潜在客户识别的流程及其市场细分因素

1.选定市场范围

企业只有先确定自己的营销战略任务和战略目标，才能确定自己应进入哪个行业或哪个产品市场进行经营。企业可以对该产品的市场发展潜力做出估计，并确认行业和产品的有关属性，还可以对欲进入市场的性质进行基本确认。

2.分析基本需求

企业在分析市场时，需要了解产品能满足客户的哪些基本需求。因为企业向市场提供任何产品时都必须对客户的需求类型做初步的认定。比如家用电子游戏机，就是在对早期购买计算机产品的客户进行需求分析后，提出的一种基于需求而发展出来的产品。

3.分析不同需求

确定客户对产品的基本需求，仅解决了一般性需求，还不可作为企业选定目标市场的依据。企业还需要进一步了解客户对一种产品有哪些不同的要求和想法，这就找到了可能作为细分市场的所有因素。

4.除去共同需求

潜在客户中共同的需求是设计和开发某种产品的基本要求，这只是产品的最低要求。从中去掉这些共同需求后，企业就可以发现具有相互区别的需求类型。如手机要能通信是必需的，但随着人们的实际需要，对手机的功能和外形有了不同的要求，这就是不同的需求差别，这些差别可以成为设计产品和确定营销组合的依据。(www.xing528.com)

5.为不同的市场取名

企业为了便于对分析的市场加以确定，需要为可利用的因素细分出的各子市场暂时取名，如“价格灵敏者”“时髦者”“实惠者”等。

6.确认各细分市场的特征

企业需要对可能采用的细分因素所能得到的细分结果进行市场调查确认工作。通过访问客户、查询以前的统计资料和其他的市场分析法，可发现采用哪些因素才能最恰当地细分市场，这些市场具有什么特点，可否进行营销设计。

7.测量各子市场的潜力

企业在调查的基础上，需要确定每个子市场的购买量和在一定时期可能形成的需求量的大小，这样才能最终根据企业的资源、实力、市场的竞争情况选择目标市场。