拼多多不同寻常的战略定位让黄铮的团队不得不去思考相对应的、可执行的商业模式，以确保目标能够成功实现。事实上，他们也确实在营销、用户定位和创新上动足了脑筋。
1.营销模式
由于战略定位的差异化，拼多多在成长初期的广告投入几乎为零，主要依靠社交网络拓展消费者群体。但是很快弊端就开始出现，单纯的线上广告已经不能满足拼多多的发展，黄峥认为拼多多的品牌宣传与推广方面的投入与平台的迅速发展已不相匹配。于是拼多多团队采取线上线下相结合的方式进行广告宣传。线下主要是在各大城市的地铁站、公交站等人流量大的地方悬挂宣传广告。以红色为背景，语言幽默有趣的广告词“一亿人都在用的拼多多”很快占领了各大城市。
2018年暑假的到来，各大口碑综艺也陆续上线。观众很快就发现，各大综艺的赞助商大多发生了变化，其中拼多多更是“特约”了《奔跑吧第二季》和《极限挑战》第四季两大国民综艺。在真人秀综艺的《极限挑战》中，拼多多的身影无处不在，几位极限兄弟随时随地插入广告词，而且“拼多多，拼多多、拼的多省的多，购物就要用拼多多，随时随地拼多多……”一首魔性的广告歌更是迅速火遍全国。
拼多多的“群综冠名”战术，与手机圈OV的“群星代言”打法如出一辙，无非是营销目的有所不同罢了——OV以“颜值”立命，便网罗国内一线流量明星，强化“年轻人都在用的手机”印记；拼多多赞助年轻人都在看的热门综艺，一是希望继续为平台导流，二是希望塑造“中国人都在购物的APP”形象，换取信任，弱化“劣质、假货”的平台标签。
2.用户群体划分
拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户“中招”了。极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比（见图10-1）。
图10-1 用户城市等级分布(www.xing528.com)
这些用户又强化了拼多多低价的属性。对追求低价的用户来说，低价商品之外另一个吸引力就是包邮。不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级时，便宜商品就无人问津。高、中、低收入人群都在追求性价比，只不过他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、品质高、价格适中就是性价比高，在一些三四线城市用户眼中，便宜、花哨更好。
拼多多将每次购物的用户分成了主动用户和被动用户两部分，两者各司其职：主动用户负责寻找商品，开团后分享给朋友，而被动用户则在微信上看到主动用户发了个链接，一看物美价廉，便决定购买。由此看来，拼多多的用户定位是十分明确的（见图10-2）。
3.需求创新
如果一家电商就是一个国家，那么追求国民富裕或许可以理解为追求用户购物体验的不断优化。从决心做电商平台的那一刻起，拼多多人就面临着与巨头共舞的局面。他们深知，以淘宝的模式再造一个淘宝，对用户来说是没有价值。而实现社交和电商的融合，创造一种新的电商模式，让消费者体验另一种购物方式，才是拼多多团队奋斗的动力源泉。拼多多无疑是成功的，它让购物这一行为不再孤单，单调。和亲朋好友一起拼团，让用户既获得了实惠，又体验到了“如线下逛街般”的温度和乐趣。这让拼多多在短短一年时间里便收获了超过一亿的用户。
喜报频传，拼多多人却始终保持着平常心，他们不停地问自己：是否在为用户创造价值，如何能为用户创造更多价值？
图10-2 用户定位
对于拼多多的未来，黄峥认为，要坚持以用户价值为导向，在玩法上实现迭代创新。“人们利用时间的方式，正从有明确目的、追求效率的搜索模式，逐渐转向没有目的的、非搜索的社交与娱乐模式。而购物也呈现着同样的趋势——消费者们原来是‘理性的，追求效率的’。他们需要上帝一般的人工智能为自己的消费提供正确而唯一的指引。而现在，人们更愿意由与自己情感相通、偏好一致的一群人给出推介。”黄峥相信，社交电商未来更大的量会出现在这种平等的、多对多的社交网络上，而分布式神经网络领域研究的不断推进也将为拼多多践行新理念提供技术支撑，“感谢在拼多多上花了时间和感情的人，未来那个更贴心、更懂你的拼多多有你们每一个人的功劳。”
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