客户分类：为您提高服务和管理策略

企业在客户关系管理的时候首先就要对客户进行差异化管理。因为不同的客户对企业的贡献价值是不一样的，二八定律提出了80%的利润往往是20%的客户创造的。所以，企业要对客户做好分类之后就要区分对待，在服务和管理的策略也是不同的。进行资源的优化配置，实现资源的最大化。

图5-1　客户的分类

这是一个共赢的状态。如果企业根据客户的价值进行区分对待，那么客户在分类中也有潜在要求。客户会呈现多样化和个性化的特点。很多客户都需要企业可以满足他们的个性化要求，希望企业可以尊重自己。所以客户就会寻找那些能满足自己个性的企业，就会与那些企业进行合作。

客户与企业建立深层的关系之后，因为不同的客户对增值服务的要求是不同的，有些企业可以满足客户的需求并且可以做到比其他用户多一些服务，如果企业可以根据个性化要求满足不同种类的客户，那么客户一般对企业就会产生信任甚至是依赖。(www.xing528.com)

在一般情况下，我们大多数企业会把客户分成四大类：关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。通常前面两大类的客户给企业制造的利润在80%，而后面两类的客户人数居80%，但是创造的利润就只有20%。所以客户的数量和他们制造的利润成反比例关系，就成了倒金字塔的模式（如图5-2所示）。

图5-2　客户数量和利润的反比例

但是不同的企业划分客户的标准是不相同的。他们根据营销额、利润额和消费频次进行划分。但是最具有价值的划分就是按照客户的价值进行划分。现在有很多企业因为各种的原因并没有对客户价值进行准确地划分。总而言之，企业要对客户进行划分，然后把客户分为三六九等，才可以把优势资源给优质的客户，没必要在没有价值的客户身上多下功夫。