了解竞争对手的弱点，增强自身优势

所谓“知己知彼，百战不殆”。我们可以通过竞争对手的自身资源和环境分析它的弱点。我们这样做的主要目的是用竞争对手的弱点来强化自己的优势，是要做到对自己的产品有自信。但需要说明的是，我们不能恶意攻击和诋毁竞争对手，这样不仅会失去客户的信任，而且也会损坏公司的整体形象。

那么，如何让对手在货比三家之后还会选择我们的产品呢？

首先，必须把产品的卖点打出来。例如，有些客户去买陶瓷脸盆，营销人员可以为客户提供一个特质的小铁锤，用它敲击陶瓷脸盆可以发出清脆的声音。通过这种方法，营销人员可以让客户记住产品的特点。然而当客户去别家店的时候，由于店家不会提供小铁锤，所以客户可能会拿汽车钥匙之类比较坚硬的东西去敲，由于是陶瓷产品，店家不会让他敲。这时，营销人员就把自己产品的卖点打出来了。

其次，要了解到对手产品的弱势。在营销手机的过程中，营销人员一般都只会拿模型给客户看，几乎很少有人把真机拿出来给客户看。某品牌的手机是允许客户将手机真机拿到外面在阳光下看的，其实周边已经有人盯梢，只不过客户不知道，就会被这家店的信任打动，然而在别家的时候不会让他拿真机出去看，所以他就会在心里产生强大的反差。

在客户货比三家之后回头又来到我们店的时候，营销人员可以直接把客户定位是内行。他已经得到了好几家店员的介绍，此时已经对产品有了相当的了解。如果客户说价位高的话，营销人员需要分析客户是不是在拿大品牌和小品牌作对比，然后直接可以告诉客户不能仅仅从价格上比较，还要看到大品牌在做推广上的花费，实际上无形中提高了产品价格。(www.xing528.com)

如果我们的竞争对手已经把我们产品的缺点告诉了客户，此时我们也不要避而不谈，要告诉他们选择商品要选择适合自己的，并且对自己的产品缺点要提前说明。

第三，在传达产品优势的同时，不能诋毁对手。营销人员在告诉客户我们产品的优势的同时，不能去诋毁别的店铺，这样会贬低自己在客户心里的形象。我们可以直接把自己产品的优劣和对手进行比较，从证书、质量、定位等各方面进行对比，做到客观公正，同时还可以把自己产品和店铺获得的荣誉告诉客户。

我们一定要多给客户一些选择的权利，不要一直逼促客户立马下单，应主动让客户货比三家。这样做对营销人员来说是不吃亏的。营销人员可以为买卖双方制造出宽松的环境，让客户进行自由选择。如果自己产品相对于竞争对手价格比较高的话，营销人员可以告诉客户我们高价背后完整的服务，在软实力方面征服客户。