与客户交谈，尤其是为客户讲解专业知识时，营销人员不需要太文绉绉。因为客户只希望从营销人员的讲解中挑选满意的服务或产品，营销人员需要在最短时间内挖掘出客户内心的真正需求，同时引导客户购买推荐给他的产品。因此，营销人员不需要在讲解专业知识时卖弄学识，引用过多的专业术语，展现自己的才华。
清风百货公司新聘了一名叫林熙媛的导购员，她来自于苏杭地区，从小接受的也是传统的文化教育，说起话来轻声细语。而且林熙媛平时也喜欢书法、绘画，颇具文采。因此，平常时候与她对话，常常让人感觉这是一个从书中走出来的文人墨客。
但是，百货公司的工作人员却发现，基本上由林熙媛接待的顾客都会在1分钟内离开柜台。专柜负责人吴华倩百思不得其解，林熙媛说话很有礼貌，举止彬彬有礼，而且长相也相当文雅，没有理由不招顾客喜欢。可是为什么几乎每一个顾客都在与林熙媛交谈之后选择离开专柜呢？
吴华倩决定自己当一次顾客，请林熙媛为自己导购。吴华倩一进专柜，林熙媛便热情地迎上前来，一口一个“女士”。吴华倩未觉不妥。可是跟随林熙媛来到产品展示区时，吴华倩听到林熙媛问自己：“令尊令堂在家吗？”吴华倩认为这句话听起来太文绉绉了，根本不适合运用在销售领域。而且，有的顾客听到文绉绉的话就反感，怪不得林熙媛总是没有顾客。
营销人员为客户讲解专业知识，需要熟记产品的相关知识。但是，在面对客户时，如果营销人员仍然照搬书面语言，使用文绉绉的话语进行讲解，就像上面例子中的销售员林熙媛一样，最终会引来客户的侧目。
其实，在说明产品服务时，营销人员只需要运用FABE原则（F-Feature，特征；A-Advantage，优势；B-Benefit，利益；E-Evidence，证据）做产品说明。
Feature是指产品或服务是什么？有什么特点，要点在哪里？Advantage是指产品服务的优势是什么？有何独特功效？Benefit是指产品服务的好处是什么？可以满足客户哪些需求？产品服务的利益又是什么？Evidence是指产品服务优点和好处的证据是什么？有没有可以提供证明的案例或例证？
FABE法则的基本流程和句式是：
※ F：特色→因为……
※ A：优点→这会使得……
※ B：利益→那也就是……
※ E：见证→你可以了解到……
营销人员在讲解过程中，不能照搬说明书，说：“我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。”营销人员要根据客户公司的采购数量和每台空调平均年使用时长进行估算，再向客户讲解。比如可以说：“每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。在金融危机形势下，企业都在节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格比其他品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？”
营销人员应该重点介绍两到三个产品的特色和优点，而不是全盘说明产品的特性。因为如果营销人员过多地介绍产品的特色和优点，很难让客户留下清晰的印象。营销人员在向客户介绍产品时，应该掌握通俗易懂和以“产品为中心”的原则，不需要使用文绉绉的语言粉饰产品特性。(www.xing528.com)
有一次赵斌武从郑州坐飞机去上海讲课，出发前准备顺便给上海朋友带一点特产，他决定带新郑大枣。不过想到机场的东西肯定比较贵，赵斌武决定还是在市区买。当赵斌武在民航大酒店乘车时，看到酒店对面有两家卖枣的商店。赵斌武走过去，看到左边的一家店老板是个年轻人，而右边的店老板是个上了年纪的老太太。赵斌武想，老太太肯定比年轻人实在，于是他直接走进了老太太的店。
赵斌武走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”老太太热情地询问：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣，你是自己吃还是送人？”赵斌武答：“送人。”老太太又问：“是送一般客人，还是重要客人？”赵斌武说：“送给我一个好朋友的父母。”老太太说：“既然是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货。”
赵斌武一下子疑惑了：“枣还有真假吗？”老太太信誓旦旦地说：“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣。现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣。你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗？”
于是，赵斌武询问老太太新郑枣与其他地方的枣的区别。老太太说：“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特，使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜，不信你尝尝。”
说着老太太用一个镊子从一个包装盒里夹出了一颗又红又大的枣。赵斌武忙说：“不用尝。”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”赵斌武被老太太的真诚所感染，就拿着枣吃了起来。老太太淡淡地问：“是不是皮很薄，味道很甜，而且你看核是不是很小？”赵斌武连连地回答：“没错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”“那当然。”赵斌武答道。
老太太继续说：“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了40斤枣。”
赵斌武顺口问了一句：“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”老太太忙说：“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太还拿了一个有些旧的身份证到赵斌武面前，上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个村。
这时，赵斌武对老太太的枣非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元1斤的，我建议你买30元1斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”赵斌武二话没说，要了30元1斤的大枣，一共200元。”
老太太高兴地说：“好的，我再免费送你一大盒‘好想你’枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”赵斌武付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，你一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”说着，老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给赵斌武看。
赵斌武扰豫了一下，又觉得老太太说得有道理，又掏了40元钱买下了两瓶枣花蜜。付完账后，赵斌武到了机场。因飞机晚点，赵斌武在机场商场闲逛。路过卖枣的商店，赵斌武惊异地发现，机场的枣与老太太的枣价格上基本一致。
赵斌武本身是一名营销专家，他呆坐在候机室的座椅上，回味着老太太的销售过程。
的确，上面的例子中，老太太在整个销售过程中表现得就像个邻家老人一样，使用最平实的语言，为客户张罗着买枣，最后却达到了意想不到的效果。可见，在销售中，营销人员不需要使用文绉绉的语言，而只是运用FABE法则，以最平实的语言讲述产品即可。
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