王宏达是郑州某酒厂的一名营销人员，主要负责金水区酒店的白酒营销工作。在王宏达负责的区域内，有一家A类酒店，这家酒店开业已经19年了，一直生意火爆，年白酒营销额超过500万元。
王宏达自然不想错过这一单大生意，如果双方达成合作，不仅可以提高自己营销的白酒品牌的影响力，还可以为以后拓展其他A、B酒店奠定基础。王宏达找到这家酒店的采购部经理商谈合作事宜，但是酒店要求的各项费用已经大大超出了酒厂的预算。如果该白酒要在预算内进驻酒店，必须找酒店总经理签字。
经过多方努力，王宏达了解到该店总经理李总原是军人出身，而且是一个很难接近的人，不过李总特别爱好游泳，每天都会在固定时间去一家游泳馆游泳。第二天，王宏达也去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天都挑与李总相同的时间去游泳。看到李总上岸休息后，王宏达也坐到游泳池边休息，并尝试着和李总沟通。
刚开始，王宏达总是赞美李总游泳技术好，还请教李总游泳技巧。在谈话中，王宏达丝毫不提产品进店的事。经过一个多月的接触，王宏达与李总相当熟悉了，两人在泳池边休息的时候变得无话不谈。
李总主动问王宏达是做什么工作的，王宏达告诉李总自己是做白酒营销的。李总也主动告诉王宏达自己是某某酒店的老板，还问王宏达，“作为本地产的酒，怎么我们店里没有你们的产品呢？”王宏达回答：“我已经和你们的采购部经理沟通过几次，但是酒店要求的各项费用超出了我们的预算。”李总告诉王宏达，明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到了酒店的要求，可以考虑适当减免费用让王宏达的产品进店。最终王宏达取得了李总的信任，还在可承受的范围内使产品进入该酒店营销。
怎样让客户自然而然地接受产品呢？要做到这一点，营销人员要做到以下两点。
第一点是不能急于成交。
很多刚从事营销工作的营销人员往往表现得过于积极，急着把产品推销出去。这是很多营销人员自己体会不到的，而且还会认为这是再正常不过的事。然而，这样做会给客户留下营销人员很想成交，也很希望他购买的心理暗示，客户反而不会买账。
因此，面对客户，营销人员要做的就是正常问好、正常接待，并尽可能全程保持平和自然的心态，让整个过程如与一个多年未见的老友般自然而亲切。尽管双方可能很陌生，不过给客户留下的感觉却很亲切、自然。
第二点是对待客户不能用推销，而是用营销手段。
这是因为推销容易给客户造成压力，引起紧张的氛围。这正如每一个接到各种银行推销理财产品电话的客户，本能的反应是产生防御心理。(www.xing528.com)
虽然在某些领域（比如保健品营销），推销的方式最常被用到，而且效果比较不错，但是在一些领域（比如汽车营销），这种方法的推销效果则要大打折扣。这是因为相对于日常保健品，汽车属于大件商品，如果营销人员要让客户心甘情愿地拿出十几万甚至几十万，肯定需要付出一定的时间和精力认真思考。只有当客户认真考虑之后，才会做出购买决定。
推销与营销的区别在于，推销往往侧重于营销人员讲给客户听，而营销则侧重于客户讲给营销人员听，营销人员只需要做出回应即可。很多营销人员会在一开始便滔滔不绝地说产品，包括车型配置、配件性能等，宣传其如何先进，这是典型的推销。这种营销方式，只有营销人员在不断地说，而客户却是在被动地接受。
关于怎样引导客户表达，可以学习访谈类节目的方法。通常，主持人主要起着穿针引线的作用，尽最大努力让嘉宾多说话，只有这样才能体现出节目的意义和价值。作为营销顾问，则需要把客户当成嘉宾，引导客户多说话，多表达自己的意思，营销人员可以抓住机会，了解到客户的真实想法。
因此，当客户进店后，营销人员应该让客户尽可能地不抵触，以放松的心态，敞开心扉表达自己的诉求。以汽车营销店为例，当客户进店后，如果营销人员问客户到底是看车还是找人，而客户回答随便看看，这时营销人员应该怎么办？
首先，营销人员需要亲切而自然地请客户先看看，如果有什么需要随时可以找自己。之后，营销人员应该与客户保持适当的距离，通常是1米左右的距离跟随客户，并在2分钟内找到谈话的切入点。
为什么是1米？因为心理测试显示，人与人之间的安全距离是1.2米左右，在这个安全距离内，不至于让客户感受到太大的压力，也不会使彼此太过疏远。为什么是2分钟？因为如果营销人员超过2分钟还找不到话题，会让整个谈话的氛围变得非常尴尬。
在2分钟内，营销人员可以从天气、客户关注点等入手，找到聊天话题。例如，“先生，今天天气这么冷，您是怎么过来的？”如果发现客户对某一车型的某个地方非常关注，营销人员可以上前询问客户是否希望深入了解情况。在讲解的过程中，还需要营销人员对客户的需求进行分析。
IBM曾经在全球范围内做过一个调查，通过与1700多位首席营销官进行访谈，邀请他们对在未来3～5年内能够影响营销职能的13个因素进行排序。通过调查发现，排在对业务影响最大的前5名的是：数据大爆炸、可选择的渠道和设备的增加、呈现变化趋势的消费者特征、高速增加的市场机遇，以及品牌忠诚度的下降。
而这五项之中，直接涉及消费者的占了两项。可以想见，消费者关系对于企业业绩的影响占有日益重要的地位。“好东西，大家一起分享”，以分享为切入点，而不是赤裸裸的推销，这是营销人员不断发掘老客户的根本。
“忘记你的客户吧，这里只有你的朋友”。一个人不会带着目的交朋友，只要兴趣相投、观点相合，互相有话聊，才可以成为朋友。这种观点运用在营销领域也是一样，如果营销人员一见面就推销产品，采用功利心接近客户，客户能够感受到其中夹杂的利益成分，对营销人言也就产生了不信任。进行老客户营销，最主要通过情感维护客户关系，而不是以利益维持双方的关系。
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