华为手机：分销、直销全覆盖销售，成就巨大成功

近年来，华为已经异军突起，成为热门的手机品牌，其成功并不偶然。华为消费端一直结合自身优势，借助和电信运营商的良好合作关系，低调并快速地增长。华为消费端通过发力千元智能机、构建云手机和云战略平台，开拓新的销售渠道和改变营销策略等措施，走出了一条独一无二的崛起之路。

为了解决终端厂商面临的千元智能机求过于供、利润率太低等问题，华为终端采取了一系列措施。对于移动通信厂商而言，渠道与品牌是非常重要的。相比OPPO、VIVO、苹果、三星、魅族、摩托罗拉等手机品牌，电信设备商出身的华为手机的优势，其实也是其运营商渠道。

目前，华为手机产品已经和全球前50位运营商都进行了一定程度的合作。未来，华为手机必然会跟运营商进行更深层次的合作。然而，直接对接消费者，华为此前在渠道和品牌方面的积累比较少，华为调整了自己的营销策略：将B2C（面向普通消费者）和B2B（面向电信运营商）结合在一起，形成了一种新模式——B2P（people）模式。换句话说，在定制运营商外，华为终端加大了品牌建设力度，并利用社会化渠道销售自己的手机。

作为国内较早建立营销渠道管理部的电信企业，华为经过长时间的打拼，已经建立了适合自己发展的渠道策略。在固定网络和移动网络的渠道建设上，华为运用总经销与总代理并存的模式。

华为手机营销渠道能够分为两大类：一是分销渠道；二是直销渠道。

（1）分销渠道

分销渠道主要包括全国总代理商、地区代理商和网上代理商三类，分别如下：

全国总代理商。一般情况下，全国总代理商指的是，通过产品厂家授权可以直接从厂家批发到大批量产品，通过其分销网络辐射到全国各地，将这些产品批发销售给各地区的代理商。全国总代理必须拥有遍及全国的、成熟的销售网点，资金实力比较雄厚，能够有效降低厂商投资风险、保证供货量。(www.xing528.com)

地区代理商。省级、市级等地区代理商，通常是从上级代理商或厂商处批发采购大量的产品，但是只能在规定的区域内销售。当然，区域代理商也可以利用当地更为细分的销售网络，更有效地开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、市场份额。

网上代理销售商。随着电子商务的兴起与大力的发展，网上销售手机的方式逐渐成为市场的中坚力量。

（2）直销渠道

直销渠道一般指的是自建的销售网络、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、家电连锁商场（国美、中美、苏宁等）、移动运营商营业厅、手机商城、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（乐购、家乐福、华润万家、沃尔玛、物美或是当地的大超市等）、小型手机专卖店（只卖手机的小商店，主要在县城、集镇）等。

自建销售网络。手机生产厂商或运营商依据自身制定的营销策略有主见、有重点地逐渐在各个地市建立其直接管理的销售网络。2004年7月，中国移动与中兴、东信、华为、波导和神州数码等生产商一同成立了中移鼎讯，专门依据推出了移动通信服务定制生产手机并销售。

家电连锁商场。国美、中美、苏宁等大型家电连锁商场，凭借自己雄厚的资金实力、强大的分销网络、规模化的销售效益，用终端零售商的方式进入到手机销售市场。这些大型家电连锁商场主要采用的是厂商“直供”的供货模式。

手机连锁销售店。连锁销售店也是手机销售的一种重要渠道，北京的中域、协亨、迪信通、中复，广州的龙粤等都形成了品牌化的连锁销售渠道资源，这种模式为厂家进入市场提供了良好的通路。