找到潜在客户的通用秘诀：利用有影响力的人

1.地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法，就是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法也具有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。

接近客户可采用如下几种方法。

（1）派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。

（2）馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。

（3）调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。

（4）利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。

（5）赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是，赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。

（6）求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝。但营销人员在使用此法时，应认真准备，讲究策略。

2.中心开花法

所谓中心开花法，就是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃在商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显，因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。

3.连锁关系链法

所谓连锁关系链法，就是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且耗时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人就可以了。第一次访问产生两个客户，这两个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合保险或证券等一些服务性行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该方法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。

4.讨论会法

所谓讨论会法，就是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。参加讨论会的听众基本上是合格的潜在客户，因为来参加的必定是感兴趣的。

在使用讨论会方式时，应注意以下几点。

（1）地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。

（2）时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶到。

（3）会场的环境。讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境，装备高质量的听觉设备。(www.xing528.com)

（4）资料的登记。与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。

5.会议找寻法

所谓会议找寻法，就是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时需要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。

6.电话找寻法

所谓电话找寻法，就是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能吸引对方的注意力，并继而引发其兴趣，否则很容易遭到拒绝，而且这种场合通话的时机要把握一定的分寸。虽然电话营销是一种与大众接触的重要方式，但是由于它是通过非形体的声音工作，很难有较强的说服力，因此成功率相对传统的面对面销售方式要低。

7.函件找寻法

所谓函件找寻法，就是指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式。

采用函件找寻法应注意以下几点。

（1）最好以私人名义撰写信函，最重要的是要搞清楚潜在客户的姓名。

（2）最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。

（3）重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。

（4）尽可能说服顾客立即采取行动，如某个日期前发订货的折扣或优惠、前100个回信人的奖励及礼品、提供送货日期的保证、免费试用等。

函件找寻法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使其成本相对较高，而且等待时间较长。

8.资料查询法

所谓资料查询法，就是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。比如，一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会，出生或结婚为保险提供了可能的需求等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快地获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但时效性较差。

9.观察法

所谓观察法，就是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。比如，房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家，卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等。同时，作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感度，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求较高，而且要求判断要尽可能客观。

挖掘潜在客户的方法除了上述九种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员那里获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作任务，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。