挖掘用户需求：商业计划书成功案例分享

案例背景

该公司是某核心城市给大企业及机关单位等做第三方客运的公司，主要负责企业员工上下班时的接送。公司有近二十年的历史，有几百辆车，规模不小。公司服务的客户以500强居多，受互联网创业潮启发，找到我们，希望挖掘每天在大巴车上超过3小时的上班族的需求，成立新公司立项并争取投资。于是有了这个案例，也是一份商业计划书。原商业计划书有23页，本书节选重要部分。

案例实施

△解读：这个案例呈现的是一个商业计划书，受投资者青睐的商业计划书必须简明扼要，主题突出。一个好的商业计划书最关键的3点：事情对、人对、用数字说明这一切。

目录里6个部分，就是按照这个逻辑做的。

△解读：目标客户的痛点，就是市场的需求点；这种显而易见的社会难题，最容易被投资者接受。

△解读：盈利模式是这个计划书中重点。3部分收入，每一种收入的描述，都符合场景，符合常识，并有相关验证。这就是发现需求的过程。

市场分析，行业历史、已经在运作的企业，以及失败了的企业简介；尤其是失败了的企业，是为了后面反衬该项目的优点准备的，这个更有杀伤力。

△解读：前面3部分要说明事情对，很有前途；第4、5部分说明这事情为什么我们做合适。其实看到需求没有那么难，难的是真要做了，你有什么竞争优势，因为之前有很多案例，先看到需求的人让后面的人看到了机会，但更有优势、更有资源的企业会超越先驱，让先驱成为先烈。

△解读：收入预测是商业计划书的又一个关键点。德鲁克先生对商业模式的总结很凝练：谁是你的客户，他们需要什么，如何用合理的成本满足他们的需要。第三点，也就是财务问题，是项目能否盈利很重要的说明；在商业计划书里，收入的预测决定了融资的额度。

△解读：商业计划书最后的收尾，是对前面所有篇幅重点的再一次总结与提升。其中有两个核心，一个是这个需求很真实，且我们做最合适；再一个是这件事符合国家大的发展趋势，这是应天时，是投资者都很看重的一点。(www.xing528.com)

案例总结

从商业模式创新的角度，任何一个案例，实际上都是综合性的，一般不可能只用一种创新方式，但要说以哪个创新方式为主，还是可以明确的。本案例，或者说本商业计划书最核心的地方，是Part2、Part3与Part6。

Part2就是在讲“天时”，行业规模与大概的发展阶段，这是很好的踩点；“紧密契合国家发展战略”又在更高的维度讲了这个“点”踩的有多对；在Part3盈利模式的设计中，我们可以模拟场景来推断，所有的需求都是真实的，甚至是刚性的。Part6中的测算，每一步都是符合商业规律的，无论是转换率，还是单次消费金额，都是源于互联网行业的大数据统计结论。

在这个商业计划书中测算出的年度收入，超出客户的预料，在数次核实之后，客户决定加大融资额度，降低股权出让比例。定稿之后，客户去找大的投资商融资，反馈很好。

最近十多年，新技术的迭代速度越来越快，各种应用层出不穷，社会变化的速度超越想象；而每一种新的技术、新的应用以及新的社会服务的产生，都会带来新的客户需求以及满足方法。

从这个角度，商业模式创新无论是哪种方式，其实都是在用更好的形式或者内容来满足用户的需求。无论是物质需求还是精神需求。

而人类的需求，有没有尽头？未被满足的需求，还有多少？

我的答案是，没有尽头，还有无限的需求未被满足。

这也是创新的原动力。