信任营销：让客户自主选择的放养策略

客户如果决定要买一样东西，一般需要很长的时间考虑；如果决定不买你的东西，那么只需要30秒就足够了。在营销的过程中，客户最怕的是营销人员不为他的利益着想，而不是害怕营销人员只考虑自己的利益。在工作的时候，营销人员会遇到不同的客户，而且通常没有任何前期的认识和了解，这时应该怎样获取客户的信任呢？

采取“放养”策略是一个很好的方法。营销领域的“放养”策略是指，首先给予客户充分的信任，让客户有自己的想法，可以自行决定是否挑选产品，挑选何种产品，以及要求自己为产品定价等，这样做的结果是，客户会认为自己得到了营销人员的信任，将最终的决策权全部交给客户自己。客户自然也会给予营销人员同样的信任。

一个10平方米左右的书店是徐红汪的全部家产。他在他的书店实行了一种新的经营模式——“放养”。它在书店里面设立一个投币箱，没有人去监督，客户全天在里面看书，但是如果你需要买书的话可以自己随便定价，把钱投到投币箱里面就可以了。徐红汪不用去书店，只需要每天早上开门，晚上关门就可以了，完全是凭客户的自觉来经营。

集美旧书店的书种类非常多，不仅有儿童和文学读物，而且还有一些《厦门渔业志》等学术性书籍。这里的书出版时间跨度也非常大，20世纪七八十年代的书也有，九十年代的也有，最新的书刊也有，如果淘的时间久加上运气比较好的话，淘几本绝版书也非常有可能。就是在这仅有10平方米的铁皮房内，你可以看到不同的书，所以很多人都会过来看。

书店的墙上有一个投币箱，上面写着“请自己选择书籍，你可以根据自己对书的价值判断自己投钱”。这家书店最大的特点就是“随意”，而且投币箱也不找零。在书店里，所有的书上面都没有标价，你可以直接拿走一本书，或者你投20元钱都没有人知道。

这个书店大多数的客户都是旁边学校的学生，他们在吃过饭之后在这里挑选他们喜欢的书，有人会购买，也有人会在这里看书。很多人都表示既然老板都这么信任他们，他们也不能辜负老板对他们的信任。

徐红汪说：“现在的网络比较发达，本来书店的生意就不是特别好，如果现在再请一个人来经营店的话又是一笔不小的开支。在购书的过程中，老板和客户因为价钱也很难达成一致，所以就让他们自己定价。”她相信读书的人都不会因为这点小钱去毁灭自己的良知，不过也不能排除还是有些人不会去付钱。现在书店的生意比以前刚经营的时候还要好很多。

“放养”的书店主要卖的是彼此之间的信任，它是一面镜子，印证了跟客户彼此之间的信任。在营销的过程中，如果不能跟客户建立起彼此的信任，那么几乎会经常丢单，如果是经常不丢单的客户，那几乎就是一直做自己有把握的项目，但是他们浪费掉了公司大量的资源。

那么，我们应该怎样跟客户快速建立起彼此间的信任呢？这就要求我们具备正确辨别客户类型的能力。根据心理几何学来划分，人可以分成以下五大类（如图5-3所示）。

第一类是支配性客户。这类客户有很强的地位意识，都希望我们直入主题，比较反感那些一直浪费时间的人。这类客户大部分都认为自己很聪明并且可以解决所有的问题。对待这种客户你就要提前做好给客户的大纲。

第二类是分析型客户。这类客户比较信任数据，并且会对数据进行分析，对待事情的时候喜欢用证据说话，你对待这种客户的时候就要做好数据分析，要清楚他会问到的每一个细节。(www.xing528.com)

第三类是困惑型客户。这类客户容易受到情绪的干扰，他们容易相信人，希望别人给他提供选择。对待这种客户，你要给他提供正确的选择方案，并且要在侧面告诉他们选择的正确性。

第四类是社交型客户。这类客户喜欢交朋友，不喜欢一上来就谈生意。对待这类客户，你可以先了解他的兴趣爱好，然后跟他交朋友，等到熟悉之后他自然会看你的产品。

第五类是创造型客户。这类客户比较喜欢与众不同的东西，不喜欢跟别人一样的服务。对待这种客户你要做的就是给他们提供你的方案，不要向他们提供标准化的东西。

图5-3　客户的分类以及应对策略

具体来说，要与客户快速建立起信任，需要我们做好以下几个方面。

第一，不要去欺骗你的客户。如果你说了一句谎话，那么你就不得不一直用谎言骗下去。一旦你的谎言被客户发现之后，就会一传十、十传百，损坏你的名声。所以，我们一定要维护好自己的口碑，这样的话不排除有的客户会给你进行转介绍。

第二，不要向客户轻易许诺。也许就因为你的不负责任，你就会失去一个客户，如果你答应给客户送什么东西或者答应为客户办什么业务，你就要兑现你的承诺，如果你做不到的话就不要轻易承诺。

第三，不要轻易打扰你的客户。例如，我们不能经常给客户打电话，经常打扰客户会让对方对你产生反感。客户有自己独立的思考空间，要让客户有自己的判断力，如果你的质量、服务等各方面都很好，需要购买产品的客户肯定会找你。

总之，建立与客户之间的信任是做好营销的关键，只要让客户对你产生信任和依赖性，那么你就成功了一半。营销跟信任是对等的，卖产品其实就是卖信任。