顺得利公司是一家专业自主研发、生产、营销、服务的排队设备制造商，公司曾经接到中国台湾客户的一笔订单。那名台湾客户通过顺得利公司发布的全国区域代理招商广告，看到关于第3代超薄壁挂式排队机的信息后，给顺得利公司招商代理部留言：“我对这个项目很感兴趣，请尽快寄资料给我！请问我期望的投资区域有加盟商了吗？我想详细了解加盟流程，目前项目的代理加盟商能得到哪些支持？请尽快打电话给我。”
顺得利公司招商代理部负责人与这位台湾商人详细地进行了沟通，了解到他是台湾一家专门为金融行业提供服务的金融设备供应商，拥有很强的硬件开发能力，希望在中国大陆寻找一家具备排队软体研发实力的排队设备生产制造厂家，同时结合自身的资源优势，开发一些高端的金融产品。
顺得利公司的这名负责人了解到这个情况，知道这是公司产品进入台湾地区的绝佳时机。于是，他在与台湾商人寒暄了几句商场的客套话后，便简单客观地介绍了一下当前排队设备行业的现状。在两人商务洽谈的一开始，这名负责人说的第一件事是：“为了我们以后能长期合作，共谋双赢，请您务必多了解几家排队机生产企业，以便能对国内排队机行业有一个充分的了解，我给你介绍几家在国内有一定知名度的排队机生产企业。”
其实，这并不是这名负责人心血来潮，而是因为，首先这样可以传递给客户公司坦诚、自信的感觉；第二，为以后双方可能的合作扫清障碍；第三，表明言行一致、光明磊落，为树立公司形象打下基础。
这名台湾商人也曾对这名负责人的这一举动深感不解，心想：一般生意人来客户了，人家拉都来不及，怎么会有往外推的道理，更何况是往同行那边推。这名负责人的解释是：“生意人人会做，各有巧妙不同，做生意首先是做人，要以诚相待。我做生意一贯是先考虑客户的利益，然后再考虑自身的利益。一定要双赢，一家独大是做不了生意的，所以公司的宗旨是：对外保护客户的利益，对内保护员工的利益；只有客户挣钱了，他才会有动力推广我们的产品，公司才能得以可持续性发展。”
当然，顺得利公司与台湾企业顺利实现了多次合作。后来，与顺得利公司合作的客户给予这名负责人的评价是12个字：“真诚自信、技术过硬、处事快捷”。
所谓真诚自信，指的是，“开始一接触，就让我感受到了真诚，说话客观公正，既不诋毁同行，也不王婆卖瓜，颇有大家风范，谈吐之间底气实足，给人以安全感，相信贵公司一定会做大做强，这也是我们重点考虑的发展合作可持续性问题。”
关于技术过硬，一位客户这样解释：“技术确实NO.1，和贵公司的技术沟通没有丝毫障碍，让人感觉很专业、很精通，不但能很快弄清楚技术难题并能快速给出解决方案，这样当我们以后面对客户提出的各种个性化需求的时候会更有把握，特别是贵司的新产品-壁挂式排队机，更能彰显贵公司的技术实力。”
谈到处事快捷，客户都赞不绝口：“响应速度快捷，我联系过许多家排队机生产厂家，像贵公司这样的响应速度还真没有。在我们前期沟通洽谈过程中，对于我们提出的一些问题及要求，贵公司总是能在最短的时间内给予答复或解决，我们台湾的公司人事体制上和大陆不一样，我们一般一个员工都得身兼数职，办事讲究高效率，对于贵公司的办事风格我们很赏识。”
把客户介绍到同行那里，表面上看营销人员损失了一笔订单，不利于业绩的提升，然而从长远来看，这是一种明智的做法，营销人员只是牺牲了一时的利益，却换取了客户的真心。因为客户会认为，营销人员能够在生意场上主动为客户考虑，甚至不惜放弃自己的收益，一定是把客户当成重要而长期的朋友，而不是仅仅存在利益关系。
结果就是，营销人员以自己的真心换来了客户的真心，自然而然建立起了与客户的信任关系。营销人员敢于营销信任，则应该甘愿为此付出自己的真心实意，主动为客户的利益而暂时放弃自己的利益。
把客户介绍到同行那里，营销人员不仅不会失去这位客户，还能够把这位客户发展成为长期稳定的客户，只要客户有需要，首先想到的肯定是那名对他有真感情的营销人员。敢于把客户介绍给同行的营销人员，通常对本企业的产品和服务有充分的把握和清醒的认知。而且，在转介绍的过程中，营销人员能够传递给客户坦诚、自信的感觉。营销人员言行一致、光明磊落的做法，也在客户心中树立起了企业的良好形象，为双方以后的合作扫清了障碍。(www.xing528.com)
谁都会做生意，各有巧妙之处。做生意首先是做人，对客户以诚相待。营销人员与客户实现双赢，先要考虑客户的利益，然后考虑自身的利益。只有客户的利益得到了满足，才有动力为营销人员推广产品，营销人员也能与企业共同实现可持续性发展。
LED照明工业的营销人员谢婷每天的工作是拉客户，回复询盘，而在每天来来回回的几十上百个客户里，通常只有几个客户才是真正属于她的潜在客户。由于客户每一次询盘需要的外壳套件都有所不同，再加上市场的走向在变，客户需求也不断在变化。
通常，只要哪一家品牌公司决定使用一款外壳，那么这款外壳就会迅速成为爆款，并在之后的一段时间成为搜索热点，如果恰巧这些产品是公司所没有开发的，那么每次客户询盘之后，一般营销人员都会选择很无奈地回复，或者如果是其他业务的话，往往会直接回复没有，甚至干脆置之不理。
然而谢婷却不是这样，她深知，找客户不难，而能留住客户才是最难的。然而她却总是把客户拱手相让，曾经一位客户要定一款T8全塑灯管外壳，然而本厂并没有这款外壳，谢婷就直接把QQ号发给她的同行朋友，让他谈谈，这位同行朋友感到难以置信，回复她：“你直接把客户介绍给我啊，你不要了啊？”谢婷回复了他的疑问：“因为我没有这款产品，您有，我就把需要这款外壳的客户介绍给你啊，有什么问题吗？”
后来，这位同行朋友还怀疑，是否这家公司存在付款难对付等情况，谢婷一一向他解释之后，了解都完全没有类似的情况。于是，客户就被谢婷介绍到了她的同行朋友那里，双方达成了合作协议。
到目前为止，那位客户还一直拿同行朋友家的这款外壳，不过其他的款式都在谢婷这边进货。一次，同行朋友问谢婷：“当时你都和我不熟就直接把客户给我，你不怕我抢了所有的单过来啊？”谢婷一时不知道该怎么回答，因为此前她还真没想过这个问题，只是想着，她一直将很好的外壳供应给客户，而且还花时间帮客户解决寻求外壳的事情，对于客户来说，这样的供应商他舍得不要吗？
后来，谢婷碰到自己公司没有产品的情况，一直都是采取将客户介绍给同行的做法，并且不止一次两次把客户介绍给她的同行。一位客户需求一款T5一体化全塑的外壳和另一款T8全塑包铝的灯管外壳，然而公司只有其中一款，而且客户要的T5一体化全塑外壳属于雷士品牌的产品外壳，基本上这么标志性的外壳很难找到，谢婷花了半天的时间为客户在阿里询购、同行QQ群中找寻，最终找到了一家有供应这款外壳的厂家。当谢婷把客户介绍给那位同行之后，同行说，为了表达谢意，以后她介绍的每套模具，都可以得到相应的提成。
然而谢婷回答，之所以找到他们，是因为他们比较有经验，一切都还早，可以以后再谈，首要的是保证提供给客户最好的质量。那家同行回复，自己家的产品有40%都用于出口，质量上绝对有保障。
对于营销人员来说，如果有人介绍客户，自己当真能拿到订单，那么肯定会分一部分提成给对方，这是谈业务的目的，然而，谢婷从来没想过要拿提成，往往是到了对方提醒时才觉得：“对哦，我可以跟他谈提成。”大方地将客户拱手相让，并且一点都不保留地推荐，这是一个明智、拥有远见卓识的营销人员的做法。
由此可见，把客户介绍到同行那里，不仅可以获得客户长期的信任，更可以保持与同行之间的良好关系。很可能的情况是，下一次同行也会接到一些自己难以完成的项目，这时，他们会把这个项目介绍给能够完成项目的同行，维持同行之间的信任合作关系。与客户的感情，加上与同行的协作，是营销人员成功营销信任的两大部分。
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