从客户价值战略角度来考虑，一般情况下，企业的客户可划分为两种类型，即交易型客户（transaction buyer）和关系型客户（relationship buyer）。交易型客户只关心商品的价格，在购买商品之前，他们会花上几个小时的时间在网上查询价格。他们不怕等待，他们会因为买到最便宜的东西而沾沾自喜。而关系型客户希望能找到一个可以依赖的供应商，他们寻找一家能够提供可靠商品的友好企业，该企业认识他、记住他，并能帮助他，与他建立一种关系。一旦他们找到了这样的供应商，他们就会一直在那里购买商品和享受服务。交易型客户给企业带来的利润非常有限，企业销售给他们的商品的利润率要比关系型客户低得多。所以，企业无须与所有的客户建立关系，重要的是清楚地区分出交易型客户和关系型客户。
识别有价值的客户实际上需要两个步骤。首先，要分离出交易型客户，以免他们干扰企业的营销计划，让企业减少在这些毫无忠诚可言、只关心价格的客户身上花费无谓的时间和金钱。目前很多优秀的数据库营销系统都能通过计算单个客户的积累销售总边际贡献和折扣百分比来跟踪客户。其次，在剔除了这些价值量不大的交易型客户以后，企业就可以来分析剩下的关系型客户了。
企业可以将全部有价值的关系型客户分为三类：给企业带来最大利润的客户；带来可观利润并且有可能成为企业最大利润来源的客户；现在能为企业带来利润，但正在失去价值的客户。
对于第一种客户，企业最好进行CRM营销，目标是留住这些客户。企业也许从这些客户的手中得到的是其所有的生意，与这些客户进行CRM营销能保证企业不把任何有价值的客户遗留给竞争对手。
对于第二种客户，他们可以为企业带来可观的利润并有可能成为企业最大利润的来源，与这些客户进行营销同样非常重要。这类客户也许也在企业的竞争对手那里购买商品，所以针对这类客户开展营销的直接目的在于提高企业在他们购买中的份额。
对于第三种客户，企业如果对其进行特别的关照和交流，可能会增加一些他们的购买量。但是与大量的营销开销相比，这会显得特别昂贵、不值钱。企业可以经过一些分析，剔除这部分客户以降低企业实施CRM的工作量和投入。
由以上分析可以知道，有的客户能给企业带来利润，有的则不能；有的客户相比之下可能会给企业带来更大的利润，更具有长远的价值。CRM不是对所有客户不加区分地对待，而是不断为有价值客户提供优厚的价值服务，并通过这些客户得到卓越回报的一种有选择性的价值交换战略。如果无法评价客户价值，就谈不上建立并维系良好的客户关系。衡量客户对企业的价值的标准要看客户对企业产品消费增加的潜力及其对企业的长期价值，不同客户之间的差异主要取决于他们对企业的价值的不同。
传统的客户分类方法的依据是企业对客户的特征统计（如客户的购买量、购买的产品类型、购买频率等）。这些特征变量有助于预测客户未来的购买行为，这种划分是理解客户群的一个良好的开端，但这是远远不够的。目前比较实际的方法是按照客户价值对客户进行分类。首先，企业可以根据不同的客户价值决定如何在客户中分配企业的有限资源，确定客户投入方案，以此来建立和维系客户关系。其次，在一定资源预算的范围内根据客户的不同需求，设计和实施不同的CRM策略，保持有价值的客户在未来转化为高价值的客户，而对那些不论是现在还是在将来都对企业无利可图的客户则鼓励其转向竞争对手，从而最终达到以合理成本实现企业最大总体利润的目的。(www.xing528.com)
案例链接
核心客户管理卡
核心客户管理卡是商家了解客户的重要工具。通过核心客户管理卡，商家可以连续地了解核心客户实情，从中看到核心客户总体情况的动态变化过程，并据此采取相应的营销对策。
核心客户管理卡必须记载的项目一般包括四个方面：一是核心客户概况，包括公司名称、地址、电话、法人代表、人员结构、开户银行等；二是商家与核心客户交易的变化；三是核心客户的总体经营情况；四是核心客户的信用动态管理，包括银行评价、现金流、信用期限、信用限额等。
核心客户管理卡的设计没有固定格式，商家可以根据情况自行设计。
（资料来源：中国教育科研网）
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
