使用6C信用评估法评定客户信用等级

客户信用管理的可能风险包含信用管理政策过紧导致客户流失风险、信用管理政策过松导致的坏账风险、信用评价的授信失误导致的坏账风险等。这些风险都与客户信用状况的评估密切相关。

客户信用评价是指授信者利用各种评价方法，分析客户在信用关系中的履约可能、偿债能力、信用状况等，以筛选出有资格享受产品赊销优待的客户。客户信用评价的方法有很多，我们只介绍一种比较权威的“6C信用评估法”。

1.6C信用评估法

6C信用评估法是被普遍采用的一种信用评估方法，它从品格（character）、能力（capacity）、资本（capital）、担保品（collateral）、环境状况（conditions）和保险（coverageinsurance）六个方面评估客户的信用状况。

品格是指企业经营者在经营活动中的品德、行为、作风、素质、能力，它通过企业的经营管理行为表现出来。

品格包括经营者和企业两个方面，一个有实力的企业也可能由于经营者的品格欠佳而对企业信用产生不良影响。一个资本实力不很强，效益不很高的企业，如果经营者品格良好，也能克服困难、兑现承诺。

经营者的品格可以从经营者的文化素质、专业素质、学历、业绩、获得的荣誉、社会反映等方面考察出来。企业的品格是指企业的经营理念、经营方式和管理水平，就像一个家庭在社会中的形象一样。企业管理状况，经营管理的特色、特点、模式也是对外信用形象的主要标志。

能力的含义较广，既包含经营者的经营能力、管理能力、组织能力、指挥调度能力，也包括企业的设施能力、资金能力、偿债能力、运营能力、员工的素质能力等。

经营者能力和企业能力相辅相成、缺一不可。有时，虽然经营者才能卓越，但由于企业自身能力有限，在维护企业信用方面仍可能力不从心、捉襟见肘。有时经营者能力平庸，虽然权掌实力很强的大企业，仍然可能把企业运作得千疮百孔，信用形象一塌糊涂。所以，信用的能力要素应从企业和经营者两方面入手，舍其一就会失之偏颇。

资本是指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景。资本的具体内容包含企业的资本结构、偿债能力、运营能力和获利能力以及资本的安全性、增值趋势等。

考察企业资本要素也就是考察企业的总体财务状况，提出这个要素的美国人波士特说：“如果授信者能够提供足以偿还授予信用价值的担保品，那么即使品格、能力、资本三个要素都不好，授信者又有何担心呢？”

担保品是客户在拒付或无力支付时被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤其重要。一旦收不到这些客户的款项，债权方就可以通过处理抵押品获得补偿担保品。只是有分散风险、促进信用交易的作用，而不是授信的理想条件。

环境状况要素是指一切可能影响企业经营活动的外部因素，诸如政治、经济形势，地理、自然环境变化，市场变化、行业态势等。

保险是指客户为了规避风险或减轻损失而采取的投保行为。

2.客户信用评估的内容

客户信用评估的内容很多，主要分为客户财务信息和客户非财务信息。由于信息众多，为了提高信用评估的效率，在实际工作中，客户信用评估的内容主要包括五个方面：企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力和发展前景。

①企业素质。主要考察企业的技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产以及企业有关领导的素质、职工素质和管理能力。

②资金实力。反映企业资金实力的指标有：注册资金、投资总额和企业资金自有率等。资金实力强弱在一定程度上反映企业的规模大小和资信程度的高低。

③资金信用。是指企业在经营结算中延期收、付款的行为形成资金的借贷关系，是影响企业资信度的重要因素之一。

④盈利能力。盈利能力是指企业获取利润的能力，也称为企业的资金或资本增值能力，通常表现为一定时期内企业收益数额的多少及其水平的高低。盈利能力指标主要包括营业利润率、成本费用利润率、盈余现金保障倍数、总资产报酬率、净资产收益率和资本收益率六项。

⑤发展前景。主要通过市场分析，判断企业在市场中的地位、企业的竞争能力和应变能力，评估企业的发展规划、管理手段及制定的措施是否切实可行等方面的情况。

当然，不同的企业由于客户的不同，企业在具体的客户信用评估时采用的指标评价体系不尽相同。企业可根据自己的实际情况选取指标作为考核评估的依据。

3.确定客户信用等级

（1）客户信用等级评定程序

目前，客户信用等级的确定，一般按以下程序进行。

①搜集、整理影响客户风险的主要因素。

②确定主要评分指标。

③建立科学的评级指标体系。

④测算客户的分值。

⑤分析测算的分值，确定信用等级。

⑥确定合理的信用赊销额度。

（2）客户信用评定等级(www.xing528.com)

企业无论运用何种评级方法，最终都要根据评估结果对客户的信用评定等级。企业客户信用等级一般情况下设为A、B、C、D四级。

A级：表明该类企业盈利水平很高；短期和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态，不确定因素对企业经营与发展的影响很小。

B级：表明该类企业盈利水平处于中等水平；具有足够的短期和长期债务偿还能力；企业经营处于良性循环状态；不确定因素对企业经营与发展的影响较大，对企业的盈利能力和偿债能力产生较大的影响。

C级：表明该类企业盈利水平处于中偏下的水平，甚至是亏损；短期和长期债务的偿还能力较弱；企业经营状况不好。

D级：表明该类企业处于严重亏损甚至是资不抵债的状态；短期和长期债务的偿还能力非常差；企业经营状况处在恶性循环中，处于破产状态。

在这些级别下还可以继续分等级，如A级中有AAA级、AA级和A级，B级中有BBB级、BB级和B级。以此类推，C级和D级下面也一样，不同的信用等级代表不同的内涵。

4.建立合理的客户信用政策

信用政策又称应收账款政策，是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，是企业财务政策的一个重要组成部分。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分内容，主要作用是调节企业应收账款的水平和质量。在实际操作中，给予客户的信用政策中主要体现在信用期限和信用额度两个方面上。

（1）信用期限

信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间。信用期限确定客户在赊购货物后多少天之内支付货款，是企业为客户规定的最长的付款时间界限，并在赊销合同中取得了客户的正式承诺。确定适宜的信用期限是企业制定信用管理政策时首先要解决的问题。较长的信用期限，会刺激客户的购货热情，吸引更多的客户，给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，但同时也会给企业带来风险。相反，较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但是直接影响到企业的赊销规模，增加了库存压力，同时降低了企业在市场中的竞争力。所以，合理的信用期限应当着眼于使企业的收益达到最大，理论上最低限度是损益平衡。

通常影响信用期限长短的因素主要有两个：一是买方拥有货物的时间。信用期限不应该超过赊销客户自己消耗货物的时间，也不会允许延长信用期限到货物再销售之后。二是市场竞争激烈程度。通常赊销企业所在行业竞争越激烈，给予客户的信用期限越长。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力思想确定的。

（2）信用额度

信用额度是指企业根据其经营情况和每一个客户的偿付能力规定允许给予客户的最大赊销金额。其额度过低将影响到企业的销售规模，额度过高将会增加企业的信用销售成本和坏账风险。

信用额度包括企业发放给所有客户的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。

总体信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量以及受到来自外部竞争压力等因素而确定的可对所有客户群发放的信用额度的总规模。

具体客户的信用额度则是企业依据客户的具体情况而给予特定对象的信用限额。信用额度在一定程度上代表着企业的实力，反映其资金能力，以及对客户承担的可容忍的赊销和坏账风险。其额度过低将影响到企业的销售规模，并相应增加同客户的交易次数和交易费用；而额度过高会加大企业的收账费用和坏账风险。因此，企业及销售人员应根据自身的情况和市场环境合理地确定信用额度。

确定客户的信用额度，可选择使用以下方法。

①根据收益与风险对等的原则确定。根据收益与风险对等的原则确定给予某一客户的信用额度，也就是根据这一客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率测算企业从该客户处可获取的收益额。以该收益额作为每次给该客户的赊购限额，代理商前账不清，后账不赊。

②根据客户营运资本净额的一定比例确定。客户在一定的生产经营规模下，其流动资产减去流动负债后的营运资本额也是大致稳定的。由于营运资本净额可看作新兴债务的偿付来源，因此，企业可以根据客户的营运资金规模，考虑客户从本企业购货的比重，确定以客户营运资本净额的一定比例作为本企业对该客户的信用额度。

该方法自1981年起在国外开始应用，在计算客户的信用限额方面具有非常实用的价值。它的基本假设是考察客户的基本偿债能力，与国外另外几类企业预测模型不同，营运资产分析属于一种管理模型，它不是用来预测客户破产的可能胜，而是用来评估客户的资金和信用实力。

目前国内企业采用这种方法计算信用限额的比较少按照国外的经验，用这种方法计算的信用额度还是比较准确的，其准确率达到95%，尤其是对于一些传统行业的企业来讲，其准确率更高。但是，这种方法也有一定的局限性。首先，其分析所依赖的数据全部来源于会计报表，最后结果的准确性则完全要看数据来源的可靠性，而现在许多国内企业恰恰很难取得客户的真实会计数据。其次，该模型对于一些新兴行业的企业分析有一定局限性。

③根据客户清算价值的一定比例确定。清算价值是客户因无力偿债或其他原因进行破产清算时的资产变现价值。清算价值体现了客户偿债的最后保证。如果客户的清算价值减去现有负债后尚有剩余，企业可以向该客户提供信用，信用的额度可按照清算价值的一定比例确定。

案例链接

格兰仕的海外客户信用评估

两年前，东欧一新客户开始和广东格兰仕集团有限公司海外市场部接触，希望从格兰仕大批量购买微波炉。海外市场部随即启动了客户信用评审程序。从客户提供的资料看出，这是一个颇有实力的大型进口商兼零售商，销售范围覆盖东欧三四个国家，并辐射到中亚一些国家。之后双方进一步当面接洽，主管业务员从客户的言谈、营销网络和使用的品牌等方面，了解到对方确实有相当的规模，应该是一个颇有潜力的买家。这位客户通过了公司关于客户信用评审的第一关。

紧接着，海外市场部评审对方的开证银行。发现客户尽管地处东欧，但在开立信用证时，使用的多是德国、瑞士等地知名度高、信誉不错的银行。于是通过了信用评审的第二关。

评审的第三步：第三方机构（银行）获得的资料显示，它和不少中国公司合作的历史却不光彩，尤其是付款信誉不佳，该客户多次以信用证的不符点为由，推迟付款甚至漫天杀价，使不少中国公司损失惨重。

格兰仕对此非常重视，于是继续第三步评审：利用自己在船运公司方面的网络，顺藤摸瓜地了解到，由于信用证不符等原因，该客户经常将货物滞留于港口。

客户的“劣迹”确认之后，该客户顺理成章被自动评为C级。在和对方谈判时，格兰仕态度强硬，弃用信用证的付款方式，改用收到全额付款之后再发货。同时，为了规避风险，拒绝对方一次订购10个柜的订单，要求每次订货数量减少。

（案例来源：世界经理人网站.www.ceconline.com.）