商务代理的特点和作用

1）商务代理的含义

商务代理也称商业代理或商事代理，是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性的商业活动。

商务代理属于委托代理，但是，商务代理与一般的委托代理不同。商务代理中代理人的代理行为属于商业性质，而其他委托代理中代理人的代理活动不属于商业性质。通常把从事商务代理活动的代理人称为代理商。

2）商务代理的特征

代理发展到今天，已成为各国较为普遍采用的购销方式。各国的代理制虽不尽相同，但概括起来都具有以下6个特征。

（1）代理商必须具备法人资格

代理商是独立经营的商业主体，与制造商建立了长期的固定关系，两者之间是平等互惠的关系，代理合同是它们之间的纽带。

（2）代理商的主要业务是采购和销售

商务代理中，被代理人主要是制造商或厂商，因此，代理商的主要工作是代理销售和代理采购。

（3）代理商的代理权有地域限制

代理商所从事的业务总是在一定的处所或一定的地区范围内进行，超过地区范围便不再具有代理权。

（4）代理商没有变动商品价格的权利

代理商接受被代理人的委托，必须严格执行制造商的商品定价，不能随意改动，一般只能在限价内上下浮动。

（5）代理商的佣金制度

商务代理是有偿代理，虽然不用承担市场风险，但销售过程中的费用一般自理，只是一些制造商委托代理商进行促销活动时，支付部分促销费用。代理商按销售额或采购额的固定比例提取佣金。(www.xing528.com)

（6）代理商的代理活动必须在业务范围内进行

代理商主要是佣金代理形式的公司，对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理商只能行使代理业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。

3）商务代理的功能

（1）开发新市场

当企业发展到一定规模的时候，通常会面临着开拓、占领新的市场，但本企业的营销人员对异地的新市场情况不十分了解，而商务代理对目标市场、需求变化、储运、渠道、销售等情况了如指掌，能够了解消费者的需求和挖掘潜在的需要。因此，通过商务代理可以有效地开发新市场。

（2）保持市场占有率

如今，我国市场正处于前所未有的激烈竞争时代，众多品牌不断涌现，产品间的差异性越来越小，同质性越来越高，保持市场占有率不是轻松的事情。商务代理由于熟悉目标市场，通常拥有一定的渠道和销售网点，对于企业保持市场占有率提供了更多的优越条件。

（3）适应环境变化，减少风险

商务代理在一定程度上能适应环境变化，使代理与被代理双方分担市场风险；商务代理又是一种信誉交易，它改变了传统的现金交易方式，按销售额的固定比例提取佣金，在一定程度上降低了结算风险。

（4）降低流通费用

实行商务代理，透明度高，是一种直达式的流通制度。商品首先由生产企业确定统一公开的最终销售价格，通过商务代理，减少流通环节，降低成本。例如，根据美国商务部的调查，独立批发商营销费用率一般为14%，而销售代理商流通费用率一般为4%。

（5）提供信息的功能

当今社会，信息对企业的发展至关重要。由于代理商广泛接触用户，触角遍布四面八方，其渠道广、信息灵的优势能够为生产企业提供很好的信息服务。