如何保证安全合规，客户获得100万美元赔偿金

在营销界，有一条古老的谚语被奉为金科玉律——“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。试想一下，如果是和自己的朋友做生意，那么最终的成交就是在合同上签个名，秀秀书法。

因为人们对于朋友的心理假定是：这是一个能够信任而且值得信任的人。而如果谈生意的对象是一个陌生人，则需要花费更多的时间和精力一步一步试探，因为达不到无条件信任的程度。

营销人员必须明确一个前提：如果还没有取得客户的信任，暂时可以放缓产品推销、生意谈判进程，不要表现出急于成交。因为这时营销人员推销的话说得越多，客户的防备心理反而越重，更不容易建立客户对营销人员的信赖感，也加大了营销成功的难度。营销人员应该用80%的时间建立客户的信任感，而用剩余20%的时间与客户成交（如图1-1所示）。

日本怡莲公司是一家日用消费品生产营销商，总部位于日本京都中央区，创立于1987年。经过近30年的发展，如今的怡莲已经成为日本京都最大的日用消费品直销企业。不同于一般营销公司，怡莲的营销观念是把客户当“朋友”和“亲人”，而不是“上帝”，这是一种亲情营销观念。

怡莲给客户提供“三大保证”：

图1-1　产品销售关系的建立构成要素

第一，百分之百满意保证，而不只是质量保证。“满意”属于情绪问题，只要客户对怡莲的任何产品不满意，都可以向怡莲申请退货还款，而不论是否开封，还是已经使用了一半。

第二，百万美元责任保险。怡莲为公司所有产品投保最高达100万美元的产品责任险。只要客户因为使用怡莲的产品而受伤，经认定由怡莲负赔偿责任，客户可以提出证明向怡莲投保的保险公司申请理赔。依据具体受伤情形，客户最高可以获得100万美元的赔偿金。

第三，存货回购。无论是营销人员还是客户，如果出现进货太多或其他私人原因，都可以将存货退回怡莲公司。因此，营销人员和客户都没有存货的风险。(www.xing528.com)

之所以提出这“三大保证”，是因为整个营销市场的要领是满足客户的需要，而营销人员都希望有不断重复的营销，希望客户再次购买。而达到这一目标的唯一途径，就是满足客户的需要。

一个需求得到满足的客户，会认同产品，并再次购买产品，也会告诉他的朋友，这就是口碑营销。怡莲公司明确地知道：“如果客户没有得到满足，他就会向他的朋友抱怨产品，而且，一个不满意的客户会将抱怨传给10个人，而一个满意的客户只会将感受与5个人分享。”

其实，怡莲公司的这种看法是有科学依据的，即营销的250法则。根据调查，任何一个普通人，身边都有250位朋友，包括亲戚、朋友、同事、同学等，这250位朋友最有可能出现的时间和地方有两个，一是这个人的婚礼，二是这个人的葬礼。

如果营销人员赢得了一位客户的信任，那么这位客户会主动为营销人员介绍客户，让营销人员获得源源不断的新客户。相反，如果营销人员没能与一位客户建立信任关系，甚至是丢失了一位客户的信任，那么营销人员不仅永远失去了这位客户，而且同时也失去了250位潜在客户。如果营销人员知道了营销中的250法则，还会随随便便对待客户吗？

所以，怡莲公司十分注重为客户提供良好的产品服务，而营销人员则比产品更早接触到客户，因此营销人员能否取得客户的信任，关系着产品营销的成败。怡莲公司的营销人员主要通过与客户建立新型的亲情关系，最大限度地缩短了企业与客户之间的距离。

新客户第一次进入怡莲公司，会得到一本介绍怡莲的新画册。怡莲还建立起了专门的客户档案，记录客户和客户家人的生日，并在生日当天赠送鲜花和礼物以示祝贺。怡莲公司有新产品时，会打电话告诉客户新产品的性能。此外，怡莲还会邀请客户加入公司，成为怡莲的一员，这就大大提高了客户的忠诚度。

通过与客户做“朋友”，怡莲公司的营销人员使客户成为企业永远的“朋友”。自创立以来，怡莲公司始终秉承创业时期的核心价值观，包括“自由、家庭、希望、奖励”，并将“伙伴关系、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业”作为企业发展的基石。

为什么同为一家保险公司的营销人员，有的人能年收入过100万，有的人却举步维艰，不得不打退堂鼓（据调查，保险公司营销人员入职第一年的脱落率高达70%～80%）？做得好的营销人员手中的客户资源多，为什么优秀的营销人员能够获得那么多客户资源，这些客户不仅自己买，还会主动介绍身边的亲人朋友购买保险呢？

答案绝不是运气好，而是这些优秀的营销人员能为客户考虑，站在客户的立场上，为客户分析并规划人生保险。即使客户暂时没有相关需要，营销人员也会为客户提供有用的信息和服务来帮助客户，以此赢得客户的信任感。那么一旦客户有了相关需求，首先想到的肯定是自己信任的、能够帮助到自己的营销人员。