会告诉他们这些药是多少钱，只是给他们提供了一个可以帮他们治愈的方法。患者也没有感觉到自己被推销了。医生只是根据各个病人的病症不一样，提供了不同的解决方案，所以病人与病人之间是没有任何的可比性。一个病人会来医院看两次也是没有比较的。
光大依波钟表主要从事的是高档计时产品的设计和营销。成立10年来公司的营销业绩都是飞快的，由于经济的发展人们对表的需求发生了变化。大众手表在中国的拥有率比较高，很多产品都可以替代手表，一些手表也开始慢慢向时尚和装饰的方向发生转变。值，达到宣传品牌并且促使客户进行购买的目的。
很多外国的知名品牌涌入中国以后就开始了品牌的竞争，所以人们对手表的需求也发生了转变。很多国内的手表厂商也知道要打品牌战，但是无奈在操作上没有任何的办法。光大依波表认清了自己的现状，虽然依波表在质量上很不错，公司也制定了品牌的经营办法，但是在营销方面存在着四个问题：一个是营销人员的角色扮演上还是推销员的档次；一个是营销人员没有合适的行为规范；一个是没有对营销人员进行自我培训；一个是营销人员的队伍并不是特别的稳定。(www.xing528.com)
所以依波表建立了顾问式营销策略，从理念、素质和技能三方面对营销人员进行培训，让营销人员更好地为客户服务。现在很多客户对表的要求都上升到精神需求了，它不再是一个普通的计时工具了，而是代表着更高的精神追求，甚至代表的是名誉、地位等。所以在这一方面可以使自己的产品区别于别的产品。
在营销人员向客户推荐品牌手表的时候，可以通过展现品牌的内涵文化价
现在，客户在买东西的时候都会听取一些专家的意见。在营销关系中，客户主要是向营销人员咨询“我应该买什么来满足我的需求”，客户也知道营销人员的心里就是想把产品卖出去。所以在客户的心里难免会觉得营销人员在故意夸大所推销的产品，怀疑营销人员做的承诺是否可以真的兑现。此时营销人员和客户之间没有了信任感，那么无论营销人员介绍得多好他们都不会要，反而会产生厌烦的心理。
做顾问式营销，营销人员需要注意以下的提问技巧（如图8-1所示）。
询问客户现状的问题。想要明白客户的需求最直接的一点就是提问。有四种提问的方式：第一种是封闭型提问，这些问题主要是不需要客户思考；第二个就是开放型提问，这些问题要求客户必须解释、论述，不能一句话带过；第三个方式是假设性问题，这种方式可以用来委婉地表达；第四个是压迫型问题，这类问题就是要从你跟他的交谈中找出问题。
了解客户现在的困难问题。提问题的时候必须针对客户现状问题进行提问，如果所有的问题都问就会造成客户的反感。这样做是为了明白客户隐藏的需求，不是让他直接购买的，而是对他进行引导购买。
图8-1 顾问式营销提问的方法
提出的问题要引出牵连的问题。前面提到的是客户面临的现状问题，这个牵连的问题是需要让客户明白他现有的问题会导致一个什么样的严重后果，从而意识到问题的严重性，促使购买。提出这个问题之前你是需要做很多方面的准备的，因为牵连问题很多的话，那么客户的需求就会从隐性需求上升到明确需求了。
提供解决方案，明确价值问题。在这一方面你需要提前做一套完整的解决方案，从而让客户明白这个方案会给他带来怎样的效益，然后给客户一些思考的空间，让客户自己去说服自己，客户只有被自己说服了成交的几率才是最大的。
做客户的人生顾问，就是以客户为中心，要去了解客户，与女客户建立长期的合作关系，可以形成连带营销。这不仅仅是买卖产品，更重要的是可以提高产品的知名度，实现企业的价值。
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