寻找商业机会的方法与途径

1）寻找商业机会的途径

一般来讲，寻找商业机会有以下几个途径和措施。

（1）从供求差异中寻找商机

凡是供不应求的商品，必定存在商品未满足的需求，这样自然就存在着商业机会。

（2）从市场环境变化中寻找商机

商业机会往往存在于市场环境的变化之中。例如，近年来，随着我国居民收入水平的提高，消费水平也大大提高，其中需求的个性化日益突出。这样，经营专业店的机会就出现了。从目前来看，专业店的生意普遍都比较好。又如，近年来，我国人口老龄化现象日益突出，老年用品商店提供了新的商机。

（3）从市场信息中寻找商机

从市场信息中寻找商机是指通过市场调查，及时掌握可靠的市场信息，准确预测市场需求，开发和经营新的商品，开拓新的市场。

信息就是商机，市场信息是能够反映市场供求情况及其变化特征的各种信号、资料和数据的总称。市场信息是商业机会的基础，它随时都有可能转换为商业机会。作为企业要重视市场调查，要搜集宏观环境信息、目标市场信息、市场销售信息、市场竞争信息和市场供给信息等全方位市场信息。在信息搜索中，进行系统分析、详细考查、寻找市场商品供求差异和可能产生的空白，并做出迅速反映，捕捉市场机会。

小案例

洗土豆的洗衣机

1998年，四川有农民向海尔公司投诉，说海尔洗衣机质量有问题。海尔公司派人上门一看，排水管里全是泥沙，原来农民兄弟拿洗衣机洗土豆呢！销售人员没有半点责怪用户不按使用说明来操作，热情地为用户修好洗衣机后，迅速将这一信息反馈公司总部。海尔公司很快就推出既能洗衣服又能洗土豆的“洗衣机”，投放市场后很受欢迎，海尔公司也获得可观的经济效益。

（4）通过对产品广泛地搜集意见和建议来发现商业机会

企业要注意同社会的各个方面（包括企业内部），如中间商、专业咨询机构、教学和科研机构、政府部门、广大消费者等保持密切联系，经常倾听他们的意见，并对这些意见进行归纳和分析，以发现新的商业机会。一般可采用询问调查法、开座谈会、课题招标法等方式来搜集意见和建议。

（5）从分析企业经营条件的相对优势中寻找商机

从分析企业经营条件的相对优势中寻找商机是指通过分析，找出自己的竞争优势并加以发挥，以开辟新的市场需求。

通过对产品和市场的组合来确定商业机会。产品分为现有产品和新产品，市场也分为现有市场和新市场。依次组合分析如下：对现有产品和现有市场，考虑有没有市场渗透的机会；对于现有产品和新市场，考虑有没有市场开发的机会；对于新产品和现有市场，考虑产品开发策略；对于新产品和新市场，考虑多角化经营策略。(www.xing528.com)

小知识

多角化经营策略

多角化经营策略的特点是将多项发展的新产品与多个目标市场结合起来，扩大企业的业务范围，扩张市场空间，以求得企业的发展。采用多角化经营策略，其优点在于充分利用企业的资源，适应瞬息万变的市场需求，避免、减少或分散经营风险，也就是“不把鸡蛋放在一个篮子里”，还可以多方获得利润。多角化经营策略是社会经济不断发展和市场竞争日益激烈的产物。企业为了生存和发展，必须把多种产品和多个目标市场结合起来，在广泛的领域内进行多角化经营。但要注意适当选择多角化经营的程度，要以企业的经济实力、管理能力为基础，否则，可能导致企业力不从心，从而失去核心竞争力。

（6）聘用专业人员进行商业机会评析

许多复杂的商业机会需要借助于专门的知识和现代分析工具，需要聘用专业人员进行商业机会评析。

（7）建立专门机构进行商业机会分析

建立专门的机构，是企业开展经常性的市场研究工作、寻找和识别有价值的商业机会的组织保证。

2）商业机会的选择

（1）按企业经营战略目标选择商业机会

不同的企业有不同的经营战略，同一企业在不同时期也会有不同的经营战略目标。只有明确企业经营的发展方向及发展的每一个阶段上所要达到的基本目标和要求，客观分析企业内部条件和发展潜力，才能选择合适的商业机会，扬长避短，发挥企业竞争优势，实现企业经营战略。

（2）选择环境机会与企业经营相吻合的商业机会

环境机会是指存在于竞争市场中的各种商业机会。企业经营机会是指适合于企业经营的目标、内容和条件，有利于发挥企业优势的商业机会。企业机会要和企业的生产经营状况、资源和原材料状况、资金筹措运营能力、技术能力、营销能力和经营管理能力相符合。客观地分析企业所面临的市场环境可能带来的机会，不要错过时机，也不要过高估计自己而误用商业机会。

（3）评价商业机会的价值与成功概率

企业从环境机会中选出与企业机会相吻合的机会后，要进行相应的商业机会价值评估并估算成功概率。评估商业机会的价值要从商业机会的吸引力和商业机会的可行性两个方面进行。吸引力的评价指标为市场需求规模、利润率和发展潜力。可行性由企业内部条件、外部环境两方面决定，包括潜在对手可能进入市场的时机、策略和实力。

（4）企业在对比商业机会中进行选优决策

在以上工作完成后，企业可能会形成苦干个商业机会待选的局面，这时需要对每个机会进行综合评价。其主要内容有：潜在顾客群体大小、市场需求潜能大小及地区分布、企业的产品销售量多大、产品的生产成本多少，营销费用多少，预期利润率多高，潜在竞争程度如何，以及风险程度等。经过综合分析评价，对各个企业机会排出等次，从中选优。