达成默契，成就知己间的味觉盛宴

戴均是哈尔滨简米广告公司的策划人员，在戴均从事策划行业的4年中，他把许多客户都变成了朋友，其中不乏千万富翁级的知己。例如，台湾味全食品公司美国营销公司总经理朱世军，每一次从美国回中国，都会给戴均带一些礼品，包括售价2000美元的无线鼠标和键盘等。朱世军是上海人，曾经担任可口可乐公司驻上海分公司区域经理，本身有着丰富的营销经验。

戴均之所以能与这个资产超过1亿美元的食品经销巨头成为知己，主要是因为他在味全食品包装设计方面与朱世军有着共同的认知，双方都认为味全食品包装设计应该定位于吸引普通家庭。在包装设计中，戴均总是打电话与朱世军就产品包装设计进行沟通，诚心诚意把朱世军当成老师。朱世军也对戴均设计的味全大米包装情有独钟。

2014年，在北美华人区，由戴均设计包装的味全大米在短短一周之内疯狂营销，3000吨大米被一抢而空。从此，朱世军对戴均的设计能力非常信任，同时更欣赏戴均的为人，因为戴均从来不收他的设计费。戴均对朱世军表示，能够为味全食品公司设计包装，本身就是一种肯定，再加上双方已经合作了两年，他早已把朱世军当成了无话不谈的知己，这不是钱的问题。

在心理学上，有一个有趣的现象叫做堪德拉油灯法则，本意是一个人所感知到光线的明暗与距离呈2倍反比，延伸到社会学上的解释是：观察人与被观察物之间的距离越近，对于所观察和感受到的人或事的效果会越好。

如果营销人员与客户在认知、看待事物的方式上拥有的共同点越多，则越有可能获得客户的认可，成为客户的知己。上面例子中的戴均就非常注重与客户沟通，将客户发展为知己，最终拉近了双方的距离。

不过，达成共同认知并不是那么容易的事，因为人们每天都会收到大量信息，其中有一部分是有用的信息，然而大部分是无用的信息。当营销人员与客户交谈的时候，客户会传达出很多信息，但并不是所有的信息都有助于营销人员的推销。

油灯法则在营销环节中的运用是，尽最大可能采用有效的发问方法和技巧，争取与客户的距离越来越近，在了解客户的过程中适时与客户达成共识。如果营销人员能够掌握有效的发问技巧，通过一层一层地排除客户的干扰信息，最终找到客户最在意的事情，然后与之就这些方面达成共识，那么就能得到客户明确的需求。

运用好油灯法则，需要遵循四个步骤，分别是确定客户的现状、了解客户的期望、深入探讨重点问题以及与客户达成共识。因为在客户的期望与现状之间存在一个明显的差值，所以营销人员需要了解和掌握客户的现状，客户所期望达成的目标，并明确这两者之间的差距。然后，营销人员可以分析这个差距，找出客户的购买需求。

而营销人员提供的产品或服务，恰好是能够弥补这个差距，满足客户的购买需求。而更好的做法是，营销人员将产品的实际价值提升到超越客户所期望的高度。因此，营销人员与客户达成共识也有一个程度，最好能超越表层，直达根本。

第一步：确定客户的相关现状

在与客户进行交流的初始阶段，营销人员应该使用封闭式问题（对错判断或多项选择题，回答通常只需要一两个词）有效地确认客户的现状，从中找出产品或者服务在哪些方面能够满足客户，即产品和服务方面的共识。因为封闭式问题一般只需要客户进行简单回答，而并不需要客户深入思考，所以会让客户放下心理戒备，逐渐打开心扉。(www.xing528.com)

第二步：了解客户的期望

在这一步，营销人员需要将问题扩展为开放式问题，借助于一个比较宽阔的回答区域，全面地了解客户所期望达到的目标。然后，把第一步得到的信息，即关于客户现状的情况，和第二步得到的信息，即客户期望达到的目标进行比较，从而得出客户需求的范围，这个范围即为前面所提到的“差距”。

第三步：深入探讨重点问题

在这一阶段，营销人员应该继续使用开放式问题，对于客户需求范围内的重点问题进行深入而详细地探讨。然后，营销人员应该确认对客户需求的理解。这时，营销人员应该重新采用封闭式问题询问客户，以确认对客户需求的理解，并最终明确客户的需求。

当营销人员向客户发问的时候，必须遵循以下两条原则：

第一条原则是清晰了解客户的需求。所谓清晰，是指对于所获得关于客户需求的信息，必须准确而客观，不能加入过多的想象和猜测。

当营销人员对客户的了解相当模糊，或者营销人员加入了自己的想象和猜测，最终会产生很大的误差。清晰原则要求营销人员充分而全面地了解客户为什么会产生这些需求，了解客户产生这些需求的背景、重要程度。这些方面的信息都有助于营销人员有针对性地理解客户的需求。

第二条原则是完整了解客户的需求。掌握完整原则需要注意以下两点：第一点是了解客户所有的需求。因为营销人员往往表现为只关注自己的产品和服务，一旦客户提出有限的需求，营销人员便会迫不急待地介绍自己的产品和服务，从而忽视了客户的其他需求。第二点是了解客户需求的优先次序。营销人员需要把握客户想要、需要、马上要解决的问题，为客户的需求确定一个紧急程度的先后次序，这样才能更准确地将产品的特点与客户的需要密切地结合在一起。

第四步：与客户达成共识

所谓与客户达成共识，指的是与客户就整个营销和购买的环节及过程达成相同的认知，其中包括对于价格的认知。虽然双方都要求价格适中，不过，如果双方对适中这个词的定义不同，最终会影响协议的达成。而与客户达成共识的最佳方法是建立起一个与客户共同交流的语言平台，只有双方在同一个语言平台上进行面谈，才有可能达成共识。