建立客户与产品的连接，让客户秒懂产品

营销人员在给客户介绍产品的时候，如果不能简单地把话说清楚，就说明你还没有对你的产品有深入的了解。在给客户介绍产品的时候不要求太专业，但是一定要让客户可以听懂，让那些非专业的人也能听懂产品和服务的品质。

如何有效地向客户传达产品的相关知识？营销人员可以将产品的概念、功能等附着在另一个所有人都理解的物品上，在产品与人们熟知的概念间建立一个连接点。尤其是在向客户介绍新产品时，如果营销人员能够将新产品与过去人们所使用过的物品联系起来，很容易让客户理解新产品。

其中要体现的产品特性的关联点不可过多，如果要把产品“快、省、好”每个点都详细阐述，很容易造成客户的记忆点不集中。经过7年的反复试验，美国心理学家乔治·米勒得出结论：通常，“人脑的短期记忆无法一次容纳超过7个以上的记忆项目，大脑更倾向于一次记住3个项目，而最容易记住的是1个项目”。这也是目前很多互联网公司着重于单点爆破的心理理论依据。

多年来，苹果公司推出的一款款产品市场表现不俗，其中部分原因是其独辟蹊径的营销策略。尤其是每年9月的新产品发布会，在此之前，苹果便开始了对新产品的大幅造势。乔布斯主持的新品发布会更是场场经典，其演讲像是被赋予了某种魔力，总能吸引无数消费者及在场媒体的目光。

在新产品发布会上，史蒂夫·乔布斯通常并不根据技术规格来描述自己的产品，而是用140个字节将自己的产品和服务与人们大脑中已然形成的概念联系起来，力求以最简单的讲解传达新产品的概念。史蒂夫·乔布斯为每个产品设计的标题或描述可以简洁到发在Twitter、微博上。

比如，史蒂夫·乔布斯把电脑比作一个思想的自行车；把Macbook air描绘成世界上最瘦身的笔记本。在介绍iPod5GB的驱动器时，乔布斯说：“这是你口袋里的1000首歌。”史蒂夫·乔布斯给每个产品的介绍都只有一句话，每句话的每个词却都掷地有声，能让观众对新产品有个大概的了解。

2007年，苹果公司在旧金山举行的Macworld展会上发布了第一代iPhone。

在发布会上，乔布斯这样说道：“1984年发布的Macintosh，它不仅改变了苹果，更是改变了整个计算机产业。2001年，第一代iPod出世，它不仅改变了我们听音乐的方式，也改变了整个音乐产业，那么今天，我们要介绍三种产品，第一个是触控屏iPod，第二个是革命性的手机，第三个是突破性的互联网浏览器。一个iPod，一个手机，一个互联网浏览器，你想都拥有它们吗？这些不是三个独立的设备，而是一个iPhone！今天，苹果将彻底改造手机，不，准确地说是在这。”

iPhone=ipod+电话+上网设备。这样解释起来更容易让人理解新产品，明白新产品的功能，比单独解释新产品的全新性能带来的效果要好上许多倍。

乔布斯执着于“简单+附着力”的营销策略，把产品最显著的功能融合到生活中，让人们能切身感受到这些功能的存在，从而走入人们心中。对此，前苹果创意总监肯·西格尔说：“苹果用这种讲求实际，非技术性的方式传达产品特征已经30年，以至于这种易懂的语言已经融入其系统了。”(www.xing528.com)

建立客户与产品的连接点，是营销人员让客户理解产品最容易的方式。营销人员不需要用技术规格来描述推广的产品，因为99.99%的人根本不知道营销人员描述的是什么，最高明的产品介绍是简洁而准确的，含而不露，让人心领神会。

建立连接点的营销策略尤其适用于营销人员向客户传达一个全新的概念、全新的产品。例如营销人员要向客户介绍“夜拍能力超强的手机”，有着“大光圈、优质感光元件，保证暗光拍摄效果”。客户可能并不能理解怎样的手机是夜拍能力好的手机，此时，营销人员可以这样解释，这是一款“能够拍星星的手机，极致夜拍，借助独特设计的大光圈和感光元件，第一次，你可以用手机拍摄璀璨的星空”。

宏盛电器基于安卓4.0系统打造了一款智能电视机顶盒，正需要向市场推广。因为当时电视机顶盒属于一个全新的概念，公司对这款产品的营销定位是，向客户重点介绍“智能电视机顶盒，自由遥控你的电视”。

于是，公司的营销人员向客户介绍时，都着重于向客户推广电视机顶盒的概念和全新的功能，“使用了电视机顶盒，您就可以自由遥控您家的电视了。”可是通常，客户会向营销人员提出一大堆问题：“这个东西太高级了，听你讲的，好像使用起来很复杂。我们不是已经有遥控器了吗？为什么还要多弄一个什么盒子在电视上面？”

可想而知，这样的推广方式并没有为宏盛电器推出的电视机顶盒打开市场。公司市场部经理仔细分析营销人员反馈的意见，认为主要的问题在于客户对于电视机顶盒这一概念并没有认知，所以很难信任这一新产品。那么如何以最快速而有效的方式向客户介绍电视机顶盒概念呢？从客户熟知的物品入手，在电视机顶盒与被熟知物品之间寻找连接点。

后来，宏盛电器的营销人员们在推广电视机顶盒时，向客户介绍：“智能电视机顶盒，让电视1秒变电脑。”这样介绍了之后，客户基本上能立马明白电视机顶盒“是什么”“能够干什么”——是可以像电脑一样自由操控电视的辅助工具。

在给客户介绍产品的时候，要用客户听得懂的语言。客户最容易接受的是通俗易懂的普通话，如果你在给客户介绍产品的时候使用家乡话，客户听起来不但非常费劲，而且你也会因为客户听不懂而着急。

有的营销人员给客户介绍产品的时候喜欢用专业术语，这些自以为很高档的专业名词会让客户感到不舒服，销售的结果可想而知。当营销人员在跟客户讲解产品和交易条件的时候，话语必须简洁明了，表达的方式也要直截了当。如果营销人员跟客户表达得不够清楚和准确，就会造成沟通障碍。如果营销人员还可以掌握一些客户的地方方言，那就再好不过了，这样就可以跟一些不擅长说普通话的客户进行沟通，也会拉近营销人员和客户之间的距离。

如果客户是一个外行，营销人员千万不能以专业人士自居，一张口就向客户灌输各种专业术语和故弄玄虚的数据。这样不仅不能展现营销人员的博学多才，反而可能会因为让客户难堪，甚至产生怀疑。客户可能会认为，“面前的营销人员急于卖弄专业知识，是否只是为了忽悠我是个外行，说我不懂行”，然后开始不信任营销人员和产品。