上游供应商在线促销方式分析与实践

在互联网背景下，营销更多地转为线上场景。根据AISAS（attentioninterest-search-action-share）消费者行为模型，企业获取客户围绕消费者行为展开，分为注意、兴趣、搜索、行动、分享5个消费者行为阶段。在线旅游供应商越来越多地倾向于围绕上述5个方面展开在线营销。酒店、景区、交通等主要上游供应商的在线营销方式如下所述：

1.酒店业

当前酒店业在线营销体系为：酒店通过网络广告、精准营销与OTA合作等方式让用户对酒店产生认知，然后用户通过搜索引擎等方式查找与进一步了解酒店。酒店利用自身的官网与会员活动吸引用户并实现用户转化。同时，通过微信、移动官网、会员商城、门店服务等线上线下营销渠道维护用户，并培养用户忠诚度。

2.景区

当前景区的在线促销主要呈现出3个特征：景区在线宣传的故事化、网络意见领袖传播以及社交媒体口碑传播。具体表现为：越来越多的景区将自身文化与风景相结合，通过团队精心策划与品牌人格化让游客更容易记住；各大OTA在线旅游服务商和职业旅游达人深度合作，旅游达人拍摄的旅游照片、撰写的旅游攻略成为年轻主力大军选择旅游目的地的重要参考；景区通过互联网在线服务游客（景点讲解、景区地图导览、外语翻译、信息查询），提升游客旅行体验，游客在微信朋友圈分享的景区旅行体验比电视台广告更有影响力。

3.旅游交通

以航空公司为例，同样受疫情影响，航空业面临着史无前例的行业危机，在复苏回暖的过程中，航空公司在2020年上半年采取了各式各样的在线促销模式。目前航空公司的主要在线促销方式包括创新产品、直播带货等。(www.xing528.com)

例如，2020年6月18日，东航在其官网以及微信官方平台推出“周末随心飞”线上产品。在“限量＋特价”的饥饿营销下，东航App多次宕机。这不仅满足了特定人群的消费预期，且满足了航空公司的现金流需求，还在移动社交媒体上赢得了大量关注。

再如，春秋航空董事长王煜于2020年4月25日开启直播首秀，向广大网友介绍春秋航空即将开通的夏秋航季新航线，1.5小时直播时长，累计838.7万人观看，同时在线人数最高达66.66万人^[6]。

4.旅游土特产品

在疫情之下，为解决旅游土特产品滞销问题，许多旅游土特产品公司与旅游零售平台开启跨界合作，上线“土特产直销”板块，连接B端商户与C端用户，打通旅游目的地特色产品销售渠道。此外，旅游土特产品供应商与景区联手线上直播，带动景区品牌宣传与土特产品销售，实现流量变现。

5.餐饮

疫情后，随着用户消费观念与消费行为的变化，餐饮行业线上化不断加快，出现了餐饮行业与新零售的融合。餐饮行业通过短视频、移动社交媒体渠道进行促销宣传，拓展品牌影响力。此外，部分品牌上线标准化产品引入电商平台进行网络销售，提升了餐饮品牌的覆盖范围，酒店业的餐饮部也开始通过外卖渠道发展新的餐饮业务。