销售精英的不轻易承诺，最符合客户心意的承诺

链家地产公司成立于2001年，到目前为止，已经形成覆盖全国17个城市，门店超3500家，旗下经纪人5万名以上，2015年交易额达4000亿元的综合性房地产服务公司。链家地产所有的高业绩销售精英们组成了一个专门的“精英社”，所有员工都以进精英社为荣。

基本上能够进入“精英社”的营销人员，其税后年收入都能达到40万。比起链家的规模，更重要的是，链家地产店均效益相当于行业平均水平的3倍。而链家创始人兼董事长左晖认为，效率指标才是衡量链家成功的标准。

“北京有多少套存量房？”“这些房子有多少个共同点？”“经纪人发布了一套标注为4号楼2602的房子，实际上4号楼只有25层，怎么知道没有2602？”“我怎么才能找到一套带飘窗的那种我喜欢的户型……”

在鱼龙混杂的二手房市场，这些问题看起来相当刁钻，但是链家地产的经纪人却能准确回答。目前，北京存量房650万套，可以归纳为12万种户型。为了弄清楚北京存量房，链家地产提前几年就进行了真实大摸底。链家地产品牌中心总监徐东华说：“房子是经纪人一个个数出来的，看似笨拙的方法，却是唯一有效的。那几年非常艰难，但现在看来是值得的，沉淀越大，价值就会越大。”

不过，以体力取胜的竞争只能是短期策略，长期策略还是要靠脑力，需要付出更多的努力。链家地产的资深经纪人大多擅长此道。例如已经在链家做了五年经纪人的杨清，便在服务片区内积攒了一大批业主资源。每逢节假日，杨清都会发短信问候客户，这样业主们卖房时总在第一时间想到她。在北京，为了买一套城区二手房，业主们多半要卖出一套房，这样就成了“连环单”，在杨清的客户群中，有六七成属于“连环单”。

对于防止跳单（“跳中介”，买卖一方或双方为了不缴纳中介费，直接跳过中介，私自签订买卖合同的行为），链家经纪人认为最有效的防范措施是得到房主的信任，说服其接受链家的委托。

链家经纪人杨清并不担心跳单，因为大额资金私人交易如果不委托第三方服务，很可能存在隐患，一方面买房人不一定能找得到可靠的房主，另一方面房主又担心过户后钱收不回来。由于房源是稀缺资源，房主没有理由为了帮助买房人省钱，主动承担风险。(www.xing528.com)

为客户提供有价值的产品和服务，这是营销人员应该坚持的原则。作为服务提供商，销售给客户真正有用的东西，这是远远超越技巧的信念，也是不能投机取巧的。有价值的产品和服务是营销人员承诺的根本。

营销人员聆听客户的过程，就是在向客户传递企业的服务承诺。了解客户的需求非常重要，不过在此之前，营销人员有效地让客户敞开心扉，则是一切的基础。与客户的沟通技巧需要多年的综合训练和经验积累，而且，通过实践，客户也可以形成对营销人员的专业水准、服务质量的认识。

许多营销人员都受过不少这方面的训练：如何在1分钟内吸引客户的注意、获取客户的信任，等等。其实，如果营销人员销售的是信任，那么真正要做的不是在最短的时间内让客户“听你说话”，而是相反，让客户“对你说话”。一旦客户对营销人员说话，而且是毫无保留地向营销人员阐述自己的需求，而没有防范，营销人员便已经成功了一大半。

当营销人员全面了解了客户的需求之后，基本上不会在提供产品和服务方面犯错误了。虽然没有人能够保证自己不会犯错误，但是，如果营销人员能够针对客户需求提出自己专业的服务方案，则可以保证服务方案的正确性，这是营销人员获取客户信任的基础。

销售精英们之所以能有高业绩，在于他们更懂得如何针对客户的需求提出解决方案，而不是泛泛地承诺，更不是空口无凭地承诺。一诺千金不仅是对个人品德的要求，更是基本的商业准则。然而，想要成为一个一诺千金的人，尤其是成为一个一诺千金的营销人员，并没有那么容易。销售精英的出众就体现在这里。

无论何时都不会过分承诺，做得到的不轻易承诺，做不到的坚决不承诺，这是销售精英们坚持的信念。不过，这并不是说客户不可能从营销人员口中得到承诺，相反，客户从销售精英们口中得到的，都是最符合自己心意的承诺，同时也是最重要的承诺。