1）选择商务代理的条件
（1）首先认清自己
①认清自己的经营思路。企业要有明确的经营思路，长期规划和清晰的目标。选择经销商的时候，应根据自己企业的营销思路和产品定位来决定取舍。例如，有的企业盲目选择之后，才发现经销商的渠道和自己的产品不相符合。
②认清自己的资金实力。认清资金实力，许多厂家要求自己的渠道一定要“丰富多彩”，各种渠道都要有，渠道能兼容厂家的各种产品。但是每个渠道都是要投入的，需要各种费用，例如，启动成本、渠道的促销、广告费用等。
③认清自己的市场行销能力和管理水平。这实际上是要求厂家能清晰地界定厂家和经销商各自在渠道中的角色定位问题。厂家只有清楚自己做市场推广工作的能力，才能更好地明确双方的责任和权利。除了加强对自己销售人员的管理之外，还要加强对经销商的管理认识，建立系统的经销商管理制度，制定合理的渠道政策有效地进行控制各种可能出现的渠道冲突，提高经销商的忠诚度，实现厂商双赢。
（2）慎重选择代理商
①考察代理商代理的商品。要选择与委托人经营的商品尽可能一致的代理商，可以充分利用代理商现有的商品营销网络及各种设备条件。选择时，应根据代理商代理的商品，进行分层、分级、细致的分析，确实切实可行，才能确定其为代理商。另外，不要选择代理产品较多的代理商，因为代理商代理的产品过多，会影响其代理能力。
②考察代理区域。要选择经营场地在商业比较发达地区的代理商，可以发挥多方面的优势：很好地发挥促销作用或辐射作用，打开销售市场；采购更好的商品；更好地接近顾客，了解市场行情；运送商品方便，节省费用，降低经营成本。
③考察代理商的影响力。要选择在市场上和社会上具有影响力的代理商，可以利用他们宽广的销售网络，较大的经营规模和较高的声誉，以及良好的人际关系，充分发挥代理商应有的作用。
④考察代理商的能力。着重考察代理商在融资、管理水平和服务方面的能力。融资能力包括代理商有良好的财产状况和具备承担风险的财力，并且有远见、有魄力，敢于投资，善于投资，可以减少风险，扩大市场，加快商品的周转；代理商要有相关的配套服务设施和服务项目，如仓库设施、运输工具、信息传播和售前售后服务等，可以维护或提高委托人的形象，提高委托人的信誉。
2）选择商务代理的步骤
（1）寻找
随着商务代理的不断发展，代理商的数量在不断增加。委托人要想很快找到称心如意的代理商并不是一件容易的事情。一般来说，寻找代理商可以通过两条途径进行，一是通过信函，二是通过广告。
（2）确定
委托人通过上述途径找到代理商后，就可以根据选择代理商的标准筛选代理商，最后确定适合自己的代理商。
3）代理确立后的工作
（1）支持代理商
代理商能否成功进行商务代理，一方面取决于自身的条件和能力，另一方面也离不开委托人的支持。委托人对代理商的支持可以有多种形式，概括起来，主要有以下6种。
①协助代理商拟订市场营销计划和策略，以便更好地开拓市场和占有市场。
②树立代理商的形象，并向社会大力推广。(www.xing528.com)
③及时与代理商进行沟通，加强信息交流。
④提供必要的培训和指导，以便更好地贯彻委托人的意愿。
⑤共同进行广告宣传，共同承担新产品的宣传费用。
⑥其他形式。如在必要的时候提供资金支持等。
（2）激励或刺激代理商
代理商不是委托人的经营机构，两者是合作的性质。一般来讲，对代理商的激励或刺激措施主要有以下5种。
①提供优质商品。从某种程度上说，这是对代理商最好的奖励。
②积极的物质奖励。主要形式有：给予较高的佣金、奖金，给予一定的津贴等。
③消极的物质奖励。主要形式有：降低佣金、取消奖金、推迟交货、终止代理关系。
④代理权激励。代理权激励是指委托人通过变换代理权的形式与内容来激励代理商。代理权激励主要有两种变换形式：一是先采用多家代理再转为独家代理；二是先采用独家代理后转为多家代理。从长期来看，代理权的激励比一般物质激励作用更大。
⑤其他方式。如委托人在代理商进行一段时期的商务代理后，发现该代理商基本条件不错，但缺乏关键技术、设备或名牌商标，为了激励代理商，可采用技术授权的方式，给予其技术授权，即委托人将自己的技术、商标、品牌授予代理商使用，并从中收取一定的权利转让费。此外，还有委托人与代理商之间互相参股进行投资等方式。
（3）控制代理商
厂商将商品投入市场后，都力图控制其销售态势。当他通过代理商来销售商品时，就必须对代理商进行控制。对代理商的控制主要从以下3个方面着手。
①明确营销目标。任何一个厂商都有自己的营销目标和营销方案，为了使委托人与代理商的行动一致，必须让代理商了解委托人的营销目标和实施方案。为此，委托人在与代理商签订合同时可以加以阐明。
②确定评价指标。确定评价代理商工作成绩的各项指标，对代理商加以评估。
③设立奖惩制度。通过评估，对代理商进行奖优罚劣。
4）商务代理纠纷的处理
在商务代理中，委托人与代理商虽有利益一致的一面，但他们毕竟是市场中两个不同的利益主体，有各自的利益追求和目标，因此不可避免地存在着利益冲突的一面，如在代理权限、代理商品、代理佣金和费用等方面都会存在冲突等。
按照惯例，商务代理纠纷的解决，首先一般由双方协商和解；和解不成，交由仲裁机构进行仲裁；否则，可以提出诉讼，由法院进行判决。一般情况下，商务代理纠纷没有什么根本利害冲突的，主要通过协商和解来解决。
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